Продажи в кризис и как их увеличить

Обучаем продажников техникам НЛП

Уровень продаж в любое время напрямую зависит от квалификации менеджеров, которые обрабатывают входящие заявки. В кризис количество заказов снижается, и чтобы сохранить уровень дохода, нужно увеличить процент успешных сделок. Для этого необходимо постоянно тренировать уровень мастерства продажников.

Опытные бизнесмены рекомендуют отправить своих специалистов в тренинговый центр Tatyana Larina, где квалифицированные наставники обучают практике психологии и гипнологии, а также нейролингвистическому программированию. Такие навыки помогут продажнику:

• правильно выстраивать диалог с клиентом;
• раскрывать глубинные потребности и предлагать точечные решения;
• грамотно обрабатывать возражения.

Специалист отдела продаж – это всегда отличный психолог, который тонко чувствует настроение клиента и знает, как правильно предложить ему свои услуги. Если ваша команда получит такой навык, расходы на обучение быстро окупятся, так как вырастет эффективность работы всего отдела продаж.

Пользуйтесь нашими методами и получайте высокие продажи даже в кризис!

Не залипать на негативе

Негативный информационный фон возбуждает дикую тревожность и погружает в уныние. Не поддавайтесь, не занимайтесь самокопанием, не расходуйте свою энергию на вредоносные вбросы, травмирующие психику – вы себе нужны здоровыми! Вам точно не разрулить проблемы мировой экономики, не поднять мировые рынки, не восстановить цены на нефть… Сконцентрируйтесь на главном – на том что зависит лично от вас.

В период самоизоляции не сидите в соцсетях, а продолжайте активно работать – звоните партнерам, клиентам, мониторьте информацию по банкам, содержательным сайтам с практичными советами. Советуйтесь, проводите мозговые штурмы, экспериментируйте, ищите возможности.

Общайтесь с близкими, занимайтесь спортом и делами, которые приносят вам удовольствие.

Реальный мир бизнеса жесток. И естественный отбор никто не отменял. Выживают самые эффективные, самые упорные и рассудительные, не подверженные эмоциям и паническим атакам.

Как увеличить сбыт производителю

Производство является самой неповоротливой частью коммерции. Если розничному торговцу для смены ассортимента достаточно заключить новые контракты, производитель должен разработать технологическую документацию, изменить структуру поставки, переобучить рабочих и переналадить оборудование.

Анализ деятельности

Антикризисные мероприятия начинаются с усовершенствования цепочки управления. В условиях, когда ситуация меняется ежемесячно, нет времени на долгие маркетинговые исследования, необходимо действовать оперативно. Это не означает, что надо снизить бюджет на маркетинг, требуется повысить его эффективность. Отделы продаж получают из регионов массу информации, которая плохо поддается анализу.

Причина кроется в несовершенстве системы управления, зачастую руководители отделов недостаточно понимают стоящие перед ними задачи и плохо координируют между собой. К кризисной ситуации отдел продаж становится ключевой частью производственной цепочки.

Обучить спокойно относится к негативным клиентам и знать технологии продаж – главная задача менеджера при работе с продавцами.

Изучение возможностей для расширения сбыта состоит из следующих этапов:

1. Территориальное. Изучение сбыта в регионе, анализ продаж по популярности товара разных ценовых категорий и выявление территориальных предпочтений. Поиск потенциала для продвижения продукции компании.
2. Ассортиментное. Анализ себестоимости продукции в соотношении с прибылью на дополнительную продажу.
3. Углубление продаж. Изучение рыночных ниш и поиск возможностей увеличения сбыта на традиционных рынках.
4. Конкурентное. Мониторинг активности прямых и косвенных конкурентов.
5. Изучение предпочтений потребителей по ценовым категориям.

Изучение опыта зарубежных партнеров помогает лучше оценить перспективы бизнеса в ближайшее время и задать вектор развития. Не секрет, что в провинцию нововведения приходят через год после их внедрения в столице. А там новинки внедряются через 6 месяцев после их появления на зарубежных рынках. Сократить цепочку и опередить конкурентов позволит изучение зарубежного опыта.

Меры по увеличению продаж

Во время кризиса больше всего страдает средний класс, премиальные бренды и товары из низшей ценовой категории остаются востребованными во все времена. Жесткая конкуренция в этих секторах вынуждает производителя идти на новые шаги по завоеванию внимания покупателей. В такие моменты выигрывают те, кто предлагает нестандартные решения. Разработка инновационных решений подскажет, как продавать, поднять продажи в кризис можно выводом на рынок абсолютно нового продукта.

Контроль качества и гарантии

Специалисты компании Eurocar-Logistics, которая занимается продажей подержанной складской техники, рассказали, что в период кризисов бизнес активнее начинает интересоваться б/у машинами. Это связано с тем, что ресурсов на покупку нового оборудования не хватает, а взятые обязательства нужно выполнять. Однако у бизнесменов есть ряд опасений, связанных с покупкой подобной техники:

• реальность показаний наработки моточасов;
• техническое состояние узлов и агрегатов;
• доступность запасных частей на случай ремонта.

«Задача продавца – закрыть все боли покупателя и обеспечить качественную техническую подготовку подержанной техники», – отметили эксперты Eurocar-Logistics. Они рассказали, что каждый электропогрузчик, который продается в компании, обязательно проходит обслуживание в собственном сервисном центре и обеспечивается гарантией от 6 месяцев. В случае поломки компания предоставляет подменную технику на время проведения ремонта: это значит, что у покупателя не возникнет проблем с выполнением заказов. Благодаря полной уверенности в покупке количество закрытых сделок заметно увеличивается.

Курс на активные продажи

Чтобы повысить продажи в кризисный период, необходимо активизировать сам процесс сбыта, внедрить новые инструменты продаж. Рост активных продаж в кризис – это залог успеха ваших начинаний.

Способы перехода с пассивных продаж на активные:

• В поля, поближе к народу. В Англии в крупных компаниях не так давно стали использовать интересный способ выдворения менеджеров по продажам из офиса с целью увеличения количества встреч с клиентами. В качестве офиса для 20-30 менеджеров выбирается небольшое помещение, где есть всего 5-10 рабочих мест. Тесный офис не позволяет сотрудникам проводить весь рабочий день за столом – вместо этого они больше времени проводят с клиентами, тем самым увеличивая продажи.
• Замените материальную систему мотивации на более гибкую: снизьте размер оклада и увеличьте бонусы. При таких условиях стремление заработать больше заставит менеджеров активизироваться, а угроза остаться на бобах не даст им просиживать без дела.
• Проведите тренинг, который мотивирует продажников на новые свершения и даст им толчок к дальнейшему росту. Организуйте конкурс, по итогам которого каждый месяц лучший продавец будет получать дополнительный бонус к зарплате.
• Обзвоните или напишите письма с информацией о текущих скидках клиентам, которые когда-либо совершали у вас покупки. Напомните им о себе – это может повлечь за собой новые сделки и рост оборота. Удерживайте своих клиентов льготами и дополнительными услугами – сохранить старого клиента проще и дешевле, чем привлечь нового. Так вы сможете повысить продажи, не затратив при этом много средств и времени.

Увеличение среднего чека

Откуда берутся объемы сбыта? От суммы ежедневных чеков. Постарайтесь увеличить сумму среднего чека в магазине (салоне, ресторане, СТО…) этими доступными способами:

1. Предлагайте дополнительные товары (аксессуары), пусть это будут мелочи, но они улучшат общую картину. Для того чтобы продавцы предлагали допы покупателям, создайте систему бонусов по реализации определенных групп товаров – это обеспечит рост продаж дополнительных товаров.
2. Выкладывайте на витрины связанные между собой продукты недалеко друг от друга (зубную пасту рядом со щетками, шампуни рядом с бальзамами и т.д.). Это побудит клиентов совершать более объемные покупки.
3. Оборудуйте около кассы небольшую витрину с наиболее ходовым мелким товаром. Пока клиент расплачивается или ждет своей очереди, его взгляд непременно ухватит то, что ему нужно, и руки сами потянутся к товару.
4. Используйте в своем магазине и на улице около входа аудиорекламу или видеорекламу, которая будет информировать клиентов о новинках ассортимента и скидках. Рост числа посетителей будет вам обеспечен!

Верить в лучшее, но готовиться к худшему

Смоделируйте план действий по возможным вариантам развития стрессовой ситуации: вплоть до самого негативного сценария, чтобы заранее понимать объем имеющихся ресурсов и глубину ограничений для спасения бизнеса от ухода в штопор.

Нужен расчет вариантов действий при падении показателя выручки на 10%, 30%,50% исходя из расчета запаса финансовой прочности бизнеса: 1) на сколько можно понизить цены, сохранив конкурентное преимущество на рынке, 2) когда требуется начать сокращение затрат, 3) а когда необходим резкий решающий маневр: сокращение масштабов бизнеса, экстренное сокращение персонала или даже приостановка деятельности с пронзительным визгом тормозов.

Если крах неминуем, принять меры для защиты имущества и ценных активов стоит заранее. В случае угрозы банкротства и привлечения к субсидиарной ответственности контролирующих должника лиц, актуален вопрос защиты личного имущества владельцев и руководства компании. Он важен и для ИП, априори отвечающим по своим обязательствам всем своим имуществом.

Ценные активы и имущество можно:

• продать,
• передать в аренду с последующим выкупом арендатором,
• вывести на новое ЮЛ,
• выплатить имуществом дивиденды,
• оформить залог в банке,
• заключить брачный контракт договор и тд.

В условиях высокой неопределенности и турбулентности готовьтесь к худшему сценарию из возможных. Адаптируясь к новым обстоятельствам, планируйте, что кризис – как минимум до конца года. Закончится раньше – окажетесь в плюсе.

Проявлять чудеса переговорного мастерства

Даже если сложившаяся ситуация вынуждает к негативным действиям, не стоит портить отношения с партнерами и кредиторами. Если понятно, что не сможете вовремя выполнить обязательства – предупредите о трудностях, не подводите других.

Режим самоизоляции предоставляет возможность провести переговоры со всеми своими поставщиками, подрядчиками, арендодателями на предмет пересмотра условий действующих договоров в новой реальности. На особых, «коронавирусных» условиях. Даже на время. Звоните, пишите, обсуждайте, доказывайте, договаривайтесь – о суммах, сроках, оплатах, депозитах, о заморозке цен, о дроблении партий, о скидках, об отсрочках и т.д.

В кризисные времена тяжко всем. И люди договариваются, поддерживая друг друга. Продавливать и ставить жесткие условия сейчас невозможно, так как партнер просто не сможет справиться с ними, а найти нового с учетом спада экономики практически нереально.

Но если поставщик уперт – и «проблемы индейцев шерифа не волнуют» – в условиях кризиса легко можно найти более сговорчивых – с выгодными ценами, условиями и преференциями. К выбору новых контрагентов подходите осмотрительно –  с соблюдением всех проверочных процедур, чтобы не нарваться на аферистов.

Уменьшение себестоимости товара (услуги)

Проведение анализа расходов последнего полугодия позволит увидеть, на что расходуются средства. И если затраты не приносят прибыль, их нужно ликвидировать. Увольнение сотрудников – процесс, требующий осмысления. Каждый бизнесмен знает, как тяжело найти (вырастить) специалиста. И если сейчас некая установка нерентабельна, это еще не повод для его сокращения.

Но кадровая политика пересматривается:

• Звенья, требующие затрат и не приносящие дохода, ликвидируются.
• Залежалый товар распродается по акции, ибо завтра он будет устаревшим.
• Сырье, оставшееся с «лучших времен», но не расходуемое, идет «в расход».

Преследуется две задачи. Необходимо сбросить балласт и получить денежный запас. Производства, которые нерентабельны, немедленно замораживаются, консервируются, становятся под охрану. Но это если речь идет о производстве. Тем, кто напрямую зависит от торговли, придется поработать. Их задача – не сохранить деньги, а заработать.

Заморозить понты

Вряд ли получится полностью компенсировать свои затраты за счет резкого повышения цен. Бизнес в анабиозе, покупательская способность населения резко снизилась. Рассчитывать можно только на компромисс. Умерить аппетиты и затянуть пояса придется всем.

Мы уже привыкли жить хорошо. Но времена финансового кризиса вынуждают пересмотреть свои привычные траты, бережнее относится к заработанным деньгами, отказавшись от чрезмерных расходов, создавать подушку безопасности, «жировую прослойку» на черный день. Стать менее бесшабашным и пафосным, но более циничным и расчетливым.

Многие люди в панике, так как возросла вероятность внезапно лишиться работы и бизнеса. Пугает перспектива невозможности рассчитываться за ипотеку, потребительские кредиты, которые не вполне разумно были взяты в предыдущие «сытые» годы. Кризис дополнительно усиливается международной напряженностью. Это изматывает эмоционально и морально, физически и психологически. И совершенно непонятно насколько все это затянется, что будет дальше, когда и чем этот кризис закончится.

Расширять горизонты до беспредела

Может так случиться, что бизнесу вообще хана. И восстановить его в привычных нишах не удастся. Это надо понять, причем вовремя, – и принять.

Известно, что нередко кризис рождает новые бренды и открывает новые имена. Экспериментируйте – вдруг неожиданное решение, авторская коллекция, художественная концепция и стремительный маневр окажутся прорывными и эффективными.

Движения, пробы, эксперименты – сейчас самое время. Рвите шаблоны, устанавливайте новые стандарты, встраивайтесь в новые ниши, поражайте неожиданными условиями. Не сидите и не ждите в «нужном» месте «нужного» времени. Спешите ловить момент здесь и сейчас.

К примеру, известный производитель виски Jack Daniels срочно запустил производство санитайзеров для рук, и российский завод L’Oreal начал выпускать антисептики. А легендарный Burberry Group наряду с одеждой премиум-сегмента выпускает маски и халаты для медработников. В постпандемичные времена эта продукция тоже будет в спросе.

Досадный форс-мажор в медицинской сфере, унылые технологии дистанционного обучения, цифровые ожидания органов власти, госструктур, мелкого и крупного бизнеса, да и обычные решения жизненных проблем простых людей – непаханое поле для проявления геройства и внедрения инноваций. А для цифровых и технологических переворотов – вообще время самое то.

Перетряска, усушка, утруска

Полезен свежий незамыленный взгляд на бизнес. При этом возможны самые необычные решения по таким вещам, о которых вы не думали с начала основания бизнеса, до которых в обычных рабочих условиях не хватает времени и не доходят руки. Основательная яростная перетряска всего: чтобы выжить придется на время съёжиться и сжаться.

Могут оказаться целесообразными и полезными реорганизация и реструктуризация как бизнеса в целом, так и отдельных его элементов, в том числе:

• избавление от ненужных ЮЛ и ИП,
• слияние, присоединение или выделение ЮЛ с активами,
• смена/выбор оптимального режима налогообложения,
• привлечение автономных исполнителей (ИП и самозанятых), и другие реорганизационно- реструктуризационные изменения.

В погоне за оптимизацией не теряйте осмотрительность и просчитывайте все риски. Проверки приостановлены – налоговые органы пока затаились. Но после нормализации положения не исключено возрастающее давление, так как бюджет будет изрядно подистощен антикризисными выплатами.

Диверсификация

Вы задумывались о том, чтобы увеличить продажи в кризис в десятикратном размере? Тогда к этому вопросу нужно подходить с другой стороны. Диверсификация – уменьшение зависимости от одной ниши. Необходимо реорганизовать свой бизнес, внедряя новые товары и услуги. Чем больше их будет, тем меньше шансов уйти с рынка в нестабильное время.

Осваивайте новые рынки. Старайтесь завести партнерские отношения с другими компаниями. Возможно, вам даже придется с кем-то объединиться, дабы выжить в кризис. Также возможно найти партнеров для поставок по сниженным ценам. Взамен вы можете предложить рекламу продукции или другие услуги.

Создайте бизнес-план, просчитайте расходы и доходы. Чем больше вы анализируете, тем больше шанс сделать правильный шаг. Не делайте поспешных выводов – бизнес не терпит ошибок. Заработать репутацию трудно, но ее легко потерять.

Бизнес онлайн

Перенос бизнеса и рекламы в сеть интернет является трендом последних лет. Бурное развитие технологий, миллиарды гаджетов выводят бизнес на новый уровень. Отходят в прошлое торговые представители и большие торговые залы. Централизованный магазин–склад, интернет магазин, и пункты выдачи в регионах. Минимальные издержки позволяют конкурировать с крупнейшими сетями.

Старшее поколение прекрасно помнит оптовые базы и рынки, которые были мейнстримом десятилетие назад. Сейчас они потеряли популярность, рыночную нишу заняли гипермаркеты. Развитие IT технологий и гипермаркеты отодвинет в прошлое. Каждый магазин имеет сайт, стало даже неприлично не иметь своего информационного ресурса.

Есть множество способов, которые в кризис помогут увеличить продажи онлайн-магазина, первоочередной задачей будет являться увеличение числа посетителей. Для этого используются:

Важнейшее значение в продвижении имеет грамотно написанный сайт и регулярное его наполнение. В таких случаях Яндекс и Google без заказа рекламы показывают сайт в результатах поиска.

Далее, советуем вам посмотреть этот полезный видео урок о том, как перестроить работу отдела продаж и менеджеров компании во время экономического кризиса с целью увеличения продаж.

Дополнительные курсы

Для повышения плана продаж в кризис нужно активировать процесс автоматического сбыта, продумать все нюансы и внедрить новые инструменты. Рост активных продаж талантливыми менеджерами – залог успеха бизнеса. Если есть высококвалифицированные специалисты, они помогут вам подняться выше конкурентов. Только персонал и грамотная политика смогут перетерпеть это время.

Способы перехода на активную позицию:

1. Маленькое место. В Англии давно практикуют такой метод, как маленькое рабочее место. Например, в штате 20 менеджеров. Если поселить их в офис в 10 квадратов, им не захочется работать за телефоном. Это естественное желание – побыть в одиночестве на своей территории. Поэтому специалисты стараются выполнить план на территории торговых центров, привлекая новых граждан.
2. Мотивируйте сотрудников. Для этого необходимо снизить оклад и добавить мотивирующую премию. Это будет толчком к личностному росту. Организовывайте конкурс с денежным вознаграждением.
3. Проводите тренинги для работников, которые мотивируют сотрудников для активного привлечения народа.
4. Сделайте обзвон существующей клиентуры о скидках и акциях, проводимых в вашей компании. Напоминайте о себе – это новые сделки и покупки. Лучше сохранить старого клиента, чем добиваться расположения нового. При этом сил и времени вы потратите значительно меньше.

Позитивные изменения

Кризис должен стать сильным толчком для изменений на вашем предприятии. С чего начать новый путь, который приведет вас к увеличению продаж в кризис?

Взгляните на ситуацию по-новому

Даже если продажи компании уменьшились вдвое, нельзя опускать руки и продавать бизнес. Используйте это как повод для внесения корректив в цикл работы: измените ценовую политику, пересмотрите ассортимент в пользу более бюджетных товаров, настройте рекламу с учетом изменений в доходах целевой аудитории.

Следите за конкурентами

Чтобы повысить продажи в условиях кризиса, вам нужно обращать внимание не на тех, кто увольняет персонал и уменьшает ассортимент, поскольку такие компании настроены на выживание, а не на конкуренцию. Сосредоточьтесь на тех, кто начинает крупную рекламную компанию – именно они вскоре будут вашими главными соперниками

Изучите их достоинства и недостатки, развивайте те направления, в которых вы сильнее – это позволить поднять низкий уровень продаж

Сосредоточьтесь на тех, кто начинает крупную рекламную компанию – именно они вскоре будут вашими главными соперниками. Изучите их достоинства и недостатки, развивайте те направления, в которых вы сильнее – это позволить поднять низкий уровень продаж.

Улучшайте сервис

Вы не хотите понижать цены в условиях недостатка средств? Тогда предоставьте клиентам дополнительные услуги, которых нет у конкурентов. Кризис – это отличное время для повышения уровня сервиса с помощью бизнес-тренингов. Коучеры, как и многие в этот период, понижают цены.

Обновите состав отдела продаж

В кризис высокооплачиваемые профессионалы вынуждены искать новую работу, поэтому вы сможете привлечь настоящих мастеров своего дела. Новая кровь заставит и ваших «старых» менеджеров зашевелиться.

Дайте больше рекламы

Увеличить продажи вдвое реально за счет грамотной и целевой рекламной кампании. Как водится, спрос на товары в кризис падает, поэтому вы должны максимально повысить осведомленность о вашем товаре, чтобы завоевать новых клиентов. К тому же, цены на рекламу ввиду уменьшения количества рекламодателей в кризис должны быть довольно привлекательными.

Спасаться спасая своих

Сокращение расходов на персонал, к сожалению, неизбежно. Это крайне нежелательная мера, но абсурдно идти на дно всей даже дружной командой.

Расстаются прежде всего с неэффективными, недовольными, нелояльными. С теми, кто не приносит пользы, отказывается от дополнительных обязанностей или снижения зарплаты – кому на спасение компании наплевать.

Многие работодатели обратят внимание на неспособных встроиться в удаленный ритм дистанционной работы, а также на то, что в карантинные нерабочие дни компания смогла работать и без участия отдельных сотрудников. Готовятся на выход некомандные игроки – неконтролируемые и «звездные»

В кризис работающие исключительно на личный статус супергерои – непозволительная роскошь. Задача – сохранить боевую эффективную команду и уцелеть в условиях накатившей беды

Готовятся на выход некомандные игроки – неконтролируемые и «звездные». В кризис работающие исключительно на личный статус супергерои – непозволительная роскошь. Задача – сохранить боевую эффективную команду и уцелеть в условиях накатившей беды.

В урезании расходов на персонал не лишкуйте: экономия может обернуться большими проблемами – поднимать продажи будет просто некому. Сотрудников должно быть ровно столько, сколько требует рабочий процесс.

Не трогайте основных спецов с крепкими мозгами и авангард, приносящий доход, – толковых нужно беречь, они — «золотой фонд».  Пересмотрите структуру зарплаты в пользу стимулирующих выплат по итогам работы. Кто реально помогает компании выжить – достоен поощрения.

Известные способы сокращения расходов на персонал – дистанционный режим, сокращенный рабочий день – можно смягчить упрощением бизнес-процессов, отказом от отдельных необязательных действий и процедур с повышением мотивации за выполненные KPI.

В кризис, как правило, компании ограничивают прием новых сотрудников. Но для профессионалов высокого класса из погибающих компаний или фирм-конкурентов допустимы исключения.

Возможно смягчить ситуацию от снижения зарплаты поможет проявление заботы, дружелюбия и реальная помощь своим работникам. Помогите своим коллегам:

• найти работу по вашей рекомендации у партнеров или контрагентов,
• сориентироваться в бизнес-среде,
• помочь оформить кредитные каникулы, отсрочку ипотеки,
• разобраться в личных обстоятельствах и предложить выход.

Заключение

Полностью терять оптимизм, возможно, не стоит – от ситуации на мировом рынке страдают все и невыгодно это практически никому. Остается верить, что это не надолго. К осени разберутся с нефтяными ценами и подвянет опасный вирус. Надо перетерпеть, действовать — и постараться избежать фатальных потерь.

Сейчас бизнес ждет окончания самоизоляции и верит, что с выходом из депрессии все наладится. Да, но экономические реалии будут уже другие. В них выживут те, кто много работает, верит в себя и сможет встроиться в суровую современную реальность.

Берегите близких. Берегите себя. И свой бизнес.

Держитесь, друзья!