Дистрибьюторский договор о продаже товара

Немного о территориальных ограничениях

Правила, перечисленные выше, должны быть приняты на вооружение как российскими, так и иностранными компаниями. Особенно, если осуществляются прямые поставки продукции в Россию.

Среди самых распространенных нарушений выделяют следующие:

• уклонение от оформления соглашений с российскими юрлицами, хотя законных оснований для данного решения нет
• оформление допсоглашений к основным договорам, в которых навязываются невыгодные условия для партнеров

Только так можно обезопасить от штрафных санкций не только руководство, но и всех подчиненных. И от угроз репутации в деловом мире для тех, кто старается честно работать на существующем рынке.

Дистрибьюторские отношения формируются для того, чтобы расширить сеть обслуживания, увеличить объем продаж, привлечь потребительское внимание к реализуемым товарам. Напишите свой вопрос в форму ниже

Напишите свой вопрос в форму ниже

Разновидности документа

Договор дистрибуции можно заключать в трех основных разновидностях:

Сделка

1. Дистрибуция исключительного типа. Поставщик работает только в определенной зоне, с одним конкретным партнером. В договоре создаются условия, способствующие организации монопольной деятельности. Из-за чего нарушается модель серьезной конкуренции на рынке.
2. Дистрибуция с выборочными элементами. Поставщик выбирает нескольких дистрибьюторов для заключения договора на основании определенных критериев. Группа лиц начинает доминировать на рынке. Фактически поставщик организует для нее схему единого управления.
3. Право на исключительные продажи. Дистрибьюторов обязывают приобретать продукцию только у тех партнеров, которые указаны второй стороной. Поставщики тщательно контролируют рынок и то, как его насыщают те или иные предметы. Характерно ущемление интересов других поставщиков.

Внутренний рынок

Дистрибьюторские соглашения на внутренних рынках носят чаще условный характер, изредка закрепляя определенные регионы и каналы сбыта, расположенные на них, за партнером поставщика по реализации.

Эти контракты редко бывают эксклюзивными, оставляя за производителем исключительное право управления маркетинговой активностью, поставками в крупные потребительские каналы сбыта и реагирования на рекламации.

На внутренних рынках чаще всего применяются дистрибьюторские соглашения выборочного характера. Они описывают для партнера по сбыту:

• годовые объемы закупок;
• размер минимальной партии товара в денежном или натуральном эквиваленте;
• наличие постоянных товарных запасов на складах;
• виды работ, влияющих на увеличение товарооборота.

Также дистрибьютор обязан соблюдать интересы производителя при использовании его товарных знаков, всячески способствуя формированию положительного имиджа своего поставщика и производимых им товаров.

По таким контрактам в группе дистрибьюторов присутствует конкурс на поставку товаров в мелкую розницу. Решающими факторами, влияющими на выбор поставщика конечными клиентами, являются предлагаемые цены, финансовые условия и удобство логистики.

Поэтому цель подобного дистрибьюторского соглашения между хозяйствующими субъектами – ограничение ценовой конкуренции между однородными партнерами на одной территории.

Тогда выбор конечными клиентами того или иного дистрибьютора происходит в плоскости сопутствующих важных факторов:

• качество обслуживания;
• скорость доставки;
• условия по отсрочкам оплаты;

особенности возврата продукции с истекающим сроком годности или неликвидной.

Особенности документа, описание сторон

Поставщиком не обязательно выступает тот, кто производит продукцию. Его роль иногда передается продавцам или экспортерам. А потребителями продукции не обязательно выступают группы дистрибьюторов. Он приобретает изделия не для того, чтобы удовлетворить нужды личного характера. А с целью проведения перепродажи, но только на определенных территориях.

Дистрибьюторские фирмы обладают такой особенностью, что они становятся участниками во внешнеторговом обороте на рынке. Дистрибьюторам передается функция реализации товара, закупаемого в качестве импорта. Их деятельность развивается на территории одного государства. Они выполняют сразу несколько функций:

• занимаются изучением спроса
• организуют рекламные кампании
• формируют товарные запасы, хранящиеся на складе
• создают собственную сеть, по которой идет сбыт

Такая система позволяет реализовать товар и на территории других стран.

Что еще относится к существенным условиям?

Максимум внимания уделяется предметам договоров вместе со сроками поставок:

Сроки

Сроки – это периоды во времени, за которые поставщик должен передать продукцию покупателям. Стороны отдельно согласовывают данные сроки, после чего прописывают соответствующий пункт в договоре. Можно организовать поставку одной партии за раз, либо несколькими партиями, через определенные промежутки времени.

Предмет в договоре поставки. Данные условия касаются не только количества предметов, но и наименований с качеством

Важно, чтобы наименование было как можно более точным. Тогда исключается вероятность подмены

Требуется указание на государственные реквизиты по стандартам, технические условия и другие документы, соответствия которым должны присутствовать у продукции.

Спецификации и другие приложения к договору позволят более детально описать условия, связанные с теми или иными товарами. Они подписываются при организации каждой конкретной поставки. Когда товар получается покупателем, первый должен находиться в соответствующем состоянии.

Международный контракт

Дистрибьютор является участником внешнеторговой деятельности, ведя закупку и перепродажу определенных видов продукции на закрепленной за ним территории.

Поставщик по международному дистрибьюторскому соглашению также несет ответственность:

1. За поставку товаров в определенном объеме.
2. За качественное информирование партнера об особенностях своей продукции, ценовой политике, способах привлечения потребителей, видах рекламы.
3. За своевременное информирование о возможных перебоях в поставках.
4. За предоставление рекламных материалов по доступной цене и в необходимых объемах.
5. За соблюдение монопольного права партнера на сбыт на закрепленной за ним территории.

Международные дистрибьюторские соглашения заключаются в стране производителя. Их эксклюзивность предполагает передачу поставщиком партнеру по реализации товара обязательств по приему отзывов и рекламаций от потребителей. Они фиксируются на этикетках каждой единицы продукции.

Образец дистрибьюторского соглашения с иностранной компанией представляет собой рамочный документ, где права и обязательства сторон описаны в отдельных пунктах и могут меняться в соответствии с применяемой спецификой сбыта.

Какие еще условия относят к важным в дистрибьюторских договорах?

Обязательно точное описание условий наступления ответственности вместе с размерами самой ответственности.

Условия, на которых договор расторгается. Иногда в документы включают положение о том, что пролонгация происходит автоматически. Если одна из сторон не уведомляет другую о прекращении отношений.

Если со стороны покупателя появляются серьезные нарушения, поставщик получает право на отказ от исполнения обязанностей, односторонний

Например, если неоднократно вторая сторона отказывалась от оплаты.
Важно использовать тару и упаковку, которые способны обеспечить полную сохранность товара.
Описание порядка, в котором происходит отгрузка и разгрузка.
Если не указано других обстоятельств, доставка осуществляется за счет поставщика.
Обязательно указание сроков, за которые свои обязанности должна выполнить каждая из сторон. Поставки раньше срока возможны только с согласия покупателя.

Условия дистрибьюторского договора

1. Исключительное право. Дистрибьюторское соглашение должно содержать пункт об исключительном (эксклюзивном) праве на представление товаров производителя в конкретном регионе. Это означает, что других дистрибьюторов этой компании в этом регионе уже не будет, то есть, дистрибьютор в будущем не столкнется с конкуренцией. Сетевые компании обычно не включают этот пункт в свой дистрибьюторский договор и действуют по принципу «чем больше дистрибьюторов — тем лучше».

2. Границы территории. Если это эксклюзивное дистрибьюторское соглашение, то в нем должны быть очень четко обозначены границы территории, на которой дистрибьютор получает исключительное право представлять товары производителя.

3. Наименование бренда. В дистрибьюторском договоре должно быть четко указано наименование бренда и перечень продукции, официальным представителем которой будет выступать дистрибьютор, либо, если это вся (любая) продукция определенного бренда — это тоже должно быть указано.

4. Создание сети сбыта. Поскольку главной функцией дистрибьютора является создание сети сбыта продукции, в дистрибьюторском соглашении должны четко оговариваться его полномочия в этом вопросе. Например, имеет ли он право самостоятельно заключать субдистрибьюторские, дилерские, агентские договора с дилерами или ритейлерами, либо же он должен согласовывать их с производителем.

5. Ценовая политика. В большинстве случаев дистрибьютор не имеет права самостоятельно формировать отпускные цены продукции, а должен работать по тем ценам, которые указывает производитель. Этот момент тоже должен оговариваться в дистрибьюторском договоре, а в последующем производитель направляет дистрибьютору прайс-листы, являющиеся дополнениями/приложениями к договору дистрибьюции.

6. Использование товарного знака. Эксклюзивный дистрибьюторский договор также должен четко описывать права дистрибьютора на использование товарного знака (бренда), принадлежащего компании. Например, может ли он самостоятельно использовать его в рекламных целях или как-то еще.

7. Условия поставки товара. Одним из наиболее важных условий дистрибьюторского договора является условие поставки товаров от производителя дистрибьютору. Наиболее выгодным для дистрибьютора условием будет передача товара «под реализацию», без предоплаты, также может быть предусмотрен вариант частичной предоплаты (должен быть указан ее размер в процентах) или даже 100%-я предоплата (так происходит в сетевом маркетинге, где дистрибьюторы заказывают товар под конкретного покупателя).

Если условия поставки нарушаются

К серьезным нарушениям относят поставку в недостаточном, либо чрезмерном количестве. Или ненадлежащий ассортимент, слишком низкое качество изделий. У покупателя есть свои права, если он не получает товар:

Несоблюдение требований

• Приобрести изделия у других поставщиков. И выставление требований по возмещению разницы в цене со стороны нарушившего первоначальные условия в договоре.
• Отказаться от оплаты вещей, которые не получил.
• Выставить требования по поставке недостающего количества.

У покупателей есть право на возврат продукции поставщикам, если их не устраивает качество, либо количество. И отказаться от оплаты, либо потребовать замены на то, что соответствует заявленным требованиям. Главное, чтобы сам покупатель уведомил о своем решении поставщика, в обязательной письменной форме. Иначе потом нельзя будет требовать выполнения обязательств, даже в судебном порядке.

Если же количество оказалось большим, чем указано в договоре, покупатель имеет право принять все, доплатив. Либо вернуть поставщику то, что оказалось ненужным. На поставщика при этом возлагаются сверхнормативные расходы, которые вызвала транспортировка, либо процесс приема.

Наконец, следующие варианты действий доступны в том случае, если допущена просрочка по времени доставки:

1. Отказ от того, чтобы выполнить условия, с односторонним порядком. Это возможно в случае существенных или неоднократных нарушений.
2. Выставление требований по оплате неустойки.

Резюме

Любое дистрибьюторское соглашение – пример регламентирования деятельности сторон после отгрузки товара производителем и проведения за него оплаты партнером по сбыту.

Такие договоренности, изложенные письменно, выгодны всем участникам.

Производителю удобнее работать с одним крупным клиентом вместо множества мелких – это защищает от риска неуплаты за товар, упрощает процессы транспортировки продукции потребителям, способствует улучшению маркетинговой активности.

А официальному дистрибьютору проще извлекать прибыль из своей работы, будучи защищенным от конкуренции.

Поэтому самыми значимыми пунктами соглашения являются:

• территория распространения продукции;
• ценовая политика;
• объемы товарооборота;
• санкции сторон друг к другу.

С развитием рыночных отношений во всем мире приобретают значимость международные дистрибьюторские контракты. Они позволяют производителям распределять свою продукцию по большим территориям через небольшое количество крупных компаний, имеющих складские площади и транспорт. Дополнительное наделение таких партнеров торговыми обязательствами улучшает их коммерческую заинтересованность в сотрудничестве, что является значимым фактором для более качественного продвижения товара на рынке.

I. Общая характеристика трансграничных дистрибьюторских договоров

Стремительно развивающиеся рыночные отношения, активное развитие международного экономического и информационного пространства стимулируют возникновение тесной взаимосвязи между субъектами из различных юрисдикций, направленной на создание длительных договорных связей, которые привели к появлению такого комплексного договора о сбыте товаров и предоставлении исключительных прав, как дистрибьюторский договор (distributorship agreements, concession commercial).

Дистрибьюторский договор предоставляет сторонам возможность установить договорную систему разнообразных связей, обеспечивающих сбыт товаров и предоставление исключительных прав. Фактически существо дистрибьюторского договора состоит в предоставлении дистрибьютору продавцом права продажи товара на определенной территории на согласованных условиях и в урегулировании различных вопросов, возникающих при сбыте товара.

В настоящее время отсутствует нормативно закрепленное определение как дистрибьюторского договора, так и трансграничного дистрибьюторского договора.

Тем не менее исходя из существа договорных отношений можно попробовать его сформулировать и определить, что под трансграничным дистрибьюторским договором следует понимать договорную систему связей, осложненных иностранным элементом, обеспечивающих дистрибьютору право продажи товаров и услуг на определенной территории в течение определенного периода времени на согласованных условиях и предоставляющих исключительные права в отношении товара. При этом в трансграничных дистрибьюторских отношениях иностранный элемент может подразделяться на три группы: субъекты, объекты и юридические факты, в результате которых возникают трансграничные дистрибьюторские правоотношения .

Международное частное право / Под ред. Г.К. Дмитриевой. М., 2012. С. 7 – 8.

Исходя из практического опыта необходимо отметить, что трансграничные дистрибьюторские договоры, как правило, характеризуются иностранным элементом, содержащимся в субъекте, т.е. трансграничные дистрибьюторские договоры заключаются между субъектами, находящимися в разных государствах, а также, чаще всего, на разных стадиях экономического развития, когда поставщик находится в более развитой стране и на более высоком уровне развития, чем дистрибьютор.

Несмотря на широкое распространение трансграничных дистрибьюторских договоров, их регулирование отсутствует. В соответствии с рекомендацией, данной в Обзоре ЮНСИТРАЛ по применению Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров 1980 г. (далее – Венская конвенция) , Венская конвенция может применяться не непосредственно к трансграничным дистрибьюторским отношениям, имеющим своей целью, скорее, организацию дистрибьюции, а к конкретным контрактам купли-продажи во исполнение трансграничных дистрибьюторских договоров.

UNCITRAL Digest of case law on the UN Convention (п. 6 комментария к ст. 1, п. 9 комментария к ст. 4).

В Европейском союзе также отсутствует унифицированное регулирование трансграничных дистрибьюторских договоров. Тем не менее в отношении договоров, направленных на сбыт и продвижение товаров, действует Регламент Комиссии ЕС от 22 декабря 1999 г. N 2790/1999 о применении ст. 81(3) Консолидированной версии Договора о ЕС к категории вертикальных соглашений и к согласованной практике (далее – Регламент ЕС N 2790/1999).

Official Journal EEC L 336. 29.12.1999. P. 0021 – 0025.

Регламент ЕС N 2790/1999 был создан для регулирования вертикальных отношений, возникающих при реализации двух близких по экономической сущности коммерческих отношений: дистрибьюторских отношений и франчайзинга. При этом основной целью Регламента ЕС N 2790/1999 является недопущение устранения конкуренции между соответствующими хозяйствующими субъектами на рынках стран ЕС.

Если же обратиться к национальному законодательству ряда стран Европы, то и там отсутствует нормативное регулирование трансграничных дистрибьюторских договоров, что не делает их менее популярными видами сделок для ведения внешнеэкономической деятельности.

Виды контрактов

Долгосрочность отношений между производителем и его партнером по сбыту – важная составляющая любого сотрудничества. Чтобы извлекать прибыль из процесса реализации продукции, дистрибьютору необходимо формировать складские запасы, изучать спрос и планировать свою рекламную активность. Все это возможно только в случае закрепления за ним определенных условий. Перечень обязательных условий дистрибьюторского соглашения к договору поставки, согласно Принципам европейского договорного права, определяется типом контракта.

Выделяют такие формы дистрибьюторских договоров:

1. Исключительного права – закрепляет монопольные привилегии по сбыту товара для одного партнера на определенной территории. Такой контракт и является образцом эксклюзивного дистрибьюторского соглашения.
2. Выборочного характера – предусматривает обязательства производителя поставлять свой товар только партнерам, подбираемым на основании определенных критериев. В этом случае монопольное право сбыта имеет группа лиц.
3. Исключительной продажи – обязывает дистрибьютора покупать товар у третьего лица, назначенного поставщиком.

Классическим вариантом соглашения между производителем и партнером по сбыту является такое, которое предусматривает обязательства второй стороны покупать и продавать товары своими силами и за свой счет.

Детализировать основной процесс, согласно эксклюзивному дистрибьюторскому соглашению, могут лишь прописанные условия следующего характера:

1. Обязательства по наращиванию объемов продаж на закрепленной территории.
2. Ограничения дистрибьютора по сотрудничеству с поставщиками аналогичных товаров.
3. Требования к уровню применяемых в процессе сбыта технологий.
4. Правила реализации, рекомендованные производителем.

Зачем заключается

Юридическая практика показывает, что применяемые в настоящее время формы контрактных отношений между сторонами не позволяют в некоторых случаях в полной мере описать возникающие дополнительно обязательства партнеров, защищающие в равной мере интересы поставщика и покупателя.

Стандартные формы используемых документов (договор поставки, агентский, концессионный) описывают лишь операции, сопровождающие переход товара от одного владельца к другому, то есть способы отгрузки и оплаты.

Для целей извлечения прибыли при перепродаже предмета договора необходимо закрепление таких условий сотрудничества, которые были бы выгодны обеим сторонам – эксклюзивность ценового предложения и защита от конкуренции для покупателя, соблюдение равномерной загрузки производственных мощностей через постоянное стимулирование потребительского спроса – для поставщика.

Чаще всего партнеры заключают дистрибьюторское соглашение к договору поставки отдельным документом. Это связано с тем, что вопросами покупки, хранения и отпуска товара потребителю занимаются подразделения снабжения, логистики и склада, а за реализацию отвечают отделы маркетинга и сбыта.

Специализация отдельных структур компании требует составления раздельных документов, учет которых при администрировании индивидуален. Именно поэтому стороны обычно оформляют дистрибьюторское соглашение отдельным документом, закрепляющим важные обязательства общего характера, впоследствии не отражаемые в налоговой базе.

Речь идет о деятельности партнеров, осуществляемой ими в периоды между собственно поставками товара и перечислением за него денежных средств.

Правовое регулирование

В России дистрибьюторские договоры не получили обязательного законодательного закрепления. Поэтому в вопросе использования готовых форм таких соглашений лучше обратиться к иностранной юридической практике.

Международная торговая палата разработала ряд документов и типовых форм, которые можно взять за основу при заключении дистрибьюторского соглашения (публикация № 518, МТП).

Также существуют поясняющие документы к составлению подобных контрактов (публикация № 441, МТП) – детальное руководство по практическому формированию названных выше документов.

Следует учесть, что и поставщик, и дистрибьютор – независимые предприниматели в своих собственных странах. И в торговых связях каждый из них руководствуется собственной юрисдикцией (законодательством страны, где зарегистрирована его предпринимательская деятельность).

Правом поставщика является снабжение товаром и контроль над действиями партнера на выделенной ему для сбыта территории. При этом дистрибьютор в соглашении рассматривается как профессиональный посредник, являющийся участником сложной современной цепочки процесса доведения товара до потребителя, но соблюдающий собственные коммерческие интересы.

О бонусах со скидками в таких договорах

Сотрудничество должно быть продолжительным, взаимовыгодным для обеих сторон, участвующих в отношениях. Потому поставщики и гарантируют наличие бонусов с дополнительными скидками в зависимости от того, как дистрибьюторы выполняют свои обязанности по договору. Условие логично с точки зрения экономики, но оно создает определенную зону риска.

Скидки и бонусы определяются не только по объемам, на которых закупается продукция. Но и по другим показателям вроде перспективности, долгосрочного характера отношений с клиентами и так далее.

Некоторые компании не соответствуют данным признакам, что связано со следующими причинами:

Система скидок

Нет пределов, в которых скидки могут отклоняться от цен, установленных согласно действующим тарифам.
Механизм, по которому оценивают важность клиента стратегически, и который никак не прописан во внутренних документах.
Отсутствие указаний на четкие критерии, по которым определяется понятие «сотрудничества с клиентами на протяжении длительного срока, дающего положительный результат». Такое понятие позволило бы определить, насколько длительным должно быть сотрудничество для получения скидки.
Не наработана политика применения критериев для оценки.. Введенные понятия будут толковаться произвольно, если нет четких критериев

Тогда цены применяются на усмотрение руководства в каждой конкретной компании

Введенные понятия будут толковаться произвольно, если нет четких критериев. Тогда цены применяются на усмотрение руководства в каждой конкретной компании.