Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека
Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. Использование KPI для мотивации показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.
Но многие менеджеры забывают, что в среди методов управления персоналом есть и нематериальная мотивация. Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.
#4 Место расположения
Товар расположенный на уровне глаз в 3-4 раза распродается
быстрее, чем этот же товар расположенный в других местах. Таков принцип
успешной торговли.
По этой причине в некоторых магазинах поставщики предлагают
дополнительные бонусы за то, чтобы их продукт располагался именно на этом
уровне.
Другой скрытный прием – расположить удачно сочетающие между
собой товары рядом друг с другом.
Пример:
- с грибами отлично сочетаются – сливки, сметана,
зелень, растительное масло - к сырам подойдет – сливочное масло, зелень
- к мясу, рыбе, яйцам – квашеная капуста, соленые
огурцы, зелень - и так далее, главное соблюдайте товарное
соседство.
Рекомендации
Выставляйте товар, который надо продать срочно, и вы
зарабатываете наибольшую прибыль на уровне глаз. Также поставьте рядом товары,
которые могут дополнить друг друга.
Собственная мотивация
Постоянно работать над собственной мотивацией, постоянно работать над собственными знаниями. Что это такое? Могу сказать так: у Абрамовича есть 17 миллиардов долларов, у меня нет 17 миллиардов долларов не потому, что я дурнее, чем Роман Абрамович, просто у него была мотивация на получение, на зарабатывание 17 миллиардов долларов. У меня такой мотивации не было, потому что я прекрасно понимал, что в процессе движения к этой цели, к 17 миллиардам долларов, какое количество угроз он преодолел. Я не хотел эти угрозы, поэтому у меня нет 17 миллиардов долларов, зато у меня есть те деньги, которые я заработал, которые мне комфортны. Комфортны с точки зрения того, что я делал то, что мне нравится, и с точки зрения получаемых рисков. Это вечный компромисс. Поэтому решите для себя, вспомните первый блок «Что является вашей целью» и решите для себя, какой денежный эквивалент этого компромисса и какой риск вам комфортен, какие у вас есть знания. То, что вы умеете сейчас и отражается в тех деньгах, которые вы сейчас зарабатываете. Если вы сейчас зарабатываете недостаточно, так это не потому, что Вселенная вас не любит или вас кто-то сглазил, это потому, что вы умеете делать деньги столько, сколько вы сейчас зарабатываете.
Как увеличить средний чек
Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.
Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:
На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.
Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек, наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин. Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:
Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
Выставление на входе сезонного товара
Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
Расположение товаров по степени необходимости
Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
Обучение продавцов продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.
#1 Приятная музыка
Как сделать процесс расставания с деньгами наиболее
благоприятным для клиента?
Первый способ – приятная музыка. При этом темп музыкального
сопровождения в магазине напрямую влияет на количество покупок.
Приятная мелодия, которая прямо берет за душу и тянет на
размышления и заставляет покупателей засматриваться на красивые упаковки и
больше покупать.
А вот быстрые и ритмичные музыкальные композиции действуют в
точности наоборот. При таких произведениях покупатели резво совершают покупки и
как можно скорее стараются покинуть ваш магазин.
А теперь вспомните, какая музыка звучит в магазине, в
который вы ходите постоянно?
Рекомендации
Основная ошибка, которую делают маленькие или средние
магазины – в таких магазинах или вообще нет никакого музыкального сопровождения
или в них играет музыка, но что это за музыка?
Скорее всего хозяева этих магазинчиков слышали или где-то
прочитали что музыка в магазине важна. Но в их случае сработала поговорка –
«слышал звон, да не знает где он».
Часто в таких магазинах играет радио – «радио, Карл»! А что
может в нашем радио располагать к покупке? – я отвечу – ничего…
#2 Ароматизация
- Клиенты охотно переплачивают 10-20 долларов за
обувь в зонах специально накачанных приятными ароматами – Nike, 2001 год - Покупатели заходят в 3 раза больше отделов в
магазинах, где запустили машины по распространению запахов влияющих на
поведение человека — Samsung, 2008 год - Игровой автомат дает прирост доходов на 45% и
увеличивает время игры одного клиента на 40%, когда автомат находится в
ароматизированной зоне – Лас-Вегас, 1995. - Человек до года помнит запахи и связанные с ним
действия с точностью 65%. А точность запоминания, увиденного уже через 4
месяца, меньше 50% — 1991 - Магазин «Все для дома и ремонта». Заполнили
торговые залы ароматом свежескошенной травы. Около половины потребителей
подметили, что продавцы стали более лояльными по отношению к ним. Германия.
Я думаю, примеров достаточно, чтобы вы поняли – ароматы
действительно могут и … влияют на количество совершаемых покупок в вашем
магазине.
Скорее всего вы и сам заметили, что в некоторых магазинах,
когда заходишь в помещении витает ненавязчивый приятный запах, к примеру
ванили, или лаванды. И вас так и тянет подойти к тому стенду, где этот аромат
чувствуется наиболее сильно.
Не буду останавливаться только на этом.
В супермаркетах особой популярностью пользуются прилавки с
собственно приготовленной выпечкой. При этом свежеиспеченные ароматные
хлебобулочные изделия располагаются таким образом, чтобы запахи
распространялись по всему магазину, начиная от входа.
Покупатель, когда заходит в магазин и чувствует аромат
свежеиспеченного хлеба, который вызывает самые теплые чувства и воспоминания
детства совершает импульсивные покупки в 3 раза чаще.
Рекомендации
Постарайтесь добавить в свой магазин выпечку. Конечно самый
удачный вариант, когда в вашем магазине будет производиться процесс выпечки, но
не всегда есть такая возможность. В таком случае можно поставить печь для
разогрева выпечки и запах все равно будет витать в воздухе.
Занимайтесь благотворительностью
Суть этого способа в том, чтобы показать клиенту, что часть суммы покупки пойдет на благотворительные цели. В России данный прием увеличения продаж практически не развит, но покупателей в странах Европы и США он отлично мотивирует на совершение дорогостоящих покупок. Это связано с позитивным отношением европейцев к благотворительности.
В качестве примера можно привести рекламу жевательной резинки Orbit «Улыбки в пачке», девизом которой стал призыв: «Дари улыбки, и улыбайся сам».
Расскажите своим клиентам, кому вы уже помогли, например, сделали новогодние подарки для воспитанников детского дома. Это можно сделать, поместив информацию в самом магазине, или опубликовав статью в местных газетах.
Бизнес-процессы компании и автоматизация контроля исполнения задач
Как выстроены основные процессы в вашей компании продаж, маркетинга, производства услуги или товара
И очень важно, как автоматизирован контроль исполнения этих процессов. Потому что кроме того, что эти бизнес-процессы надо прописать, надо еще контролировать, чтобы ваши сотрудники все точно исполняли по процессу
Если вы не будете контролировать сотрудников и исполнение задач, тогда они начнут что-то такое фантазировать, они начнут делать ошибки, проявлять не нужный «креатив», а потом будут объяснять: «а я хотел», «а я думал, так лучше». Чем это кончится – развалом. Потому что в результате получится, как лебедь, рак и щука — каждый будет тащить в свою сторону.
Итак, шаг третий – это прописать бизнес-процессы, хотя бы основные: маркетинг, производство, услуги, оптимизировать контроль с помощью CRM-программ.
Я очень люблю amoCRMи Trello. Программы полностью решают задачи контроля ваших сотрудников (см. CRM система как инструмент контроля и мотивации сотрудников).
Экспертное мнение — облачные сервисы для масштабирования бизнеса
Николай Фокин, Корпоративный облачный провайдер Cloud4Y
Облачные услуги, благодаря масштабируемости позволяют компаниям открывать новые точки продаж, офисы, филиалы за короткий срок. Оплата при этом осуществляется по факту потребления, что позволяет сократить капитальные затраты.
Облачная модель потребления предполагает Интернет-доступ к пулу ресурсов провайдера, из которого арендатор может получить нужный ему объем и состав IT-услуг и при необходимости самостоятельно изменять эти характеристики потребления. Именно взаимодействие через сеть делает ресурсы облачными, что означает их доступность из любой географической локации. Это позволяет компании, нацеленной на рост, разместить в облаке 1С, хранилище данных с возможностью совместного доступа к файлам и папкам, развернуть инфраструктуру виртуальных рабочих столов и многое другое. Это дает пользователям возможность работать независимо от местоположения по протоколу, позволяющему всесторонне взаимодействовать с удаленными рабочими столами. При открытии нового офиса и найме сотрудников, вам потребуется только интернет и устройства доступа к облаку. Сам процесс изменения IT-инфраструктуры в связи с масштабированием бизнеса займет несколько минут, а значит сэкономленное время и средства можно будет потратить на создание добавленной ценности для компании.
Оплата облачных услуг осуществляется по схеме pay-as-you-go, что означает оплату в конце месяца только за использованные ресурсы. Отсутствие капитальных затрат на покупку собственных серверов и лицензий, позволит повысить шансы филиала на окупаемость и снизит риски возможных финансовых потерь в случае, если бизнес на новой территории пойдет хуже, чем планировалось. Именно облако обладает гибкостью, соответствующей потребностям современного бизнеса при масштабируемости.
Команда сотрудников компании
Для того, чтобы развивать компанию, нужно понимать, что ваша команда состоит из тех людей, которые обладают необходимыми компетенциями для развития компании.
Поэтому 4 главных слова при развитии компании:
- Найм;
- Обучение;
- Мотивация;
- Ротация.
Найм сотрудников
Сильных людей надо правильно найти, затем научить и замотивировать, и если они не работают, то, к сожалению, с ними надо расставаться.
Как масштабировать бизнес
Определение измеряемой цели и распределение ответственности
Всегда определяйте цель, цель в деньгах, раскладывайте ее в бюджете и четко фиксируйте ответственность каждого из ваших сотрудников за свою строчку в этом самом бюджете.
Что это такое? Ну например, вы вышли на продажи 1 миллион рублей в месяц или 2 миллиона рублей в месяц. Вы теперь хотите, чтобы вы делали не 2 миллиона, а 4 или 5. Вы знаете, что такое продажи: количество чеков на средний чек. Если вы поставите перед собой задачу посчитать, сколько нужно сделать чеков, сколько нужно сделать сделок, если вы на B2B рынке, при вашем среднем чеке.
Например, ваш средний чек 12 тысяч рублей. Продавая на 1 миллион рублей в месяц, 90-95 единиц товара на стоимость среднего чека в месяц вы продаете, или 180-200 товаров в месяц, если вы делаете 2 миллиона.
Теперь вы хотите увеличить продажи в 2 раза. Это означает, что теперь нужно продавать с тем же средним чеком 400 единиц товара в вашем городе. Возможно это? Конечно, возможно, потому что для того, чтобы увеличить продажи, для того, чтобы масштабировать свой бизнес, развить свой бизнес, у вас есть 2 варианта:
- Увеличить количество чеков или увеличить средний чек;
- Количество чеков увеличить и средний чек увеличить.
Это возможно? Возможно!
Инструменты и технология масштабирования бизнеса: увеличение среднего чека и количества чеков
Кто отвечает у вас за маркетинг? (см. Бесплатный маркетинг — Как организовать маркетинг без бюджета?) У вас за маркетинг отвечает человек, который делает для вас лиды. Что такое лиды? Это звонки клиентов, визиты, заявки на сайте. У каждого лида есть стоимость контакта. Маркетинг, хотим мы этого или не хотим, это расходы. Нам нужно заплатить деньги, чтобы получить необходимое, большее в 2 раза количество лидов.
Максимально увеличить количество продаваемого товара
Барьеры к решению:
Здесь ключевой барьер –это страх быть «впаривателями» у сотрудников магазина. Есть нормальная торговая практика – больший объем покупать выгоднее. Это легко приживается на продуктах, но очень тяжело принимается у непродовольственной группы. Нашей задачей является донесение базовой информации – купил больше штук – тебе это выгоднее.
Маркетинг: Нам нужно постоянное поощрение за определенный объем покупки. Не разовая акция, а именно постоянно действующее правило. Например, купил 3 пары – всегда дисконт на все -10% плюсом к карте.
Мерчандайзинг: Нам нужны «большие упаковки». Если у нас есть возможность сделать из своего товара большую упаковку – необходимо сделать «тару» по одной цене, связанными друг с другом. Например, продается 3 пары носков по одной цене, 2 похожих по тону шарфа в комплекте. Например, кошелек и визитница, связанные вместе. Пройдите по залу – что из этого можно продавать «в упаковке»?
Работа сотрудников:
Продавцы часто не предлагают увеличить объем покупки – взять вторую понравившуюся пару, купить оба подошедших топа и т.д. Почему? Страх отказа и негативной реакции. Для подавляющего большинства людей страх негативной обратной связи – это очень сильная эмоция. Мне кажется, здесь существует связь между «мне отказали» и «я плохой». Продавцы болезненно воспринимают реакции покупателей, потому что делают неверный перенос реакции на свою личность. Все понимают, что если предложить покупателю дополнительный товар, то на тебя не обрушится потолок, не раздастся выстрел, но, тем не менее,… Продавцы заранее принимают решение «ему ничего не надо», потому что боятся услышать страшное «Не впаривайте мне».
И действительно – с вероятностью в 50% покупатель может отказаться от предложенного ему товара. Ужас, правда? Чтобы помочь вашим сотрудникам, давайте разберемся – откуда берутся отказы и как снизить их вероятность.
Продавец нацелен продать дополнительный товар, и «давит» на клиента. Печально, но мы формулируем задачу на расширение чека именно как «продать», забывая, что только на этом этапе продажи у покупателя есть реальное право отказаться. Покупателю может быть ЧЕСТНО не нужен больший объем. Но у него должен быть ВЫБОР.
Выход: ставить продавцам целевую задачу ПРЕДЛОЖИТЬ КАЖДОМУ «упаковку» и информировать, что при покупке нескольких штук – есть дисконт, и спокойно реагировать на возможный отказ.
Зачем повышать средний чек
Повышение среднего чека дает сильный положительный эффект сразу по нескольким направлениям:
-
- Позволяет не гнаться за постоянным увеличением клиентского потока, а сконцентрироваться на его качестве;
-
- Повышает мотивацию сотрудников, размер бонусов которых зависит об объема продаж;
-
- Облегчает разработку программ лояльности для клиентов;
- Повышает устойчивость бизнеса перед инфляцией и кризисными явлениями.
Теперь, когда польза очевидна, возникает закономерный вопрос: как повысить средний чек?.
Существуют 2 основные стратегии повышения среднего чека
-
- Повышение глубины чека, т.е. количества единиц товара в чеке, — пожалуй, наиболее распространенное решение, как увеличить средний чек. При этом количество продаж остается прежним, а оборот увеличивается.
- Повышение стоимости товаров в чеке — увеличение цены при сохранении количества позиций.
Стратегии повышения среднего чека определяют способы:
Дополнительные продажи. Часто, приобретая один товар, покупатель расположен к покупке и сопутствующих, поэтому никогда не нужно забывать об этом и предлагать: к компьютерной технике — программное обеспечение или антивирус, к смартфону — аксессуары, к обуви — средства для ухода. Также решить вопрос «как повысить средний чек?» поможет формирование готовых решений, комплектов или наборов. На стационарных торговых точках также практикуют выкладку разного рода мелочей около кассы, что стимулирует импульсивные покупки и также приводит к увеличению среднего чека.
Заинтересовались? Мы расскажем о кросс-продажах еще больше!
-
Предложение различных способов оплаты товара. Этот способ не требует никаких особых усилий, но дает хорошие результаты. Если вы продаете дорогостоящие товары, обязательно стоит договориться с одним или несколькими банками об оформлении кредита на месте. Возможность получить товар, имея на руках лишь часть его стоимости, большую часть покупателей мотивирует на покупку. Помимо кредита, можно предоставлять покупателям беспроцентную рассрочку. Многие бизнесмены опасаются невозвратов, однако статистика говорит о том, что не погашают задолженность всего 10-15% покупателей. В целях компенсации потерь можно заранее установить несколько завышенную цену при покупке товара в рассрочку. Кажется странным, но еще далеко не все торговые точки принимают к оплате банковские карты. Предпринимателям стоит помнить, что если у покупателя нет наличных, то он может не пойти искать ближайший банкомат, а просто совершит покупку в другом месте. Думаете, как увеличить средний чек? Начните с самого простого: удобства покупки.
- Системы лояльности. Есть два основных варианта: потребитель получает баллы за каждую покупку и имеет возможность оплатить ими следующую покупку или же он накапливает скидку, которая увеличивается при достижении определенных значений общей суммы покупок. И то, и другое мотивирует клиента вернуться еще раз.
Не забывайте, что для достижения максимального эффекта следует использовать не один, а разные способы увеличения среднего чека. Высоких вам продаж!
О том как создать постоянный поток клиентов в бизнес с помощью социальных сетей и силы интернета мы рассказываем на открытой онлайн-встрече.
И наконец, главный секрет успеха
Любой прием, направленный на увеличение продаж и среднего чека должен создавать для клиента дополнительную ценность
Это очень важно, так как только при таком подходе к продажам вы увеличите доход и не испортите репутацию магазина в глазах клиентов
Нельзя продавать то, что человеку не нужно. Ни при каких обстоятельствах! Даже если вы сможете убедить человека, и он купит то, что вы предлагаете, осадок останется, и он больше не придет в ваш магазин.
Наоборот, если вы после выяснения потребностей поняли, что ваш товар не сможет быть полезным клиенту и решить его проблемы, скажите об этом прямо. Поверьте, это оценят и будут благодарны.
Донесите это до своих продавцов. Они должны понимать, что нельзя бездумно выполнять установленный план продаж – это превратит магазин в заведение с плохой репутацией, где «им лишь бы продать», «там втюхивают», «навязчивые продавцы».
Но учтите, что спрашивать с людей можно только после обучения. Продавцы сами не научатся предлагать дополнительные товары и услуги, продавать дорогие товары, если клиент хочет купить дешевые. Этому нужно обучать. Об обучении мы будем говорить в следующих статьях. Чтобы ничего не пропустить, подпишитесь на новости блога.
На сегодня все. Применяйте советы на практике, и в ближайшее время средний чек в вашем магазине увеличится. До новых встреч.
Продавать «Первую по цене» позицию.
Барьеры к решению: барьером здесь является неочевидность ценовой разницы –то есть добавочная стоимость для покупателя. За счет чего, в основном, стоят больше премиальные позиции? Они имеют золотую инструктацию? Навороты? Особую упаковку? Скорее всего, нет. Их добавочная стоимость неочевидна, она в их особых, внутренних свойствах. Эти свойства покупатель должен увидеть/услышать/ощутить на этапе выбора внутри линейки.
Маркетинг и мерчандайзинг: Нам надо «вытащить» скрытые свойства вашего товара премиум класса. Эти особые характеристики – тип плетения, бренд, пожизненная гарантия, особый крой – обычно известны только закупщикам товара. Нам надо сделать их достоянием общественности. Это можно сделать за счет внутренних POS материалов и внешних каналов информирования вашей базы. Используйте POS материалы: ценники, бирки, плакаты, примерочные –чтобы разместить информацию об особых свойствах вашего премиум товара. Используйте ваш сайт, группу в соц. сетях чтобы доносить эту информацию. Создавайте тематические дни, посвященные какому-то премиум товару, где будете рассказывать покупателям об этом товаре. Например, 3 дня любителей Luisa Beccaria. Ну и сотрудники, безусловно, должны ГОВОРИТЬ об этих свойствах товара.
Работа сотрудников
Продавцам жизненно важно овладеть приемами «вкусной» презентации товара – это умение показывать преимущества и выгоды. Преимущество позволяет выделить товар из ряда аналогов, показать покупателю особенность и уникальность данного товара
Выгода – описание того, как продукт, или его свойство могут помочь покупателю, и как он может этим пользоваться, как продукт удовлетворяет потребность, выраженную покупателем. В любой ситуации покупки человек спрашивает себя: «Что я получу, если куплю этот продукт?». Ответить на этот вопрос призван продавец, четко рассказавший о выгодах, сопровождающих приобретение продукта.
Для того чтобы рассказ о товаре получился убедительным и цепляющим, также полезно добавлять «приправу» эмоциональные методы презентации. Почти все слова несут на себе не только смысловую, но и эмоциональную нагрузку. Употребляя эмоциональные выражения, красивые прилагательные Вы добавляете эмоции и формируете отношение покупателя к товару.
Вывод: продавцам необходимо знать особенности и отличительные характеристики премиум товара и уметь рассказать о них определенным образом. Тренируйте на внутренних собраниях умение преподнести премиум –позицию. Например, проведите занятие по “вкусным” прилагательные для обозначения цвета. К примеру, вы можете говорить синий, а можете – кобольтовый, черничный, глубокий, индиго, черничный, сливовый. Делайте сравнительный анализ премиум позиций и дисконт позиций –находите вместе – за счет чего стоимость выше.
Используйте принцип комплектности
Многие товары невозможно или затруднительно использовать без дополнительных товаров. Например, микроволновую печь без специальной посуды, светильник без лампочек, средство для мытья посуды без губки, стиральную машину без порошка.
В магазинах электроники и бытовой техники можно предлагать расходные материалы, средства по уходу, фурнитуру, аксессуары (шнуры, кабели, разъемы, шнуры, сумки, карты памяти, батарейки). И таких вариантов множество.
Для увеличения среднего чека поменяйте выкладку товара (расположите его по принципу комплектности), научите продавцов напоминать покупателям, какие товары могут функционально дополнить друг друга. В качестве напоминаний можно использовать таблички «С этим товаром часто покупают…».
Покажите клиентам готовые решения
Не всегда люди могут представить, как будет выглядеть их ванная комната после ремонта, сочетается ли эта блузка с юбкой, которая висит дома в шкафу. Облегчите клиентам жизнь (и увеличьте свой средний чек) – покажите готовые решения, гармоничные сочетания ваших товаров, законченный вид комплекта.
Например, в магазине женской одежды создайте на манекене гармоничный образ (одежда и аксессуары – шарфик, ремень, очки, сумка, обувь).
В крупных мебельных магазинах можно встретить инсталляции – целые комнаты, выполненные в едином стиле, с мебелью, обоями, коврами, светильниками, шторами. Такие композиции способствуют продажам основных и дополнительных товаров, и увеличивают средний чек в несколько раз.
Используйте прием «оптом дешевле»
При покупке некоторых товаров клиент может не ограничиваться одним экземпляром. Предложите ему купить определенное количество единиц товара из конкретного ассортимента и сэкономить.
Например, вы можете увеличить количество продаж товара, если дадите небольшую скидку при одновременно покупке нескольких товаров одного вида.
- 1 флакон шампуня = 250 рублей
- 2 флакона шампуня = 230 рублей за штуку
- 3 флакона шампуня = 210 рублей за штуку
Сделайте так, чтобы клиент не задавал вопрос: «Зачем мне столько?», а думал о выгоде.
Как использовать прием «оптом дешевле»?
- Подумайте, сколько единиц товара при единовременной покупке будут полезны вашим клиентам? Ответ на этот вопрос зависит от товаров, которые вы продаете
- Посчитайте размер скидки при оптовой покупке – она должна быть выгодна и вам, и вашим клиентам.
- Разработайте несколько вариантов акций и специальных предложений, протестируйте их и внедрите самые эффективные.
Выгоды от увеличения среднего человека
Увеличение дохода и прибыли
Когда средний чек возрастет, это естественным образом ведёт увеличению выручки и прибыли. Чем больше денег вы получаете с одного заказа, тем больше зарабатывает бизнес в целом. По мере роста показателя, при положительной динамике, сверхприбыль можно реинвестировать в расширение бизнеса и, конечно же, для поощрять всех его участников.
Рост рентабельности маркетинга
Если удельные издержки на привлечение одного покупателя составляют 2 000 рублей, а средний чек — всего 5 000, вы мало заработаете после вычета операционных расходов и налогов. Однако при положительном изменении среднего чека, инвестиции в маркетинг лучше окупаются.
Добавить комментарий