Знаток Финансов

Что такое лидогенерация?

Смотрим в книгу, видим…. или что такое лид на самом деле ?

Не помню кто сказал очень мудрую мысль: “Все проблемы у людей только от того, что он по разному понимают значение одного и того же слова“. И это действительно так!

Вот так происходит и со значением слова “лид” .

Как это слово чаще всего видит неискушенный заказчик, который заказывает лидогенерацию с оплатой за результат? А видит так. Сейчас я примерно озвучу его мысли.

“Так… Я запускал рекламу в Яндекс Директ. Что-то дорого. Потом сделал рекламу Вконтакте. Не покатило. Наверное, я что-то делаю не так. Надо бы пригласить специалиста. Что обещает специалист по лидогенерации? Смотрим…. Так. Я вбухиваю в рекламу 100 000 рублей. Мне гарантируют, что цена лида будет 100 рублей. То есть, я получу 1 000 клиентов! Теперь умножаю эту 1000 на среднюю выручку и… Я миллионер! Риска никакого, так как заключаю договор с этим агентством!.. Они ответственны за результат лидогенерации. И если что  пойдет не так, то нет ножек-нет мультиков нет результата – нет денег! ”

А как видит это слово человек, который занимается лидогенерацией – лидгенщик?

” Ага, поступил запрос на лидогенерацию с оплатой за результат. Посмотрим, что вообще творится у заказчика. Товар – фигня какая-то по высоченным ценам. Сайт – отстой. Менеджеры – никакие. Продаж все равно реальных не будет, но изобразим бурную деятельность по генерации лидов!  Пригоним ему побольше дешевых посетителей на сайт, они кликнут на форме заявки и… лид засчитан! Результат есть, пусть заказчик гонит бабосы! Мы же выполнили условия договора!”

Вы думаете, сложно нагнать дешевых посетителей на сайт? Вовсе нет! Запустите рекламу в РСЯ с каким-либо броским призывом типа “Суперрасподажа! Все по 1 рублю”. И у Вас будет огромный наплыв посетителей на сайт.

Вы думаете сложно сделать так, чтобы посетитель кликнул на какую либо кнопку заказа? Сложно? Ну если написать все по честному  на кнопке- Купить книгу “Как работать по 8 часов и зарабатывать по 20 000 руб. в месяц ” за 1000 рублей, то сложно.  А если сделать кнопку типа “Узнай за 1 рубль, как стать миллионером за одну неделю“. Насколько больше народу прибежит кликать?

Особенно это все хорошо “работает” в связке. Когда лидгенщик делает и лендинг и рекламу для клиента!

Конечно, я немного утрирую ситуацию. Конечно до таких “низменных” фокусов при лидогенерации с оплатой за результат практически никто опускаться не будет. Но… Принцип, надеюсь, Вы поняли..

Рынок лидогенерации

Рассмотрим более подробно участников рынка лидогенерации.

  1. Call-центры.

    Call-центры— это компании-подрядчики по обзвону холодной базы, использующие в работе скрипты продаж и отбирающие заинтересовавшиеся контакты.

    Call-центр совершает прозвон базы, отрабатывает возражения, в процессе производя запись разговоров. Весь объем полученных записей и успешные лиды передаются заказчику.

  2. CPA-биржи.

    Основная особенность CPA-бирж — они работают с компаниями, которые готовы покупать большую численность лидов. Факт сделки обычно подтверждается электронно.

    Такой вариант чаще всего идеально подходит для интернет-площадок — гигантов и товаров массового спроса. Таргетологи, веб-мастера, блогеры получают выплаты только в случае, если клиент по их реферальной ссылке совершил покупку. CPA-биржа сводит участников, гарантируя выплату вознаграждения веб-мастеру и передачу лидов заказчику, сама же получает агентскую комиссию.

    Например: с одной стороны есть блогер-миллионник, пишущий о модных тенденциях в дизайне интерьера. С другой стороны есть компания, выполняющая ремонты любой сложности под ключ. Цель блогера — заработать, цель компании — получить больше клиентов. Биржа может свести их, объединив интересы. В итоге блогер получает выплату за подтвержденный лид, компания получает дополнительных потенциальных клиентов за определенную сумму вознаграждения, биржа получает некий процент с каждой продажи.

  3. Performance-агентства.

    Все агентства, ориентированные на результативный маркетинг, определяют результаты работы через цифры или KPI (ключевые показатели эффективности).

    Критерии эффективности определены как для веб-аналитики, так и для бизнеса. Для веб-аналитики это следующие параметры: количество просмотров и кликов; время, проведенное человеком на сайте; глубина просмотра; количество отказов; кликабельность; конверсия и др. Данные параметры необходимы для того, чтобы оценить количество трафика и регулировать цену привлечения клиентов. 

    Для бизнеса используют абсолютно иные показатели: сообщения в соцсетях; количество регистраций; число звонков и уточнения цены и др. Эти параметры позволяют оценить эффективность маркетинговых мероприятий с целью продаж.

    Наиболее распространенным является сотрудничество с performance-агентством через заключение договора подряда или услуг, когда заказчик производит оплату за фиксированный объем работы при отсутствии гарантий по точному количеству лидов. В данном случае лучше сотрудничать с наиболее опытными агентствами, которые смогут обеспечить результат за достаточно короткий срок.

    Заключение договоров с performance-агентством, где четко фиксируется количество лидов, не пользуется популярностью по причине того, что данная схема подразумевает наличие определенных доверительных партнерских взаимоотношений между участниками сделки.

  4. Порталы и частные сети

    Достаточно часто многие сервисы, собравшие в себя несколько рынков, по факту просто «всасывают» трафик, превращая его в лиды и продавая компаниям-заказчикам в удобном формате (пакетами, разовыми платежами и т. д.).

    На самом деле такие площадки уже генерируют высокий поток лидов и им нужно только лишь найти на них покупателей.

Составляющие лидогенерации

В процессе привлечения клиентов выделяют следующие составляющие:

  1. Источник трафика — это место, откуда переходит посетитель на веб-сайт. Однако некоторые маркетологи по незнанию принимают трафик (что это?) и лиды как равнозначные понятия. На самом деле отличие есть, ведь не каждый посетитель сайта является лидом, не каждый лид обязательно станет клиентом. Это называется воронка продаж.
  2. Инструмент, позволяющий превратить посетителей в лиды. В качестве этого может выступать посадочная страница (landing page) или обычный сайт-визитка с описанием предложения конкретной компании.

Каналы лидогенерации

Один из самых популярных вопросов, который мне задают по лидогенерации:- «куда нам дать рекламу, чтобы пришло как можно большее количество людей?»

Но прежде чем выбрать канал, посредством которого вы будете привлекать лидов, ответьте на другие вопросы:

  • «где самое большое скопление ваших потенциальных клиентов?»  
  • «как и где ваши потенциальные клиенты начинают искать ваш продукт?»

Когда ответите, вопрос с каналом отпадет сам собой, а теперь какие бывают каналы для генерации лидов.

Онлайн каналы:

  • сайт, блог, аккаунт или группа в соцсети;
  • посадочная страница (лендинг);
  • контекстная реклама;
  • таргетированная реклама;
  • органическое продвижение (SEO);
  • канал на YouTube;
  • каналы и аккаунты в мессенджерах;
  • доски бесплатных и платных объявлений;
  • вебинары и прямые трансляции;
  • различные тематические площадки (форумы);
  • партнерская реклама;
  • биржи лидов;
  • email рассылка
  • мобильные приложения;
  • и тд.

Офлайн каналы:

  • телевизионная и радио реклама;
  • телемаркетинг (по телефону, колл-центры);
  • наружная реклама (баннеры, билборды, реклама наостановках, экранах и тд)
  • раздача промоматериалов;
  • почтовая реклама;
  • тематические выставки и ярмарки;
  • партнерская реклама;
  • «сарафанное радио»;
  • и тд.

Чтобы не потерять свои деньги на бесполезной рекламе, перед выбором канала – ответьте на два вопроса выше.

Анализ эффективности

Проанализировать результаты лидогенерации помогут такие инструменты, как сквозная аналитика и отчёты. В зависимости от того, какие каналы использовались для привлечения трафика, какие технологии задействованы, анализ строится на основе различных параметров.

Так, для продвижение в соцсетях посредством таргетинга, целесообразно измерять трафик по кампаниям и источникам. Контекстная реклама помимо названных характеристик учитывает также ключевые слова. По полному списку параметров вплоть до девайсов пользователей строится аналитика посещений и целевых действий, по которым определяется эффективность каждого объявления, креатива, канала, ключевого слова и так далее.

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнее

Лидогенерация что это простыми словами — основные понятия и принципы работы

Клиенты – это кровь нашего бизнеса, не будет клиентов – не будет и денег. Процесс привлечения клиентов называется лидогенерацией. Чтобы понять,как это работает и применить в своем бизнесе начну с основных понятий.

Лид

Лид на английском– «lead» — сленговое слово, которое обозначает потенциального клиента. То есть того человека или группу людей, которые проявили интерес к вашему продукту –товаром или услугой.

Это может проявляться в следующих действиях:

С другой стороны, его можно назвать лидом, потому что он искал в поиске информацию и перешел на ваш сайт. Но пока нет возможности взять его контакты -это простой посетитель вашего сайта.

Лидогенерация

Итак, лидогенерация – это процесс превращения обычных посетителей или мимо проходящих людей в лидов, то есть людей, заинтересовавшихся вашим продуктом и оставивших свои координаты для работы с ними, по своей воле.

Прошу запомнить – не купленной базы контактов лидов, которые в жизни о вас не слышали и вдруг им начинают названивать ваши менеджеры с предложением, потому что когда-то и где-то интересовались похожими продуктами. А именно, только по своей воле оставляют вам свой контакт для продолжения общения.

А вот как это сделать – чтобы человек по своей воле оставил вам контакты, как раз и занимается лидогенерация и ниже вы узнаете, как внедрить ее в своем бизнесе.

По степени «прогретости» лиды бывают:

  • Холодные –заинтересовались, но пока еще в раздумьях. Так сказать, присматриваются и прицениваются,но еще не готовы к покупке. По статистике такие лиды совершают покупку в течение8 месяцев с момента первого обращения. Чтобы они не ушли к вашему конкуренту –берите контакт и размеренно и методично обрабатываете его полезной информацией,пока он не дозреет до покупки.
  • Теплые –уже ближе к покупке, они точно имеют представление что им нужно. Но их от покупки отдаляет какое-то или какие-то сомнения. Это может быть цена или другие характеристики продукта – берете контакты и мягко подводите к тому почему им нужно купить у вас.
  • Горячие– это те, кому нужно вчера. Они уже все себе продали, просто ищут того, кто возьмет у них деньги и … Знаете, считается что это самый лучший вид лида, но я бы не был настолько уверен. В основном да – этим людям некуда деваться – им уже нужен позарез этот продукт, но с другой стороны – они же и ограничены в чем-то:или в сроках, или в вариациях продукта или в средствах.

С какими лидами работать – решать вам. Все виды по-своему хороши и работа с каждым видом приносит результат, просто нужно  соблюдать правила, но об этом ниже.

Стоимость лида

Основная  цифра в лидогенерации – это стоимость лида. То есть вы должны знать сколько вам обходится каждый привлеченный потенциальный клиент в ваш бизнес.

Когда вы будете знать эту цифру, вы сможете полностью настроить систему продаж. Заходя вперед скажу, что лидогенерация является лишь частью системы продаж в вашем бизнесе.

Как рассчитать стоимость – читайте ниже.

Канал

Откуда приходят в ваш бизнес лиды – называется каналом привлечения, виды и особенности в соответствующей части статьи.

Основные виды лидогенерации и их особенности

Лидогенерация бывает двух типов:

  1. Активная — это когда продавец задействует собственные силы и тратит время на привлечение клиентов, используя различные инструменты лидогенерации.
  2. Пассивная — это когда привлечение клиентов происходит автоматически, без воздействия продавца.

Все это делится на основные виды:

Контекстная реклама

На сегодняшний день контекстная реклама является самым эффективным инструментом лидогенерции. В данном случае рекламные блоки показываются пользователям поисковых систем и на сайтах, входящих в рекламную сеть Яндекс или Google.

Такой вид рекламы точно нацелен на целевую аудиторию, и рекламные блоки показываются только заинтересованным пользователям.

Контекстную рекламу достаточно один раз настроить и она автоматически будет приводить лидов. Все что потребуется потом — следить за бюджетом и пополнять его.

Самые эффективные рекламные сети в Интернете это Яндекс.Директ и Google.AdWords.

Таргетинговая реклама

Здесь уже задействуются социальные сети.

В данном случае используется таргетинговая реклама и рекламные посты. В качестве основных инструментов выступают такие соцсети, как ВКонтакте, Facebook и Instagram.

Таргетинговая реклама, также как и контекстная, имеет гибкие настройки. Поэтому блоки и записи показываются только нужным пользователям, заинтересованным в конкретном товаре или услуге.

Реклама на YouTube

Лидогенерация через YouTube — один из самых эффективных способов привлечения потенциальных клиентов и покупателей. Данный видеохостинг, это уже не просто сайт, где можно посмотреть видео, а популярная поисковая система, в которой ежедневно миллионы людей ищут нужную для них информацию.

Генерировать лидов из YouTube можно бесплатно или платно.

Бесплатная генерация подразумевает запись и публикации видео о товарах и услугах, а также обучающие материалы.

Здесь также можно заказать платную рекламу, которая будет показываться целевой аудитории.

Тизерные и баннерные сети

В данном случае лидогенерация довольно проста.

На подходящих по тематике сайтах размещаются рекламные баннеры и тизеры, по которым на нужный ресурс, например, на Landing Page, будут переходить заинтересованные посетители. А они в дальнейшем уже могут стать полноценными клиентами или покупателями, которые купят товар или закажут услугу.

Лидогенерация — что это такое простыми словами

Лидогенерация (происходит от слов «Lead» и «Generation») — это процесс поиска и выявления потенциальной целевой аудитории, клиентов для конечного продукта/услуги, которые вы предлагаете рынку. Лидогенерация происходит на всех этапах пути потенциального покупателя — от момента, когда он проявил интерес к продукту до совершения покупки. Процесс лидогенерации состоит из двух компонентов: получения трафика и его обработки.

Лид — это наш потенциальный клиент, которого мы можем получить из верно определенной целевой аудитории. Лиды в продажах и лиды в маркетинге — это совсем не одно и то же. В зависимости от этапа коммуникаций на любой стадии продажи лиды подразделяют на:

  • холодные (впервые услышали о продукте/услуге);
  • теплые (что-то слышали, но на текущий момент не готовы совершить покупку);
  • горячие (готовые перейти к оформлению сделки здесь и сейчас).

Процесс генерации лидов можно сравнить с посевом семян и сбором урожая. В первую очередь продавцу необходимо приложить максимум усилий для того, чтобы холодный потенциальный покупатель заинтересовался предлагаемым продуктом, а затем постепенно проводить процесс подогрева, пока он не созреет для покупки.

Лид — лицо, изъявившее желание совершить покупку у вас. Его намерения могут выражаться в следующих действиях:

  • совершил подписку на вашу рассылку;
  • зафиксировал свои личные контактные данные в любой форме лидогенерации на сайте;
  • совершил звонок на ваш контактный номер телефона.

Понятие «лид» пришло на замену выражению «потенциальный покупатель». Но при этом лид не просто проявляет интерес к продукту и в их число входят не все обезличенные потенциальные покупатели от совершеннолетнего возраста до глубокой старости, проживающие на территории неопределенного географического пространства. Лидом человека можно считать только после того, как он передал вам, как владельцу ресурса, свои контактные данные или первый произвел с вами коммуникацию.

Но далеко не каждый лид становится покупателем. Совершение покупки является следующим этапом воронки продаж. На этапе покупки лид подвергается другим инструментам воздействия, и это также может быть темой для рассуждения. В этой же статье нам более интересны способы лидогенерации.

Итак, порассуждаем логически. Тот, кто совершил покупку, становится клиентом

Тот, кто обратил внимание на нашу рекламу, еще не лид. И только того, кто позвонил с целью уточнения цены, заказал услугу «обратный звонок», тестовую консультацию, мы можем считать лидом.

Изучим, что же такое лидогенерация.

Исходя из значения слова генерировать (что означает «порождать», «формировать») лидогенерацию можно считать процессом формирования (привлечения) лидов. Основная задача лидогенерации — не только формирование, но и постоянное увеличение базы лидов. Следующим шагом является направление персонализированного предложения. Огромный плюс лидогенерации состоит в том, что она дает прекрасную возможность получить контакты, внести человека в базу. Для этого используется множество инструментов и рекламных каналов, которые мы рассмотрим далее.

Привлекать поток лидов — задача рекламных агентств, которые могут получать контактные данные и сообщать их заказчику либо изначально ориентировать поток лидов на сайт, лендинг заказчика.

Никто не может быть уверенным и давать стопроцентную гарантию того, что лид купит товар/услугу. От качественно составленной маркетологом «карты персонажей» зависит качество приведенных на сайт лидов. Собрав полную базу, маркетолог не останавливается на достигнутом, продолжая работу по привлечению и сбору новых баз на непрерывной основе.

Читайте нашу статью «Лид-магнит: потенциальных клиентов должно быть много».

В чем может быть причина неудовлетворительной (низкой) лидогенерации:

  • ошибочная (неточная) стратегия;
  • непривлекательный контент;
  • целевая страница не привлекает посетителей;
  • низкая квалификация менеджера.

Как рассчитать стоимость лидогенерации (с примером)

А теперь давайте произведем расчет стоимости лидов на примерах.

Как рассчитать цену одного потенциального клиента (эта возможность является основным преимуществом онлайн-лидогенерации)?

Существует несколько способов подсчета оплаты:

  1. CPA-модель (Cost per Acquisition).Оплата за приобретение. Возможна, когда лид совершает покупку или оставляет заявку на нашем сайте (также он может проголосовать, совершить подписку на рассылку и др.).
  2. CPC-модель (Cost per Click).Оплата за клик. При переходе по нашему объявлению происходит списание со счета клиента. Дальнейшие действия данного пользователя продавца уже не интересуют.
  3. CPL-модель (Cost per Lead).Оплата за контактные данные и социальный портрет будущего клиента. CPL — это основной показатель качества лидогенерации. Если лид не оставил свою контактную информацию, то деньги остаются при заказчике.

Для отслеживания количества заключенных сделок с клиентами, привлеченными с помощью этого инструмента, рекомендуется, помимо одностраничного сайта, выделить отдельный телефонный номер, который будет доступен для показа исключительно в рамках конкретной рекламной кампании. При этом возможен точный подсчет количества заявок с лендинг-страницы и количества звонков, сделанных потенциальными клиентами.

Не стоит забывать о том, что далеко не все заявки могут перейти в разряд клиентов. CPL-модель считает стоимость лидов — потенциальных клиентов.

Попробуем рассчитать стоимость одного лида на примере рекламной кампании «Солнцезащитные очки».

Исходные данные:

  • число переходов по объявлению — 100;
  • стоимость одного клика — 150 рублей;
  • число лидов (к числу заявок на сайте прибавляется число звонков. Для этого нужна отдельная лендинг-страница и отдельный телефонный номер) — 9 лидов.

Первое действие. Рассчитаем бюджет на кампанию «Солнцезащитные очки»: для этого число переходов умножаем на стоимость одного клика. Бюджет = 100 * 150 = 15000 (рублей).

Второе действие. Подсчитываем затраты на одного лида (CPL). Бюджет делим на число лидов: 15000 / 9 = 1666 (рублей за заявку). Получаем стоимость лида — 1666 рублей.

Читайте нашу статью «Этапы воронки продаж: от понимания до построения».

Как проанализировать полученный результат? Зависит от наценки в среднем чеке. Если он не превышает цену лида, то незамедлительно нужно менять либо источник трафика, либо текст объявлений, либо стоимость перехода.

Произведем расчет показателя конверсии для нашей компании «Солнцезащитные очки» (конверсия — это соотношение количества посетителей сайта к числу людей, оставивших заявку).

Третье действие. 100 переходов, 9 лидов. Конверсия (CR) = число лидов / число посетителей = 9 / 100 = 9 (%) — конверсия.

Следует составить сравнительную таблицу всех существующих каналов привлечения лидов.

Будем использовать «Солнцезащитные очки», продвигаемые нами с помощью контекста, и добавим кампании «Линзы» и «Очки с бриллиантами». Расчеты приведены в таблице ниже.

Показатели

Солнечные очки

Линзы

Очки с бриллиантами

1

CPL (стоимость клика)

150 руб.

45 руб.

600 руб.

2

Количество переходов

100

300

50

3

Бюджет

15 000 руб.

13 500 руб.

30 000 руб.

4

Количество лидов

9

16

11

5

CPL (стоимость одного лида)

1 666 руб.

844 руб.

2 727 руб.

6

CR (конверсия)

9 %

5,3 %

22 %

Что мы получаем в итоге? «Очки с бриллиантами» при высокой стоимости клика (600 руб.) и высокой стоимости одного лида (2727 руб.) показали высокий уровень конверсии.

Читайте нашу статью «Акции для привлечения клиентов: 30+ различных способов».

«Линзы» отстают в части конверсии, но при этом у них и стоимость привлечения одной заявки невелика. Самый низкий процент эффективности получила рекламная кампания «Солнцезащитные очки» — стоимость лида, как и бюджет, высокие.

Для отображения полной картины стоит изучать ситуацию в динамике в течение нескольких месяцев. Это позволит увидеть прогресс. От малоэффективных решений стоит отказаться сразу же или скорректировать их по сезону либо исходя из действий конкурентов.

Искренне надеемся, что, прочитав данный материал, вы гораздо лучше будете разбираться в основных понятиях, связанных с лидогенерацией.

Помните, что, только постоянно экспериментируя с тактиками и комбинируя существующие инструменты друг с другом, вы можете достичь фантастических результатов в генерации лидов. Только так вы сможете понять и оценить работающие практики. А после этого в качестве бонуса вы получите высокую отдачу от вложений в интернет-маркетинг. Желаем удачи!

Как привлечь клиентов, обработать и не потерять лидов? | Бизнес Молодость:

Ресурсы

  1. На блоге amoCRM рассказывают, как генерировать лидов, и дальше с ними работать.
  2. На блоге LPgenerator рассказывают, почему лидогенерация так важна, и детально рассматривают её механизмы.

FAQ

Создайте форму подписки в конструкторе SendPulse и добавьте ее на свой сайт, чтобы конвертировать посетителей в лиды. Разместите бесплатный виджет подписки, который будет стимулировать пользователей подписаться на вашего чат-бота в Facebook. Зарегистрируйтесь в SendPulse, чтобы привлечь потенциальных клиентов и расширить аудиторию.

Это стратегия привлечения лидов для будущей коммуникации с брендом. Чтобы создать стратегию лидогенерации, подумайте о точках взаимодействия пользователей с вашей компанией в интернете и способах конвертации посетителей в лиды. Помните, в SendPulse вы можете бесплатно создать форму подписки и добавить ее на сайт, чтобы регулярно генерировать лиды.

С одной стороны, невозможно зарабатывать деньги исключительно с помощью лидогенерации, с другой — не получится продавать товары и услуги без привлечения лидов. Лидогенерация важна, однако, она является лишь одним из множества способов увеличения дохода.

— Что такое отдача Или 100% ROI – это много?

Как посчитать отдачу от рекламы? Все очень просто. Вы смотрите на количество денег, которые вы заплатили за рекламную кампанию, после чего – на количество людей, которые обратились к вам по телефону (например). Каждый такой обратившийся – это лид и его цена считается так:

Ровно по такой же простой схеме можно посчитать, во сколько обошлась вам каждая продажа. Рекламный бюджет, поделенный на количество продаж. А затем можно посчитать прибыль или ROI (return of investments).

Например, вы потратили 10 000 рублей на один рекламный пост у девушки-блогера. К вам на лендинг пришло 2500 тысячи человек (вы видите это по статистике, например, в аналитике Яндекс-Метрики). Из них 155 позвонили, и 20 сделали заказ на 1500 рублей каждый. В общей сложности доход от рекламы составляет 30 000 рублей, 20 000 – прибыль (ROI). Это 200% и, в целом, для бизнеса это нормальный рабочий результат.

И так – до тех пор, пока не увидите ощутимое падение ROI. Это значит, что, выражаясь языком маркетологов, либо «выгорел креатив» (аудитории приелась ваша реклама), либо вы «выбрали всю ЦА» (больше не осталось людей, не охваченных вашей рекламой и желающих купить товар).

Любопытно, что если подождать буквально пару недель, чтобы к вашей любимой блогерше пришло еще несколько десятков тысяч подписчиков, после чего немного причесать ваше рекламное объявление, сделать его более выделяющимся и привлекательным, то можно снова заказать рекламу и снова получить ощутимую прибыль. Вот как работает лидогенерация и продажи в Сети.

Факторы успеха лидогенерации

Для успешной работы по лидогенерации в Интернете требуется:

  • качественная продающая промостраница (лэндинг)
  • протестированные объявления и баннеры, ведущие на лэндинг
  • источники трафика, отобранные по характеристикам целевой аудитории

Для успешной работы по лидогенерации посредством инструментов личного взаимодействия (звонки, мероприятия, маркетинговые исследования и т. д.) требуется:

  • качественная продающая промостраница (лэндинг)
  • сценарий звонка
  • текст письма
  • маркетинговые списки контактов целевых аудиторий

Продажи по лидам возможны в случае, если:

  • получаются качественные лиды (соответствующие целевой аудитории и критериям квалификации)
  • у специалистов имеются навыки продаж
  • специалисты имеют мотивацию на качественную обработку лидов
  • отлажен процесс контроля над качеством обработки лидов и последующих продаж

В России направление лидогенерации появилось не так давно (2008—2010). В 2012 году направление начало завоевывать рынок, рекламодатели все чаще пользуются такой услугой. Данный вид рекламы отличается от иных подобных направлений рекламной деятельности тем, что дает возможность отслеживать затраты на рекламу, понимать, куда именно был потрачен рекламный бюджет. Также у рекламодателя появилась возможность легко отслеживать эффективность самого мероприятия. В отличие от наружной рекламы, легко поддается подсчету уровень конверсии затрат в доходы.

Интернет-каналы: контент-маркетинг

Блог

Лидогенерация через блог — мягкий и недорогой способ собирать лиды. Люди находят ваш блог, читают статьи, смотрят видео, проникаются вашим опытом и знаниями. Пробуют применить советы. Через некоторое время, после того, как сформируется доверие, они могут оформить заявку.

Подписавшись на рассылку, люди читают вас или по крайне мере постоянно получают упоминания о вас. Через некоторое время они подогреются и вспомнят о вас, когда придет время делать покупку.

Вебинары

Проводя обучающие вебинары бесплатно или по символической цене, вы привлекаете целевые лиды и подогреваете их. Отличный способ собрать базу холодных лидов и работать с ними. Продажи можно делать прямо на вебинаре или после через рассылку и соцсети.

Соцсети

Кстати, так же работает и собирание лидов через социальные сети. Люди видят ваш интересный контент, подписываются на вас и постепенно дозревают к покупке.

Youtube

Youtube — это микс социальной сети и вебинара. Сейчас выпуск собственных видео способен творить чудеса, если судить по количеству подписчиков у популярных аккаунтов. Людям сегодня привычно смотреть видео на Youtube, так что не оставляйте этот канал без внимания.

Адресные рассылки

Кто сказал спам? Адресная рассылка — это лидогенерирующее письмо. Этот метод находится на стыке онлайн и оффлайн. Письмо может быть электронным, бумажным, это может быть сообщение в личные сообщения в соцсетях или просто SMS. Сегодня в России адресные рассылки — один из самых популярных и самых эффективных методов лидогенерации. Особенно эффективны рассылки подписчикам в соцсетях и SMS-рассылки.

Оффлайн

Сбор лидов из оффлайна актуален для тех продуктов, которые имеют точки продаж или оказания услуг в оффлайне и онлайне одновременно

Объединение результатов работы онлайна и оффлайна очень важно для понимания успешности работы, но часто дорого и сложно.. Конкретно «Ароматный Мир», чтобы отслеживать такие вещи, использует бонусные карты

Они становятся единым идентификатором клиента и в онлайне, и в оффлайне.

Конкретно «Ароматный Мир», чтобы отслеживать такие вещи, использует бонусные карты. Они становятся единым идентификатором клиента и в онлайне, и в оффлайне.

Лидогенерацию в оффлайне надо выстраивать так, чтобы можно было понять результат от неё, а также видеть, как оффлайн и онлайн влияют друг на друга.

Звонок или sms-сообщение

Если клиент обратился в компанию через звонок или по смс, его номер останется в CRM. Чтобы корректно считать CPL (cost per lead — стоимость лида), нужно отслеживать источник звонка или смс.

Для звонков это делается с помощью подменных номеров. Специальные сервисы генерируют отдельные номера телефонов для разных оффлайн-источников. Сервисы с подменными номерами телефонов обычно стоят дорого, поэтому большинство мелких компаний предпочитают не разделять оффлайн на разные каналы, и высчитывать стоимость лида по общим результатам.

Точно так же обстоят дела у небольших компаний и с смс. Обычно схема лидогенерации такая — человеку предлагают отправить смс на короткий номер. Но короткий номер стоит дорого, так что небольшие компании не могут себе это позволить.

QR-коды

QR-коды помогают переводить людей из оффлайна в онлайн.

Обычно в QR-код зашивают ссылку, которая ведёт на лендинг. В этом случае отследить канал легко — достаточно поставить utm-метки в зашитую ссылку.

С QR-кодами можно придумывать интересные механики, которые вовлекают пользователя и мотивируют его оставить контактные данные.

Анкетирование

Человек, заполняющий эти пункты, чаще всего не осознаёт, что в данный момент становится лидом и помогает определить собственный источник трафика. Конечно, в анкете нет utm-меток и счётчика системы аналитики, но общий источник она показать может. После переноса анкеты в электронный вид появляется общая картина того, откуда чаще приходят лиды или новые покупатели.

Анкетирование помогает определить: насколько известен бренд, советуют ли люди бренд друзьям, как сработала запущенная реклама по радио, часто ли люди приходят из онлайна в оффлайн и многое другое. Данный способ особенно важен, если оффлайн занимает большую часть бизнеса, но всё же не является основным, а дополнительным.

Иногда бренды предлагают заполнить опрос или оставить контакт, чтобы бесплатно получить образец их продукции. Например, на выставках, где менеджеры общаются с посетителями мероприятия. Такие кампании способствуют не только лидогенерации, но и:

  • рекламе бренда;

  • знакомству с брендом;

  • лояльности к бренду;

  • началу использования продукции бренда;

  • знакомство с преимуществами бренда;

  • сегментации.

Есть и другие способы сбора лидов в оффлайне и отслеживания их источника, но они не так важны, как вышеперечисленные. Именно в вышеперечисленных способах не стоит делать ошибок, которые совершают даже крупные продукты.

Попробуйте наш собственный

Сервис сбора подписчиков

Кому нужна лидогенерация

Лидогенерация подходит для использования практически во всех сферах бизнеса, поскольку позволяет привлекать людей с минимальными изменениями в зависимости от нюансов.

Принцип работы лидогенерации.

Максимальный результат будет заметен в интернет-продажах, при этом тип продаваемого товара не имеет никакого значения. Заинтересованность клиента можно легко увидеть при анализе статистики, а к передаче собственных контактов лиды относятся гораздо проще.

Правда лидогенерацию лучше применять для дорогостоящих товаров с ценой от 5 тысяч рублей за одну позицию. Если же продукция дешевле, ее можно предлагать в комплектах или оптовых наборах, чтобы не нести больших расходов на продвижение товаров с небольшой маржой.

Также лидогенерация будет эффективной для высококонкурентного рынка товаров предварительного выбора: автомобилей, страхования, образования, банковских услуг, консалтинга

Обычно такие товары долго выбираются и в течение этого процесса можно воздействовать на лида, обращая его внимание на свой товар

Добавить комментарий