Пять самых вопиющих случаев мошенничества в страховании

Сколько можно заработать

Самый интересный вопрос: сколько зарабатывает страховой агент? Точного
ответа на него нет, поскольку все индивидуально. Есть сотрудники, которые
получают 10-15 тысяч рублей, в то время как другие по 60-70 тысяч рублей. У
последних специалистов есть цели и желание работать.

Доходы представителя финансовой компании складываются
из продаж обязательных и добровольных продуктов. Процент зарплаты определяется
внутренним регламентом компании и зависит от цены проданного бланка.

По обязательному страхованию

Обязательный продукт для водителей – это ОСАГО. В
рамках закона наказуемо передвигаться без действующего договора.

Пример комиссий по ОСАГО с размером заработка исходя из 5 страховок:

Цена ОСАГО	КВ – 10 % от продаж	Доп. доход при выполнении плана, рублей
		+1%	+2%	+3%
8 563,20	856,32	8,56	17,12	25,68
4 310,45	431,04	4,31	8,62	12,93
10 650,30	1 065,03	10,65	21,30	31,95
5 610,78	561,07	5,61	11,22	16,83
7 590,00	759,00	7,59	15,18	22,77
Итого	3672,46	36,72	73,44	110,16

На оформление 1 полиса потребуется потратить
5 минут времени. Получается, для продажи 5 договоров следует выделить 25 минут.
За указанный период времени можно получить 3 672,46 рублей. С
дополнительной комиссией и премией доход увеличится.

Кто-то скажет дополнительный процент – копейки, но
«курочка по зернышку плюет». Если продано больше полисов, то дополнительный
процент больше. Не стоит забывать и про фиксированную премию.

По добровольным продуктам

Поскольку дополнительный продукт продать намного
сложнее, то за свои умения агент будет щедро вознагражден.

Пример комиссионного вознаграждения:

Продукт	Премия	% КВ	Размер заработка, рублей
КАСКО	45 610,00	20%	9 322,00
Защита квартиры	3 000,00	15%	450,00
Жизнь и здоровье	500,00	25%	125,00
Туристическая защита на время отдыха	2600,00	20%	520,00

Как видно из таблицы, самое большое КВ от продажи КАСКО. За 30-50 минут работы можно получить солидное вознаграждение. При продаже 3 и более бланков защиты агент получает приличную заработную плату.

Высшее мастерство, это когда в месяц 10 КАСКО
продал страховой агент.
Зарплата за такие сделки может достигать 100 000 рублей.

Мошенничество с привлечением третьих лиц

Часто мошенничество в страховании осуществляется не заинтересованными, на первый взгляд, лицами. Соучастники потребуются для таких страховых афер:

Инсценировка аварии или иного страхового инцидента. Для подобного мошенничества понадобится содействие сотрудников полиции, медиков или пожарных. Они подготовят фальшивые протоколы, медицинские справки, выписки из несуществующей истории болезни, экспертные оценки для получения страховой компенсации.

Сокрытие обстоятельств, имеющих отношение к страховому событию. В такой схеме мошенничества могут быть задействованы эксперты, сотрудники полиции, врачи, работники скорой помощи, фальшивые свидетели.

Следует заметить, что в реальной жизни различные схемы страхового мошенничества оказываются взаимосвязаны. Распутав страховую аферу, можно выяснить, что в ней принимали участие с целью наживы и клиенты страховой компании, и ее сотрудники, и представители правоохранительных органов, и эксперты, и медики. Такая организованная преступность в сфере страхования сильно затрудняет раскрытие фактов мошенничества и является причиной роста убытков страхового бизнеса.

Слабые навыки продаж страховых продуктов

Как мы знаем, клиент очень не любит, когда им манипулируют – особенно, если продавец делает это грубо и непрофессио-нально. На тренингах, когда я собираю ожидания и пожелания участников, очень часто звучат такие просьбы: «Научите нас НЛП!» и «Давайте, Вы придумаете нам «золотую, продающую речь», мы ее запишем, выучим и все продадим!»

Отвечаю:

• С «золотой речью» не проблема, а Вы мне предоставите «золотого клиента»?
• Таких не бывает!

– Тогда почему вы хотите «золотую речь»? Многим известна технология «Три ДА» – когда человек на два логичных вопроса отвечает «ДА», а на третий, нужный продавцу, по инерции тоже говорит «Да». Тренеры, дающие технологию, считают ее практическим применением НЛП в продажах. Конечно, так оно и есть, только такое применение НЛП аналогично забиванию гвоздей с помощью дорогого микроскопа. Будете ли вы довольны результатом? Вряд ли. Вот и клиент, когда над ним проводят подобные эксперименты, остается очень недоволен.

Есть такое замечательное утверждение «Продавайте выгоду, а не продукт!». Но почему-то у нас смогли довести его до абсурда. Приведу пример.

Наши коллеги возвращаются домой из замечательной европейской страны, где они были в командировке по обмену опытом. Забегает в кабинет коллега и с порога кричит:

• Я знаю! Я знаю секрет продажи страхования жизни с одной фразы!!! Угадай, что это за фраза!
• Теряюсь в догадках…
• Представляешь, приходишь ты к клиенту и после «здравствуйте», говоришь: «А представьте и опишите, как пройдет первый день после Вашей смерти!» Клиент сразу на все согласен.

То, что продавать выгоду собственной смерти клиенту невозможно, коллеге в голову не приходит. Можно пойти дальше – запугать до смерти «добрыми» рассказами, потом задать три вопроса, чтобы получить три «Да», закрыть сделку, а через две недели получить заявление на расторжение договора.

Что можно сделать, чтобы клиенты оставались довольны общением с клиентом? Отрабатывать на практике с продавцами навык консультирования клиента. Опять же из собственного опыта, я могу сделать вывод, что банковские сотрудники гораздо эффективнее продают страховые продукты, если приобретают навык кросс-продажи программ страхования и банковских продуктов. Для того чтобы этот навык был отработан и потом активно при-• • • менялся желательно объяснить идею страхования на примере финансовых инструментов. Смутные представления о психологии клиента Клиент платит деньги и, разумеется, у него есть некоторые ожидания от стиля работы продавца, его поведения и отношения к клиенту. Чего же ожидает клиент от продавца? • Такой вовлеченности продавца в процесс, такого понимания клиента, когда он точно знает, когда нужно чтото спрашивать и предлагать, а когда нет. Иными словами, почти «читает мысли».

Мошенничество сотрудников страховых компаний

Больше половины всех фактов страхового мошенничества в Российской Федерации осуществляются с помощью сотрудников страховых организаций. Могут сформироваться даже преступные сообщества, базисом которых выступает недобросовестный работник страховой, решивший воспользоваться своим положением в целях получения незаконной прибыли.

Отделы безопасности страховых компаний фиксируют такие факты мошенничества:

Оформление страхового договора задними числами (после наступления страховой ситуации).

Умышленное преувеличение реального ущерба для повышения суммы страховых выплат. При этом сотруднику страховой полагается процент от полученной компенсации.

Сговор сотрудника страховой, работников СТО и клиента. В этом случае завышается стоимость ремонтных работ и запчастей, требующих замены. Разница между реальными затратами и выплаченной страховой компенсацией делится между тремя заинтересованными сторонами.

Искажение фактов наступления страховой ситуации для получения компенсации.

Распространение поддельных страховых полисов или пустых бланков договоров.

5 секретов успешного страховщика

Есть сотрудники, которых приглашают работодатели, предлагая повышенные проценты от продаж. Сотрудники с такими навыками будут востребованы у работодателей, и смогут получать хороший заработок.

5 секретов успешной работы:

Оформлять даже копеечные договоры. Сегодня клиент оформит полис с небольшой оплатой, а завтра купит машину и оформит КАСКО, за которое можно получить хорошее вознаграждение.
Поздравлять клиентов с праздниками. Через специализированные программы для оформления договоров можно сделать отчет на запрашиваемую дату, в котором будет указан телефон клиента и ФИО. Если нет возможности сформировать отчет через программу, то необходимо вести самостоятельный учет. После оформления вносить информацию в ежедневник или эксель-файл.
Ехать к клиенту, даже если поездка бесплатная. К примеру, клиент поменял номер машины и просит приехать и выписать новый ОСАГО с учетом изменений. Сарафанное радио хорошо работает

Важно сделать себе имя порядочного, безотказного агента, который будет другом и всегда протянет руку помощи. Оповещать клиентов о новых продуктах и акциях

Важно работать с действующей базой.
Никогда не решать за клиента, что ему нужно. Достаточно просто спокойно спросить, рассказать пример из жизни и получить ответ.

Причины страхового мошенничества

Сегодняшняя ситуация, когда страховые компании вынуждены платить в сомнительных ситуациях, а доказать факт мошенничества в суде оказывается неимоверно сложно, имеет свои причины:

Вовлечение в страховое мошенничество представителей правоохранительных органов. В большинстве случаев такие махинации связаны с подделкой документов.

Лояльное отношение большинства людей к получению неправомерной выгоды. Часть граждан просто не доверяют страховым компаниям, а другие не видят в таком обмане ничего предосудительного.

Российский союз автостраховщиков (РСА) провел опрос, в результате которого выяснилось: 30% граждан считают, что все страховые компании обманывают клиентов, поэтому не считают преступлением завысить сумму убытков, если получится.

Компании, занимающиеся страхованием автоответственности, наблюдают картину мошенничества в этой сфере:

Четвертая часть инцидентов приходится на оформление полиса страхования ОСАГО после наступления страхового случая.

Треть махинаций связана с инсценировкой страхового события (ДТП).

Около 15% мошенников умышленно подтасовывают факты, имеющие отношение к страховому событию (например, то, что водитель был пьян или принимал наркотики).

Профильное образование по страхованию: за и против

Университеты и институты предлагают получить образование
по специальности «менеджер
по страхованию». Срок обучения составляет 5 лет.
За время обучения студент обретает глубокие
знания, для освоения будущей профессии.

Опытные страховщики не однозначны в вопросе, нужно
профильное образование или можно научиться всему самостоятельно? Для ответа на
вопрос следует взвесить все преимущества и недостатки.

Преимущества

Квалифицированные специалисты всегда заслуживают внимания со стороны работодателя. Рассмотрим все преимущества его получения:

• Знание продуктов. Дипломированный специалист знает все виды страхования и каждый продукт в отдельности. Благодаря полученным знаниям сможет быстро и достоверно ответить по всем вопросам.
• Единомышленники. Во время учебы происходит общение с единомышленниками, с которыми можно обсудить последние новости или подискутировать на интересные темы. По итогам обучения единомышленники остаются, и общение переходит за пределы учебного заведения.
• Занятость. Нельзя назвать это явным преимуществом. Некоторые готовы брать на должность только специалистов по узкой специальности.

Недостатки

Если рассматривать недостатки, то их несколько.
Основной минус – это отсутствие опыта. Преподаватель может на словах рассказать
как стать страховым
агентом. На практике оказывается все иначе и многие испытывают
трудности, поскольку не могут найти применение своим знаниям.

Второй минус – это трата времени. За 5 лет следует выучить:

• историю страхования;
• правила ведения отчетов по
  бланкам строгой отчетности (БСО);
• общий принцип расчета стоимости
  страховки.

Полученные знания могут не пригодиться,
поскольку работодатели предлагают пользоваться специальными программами для
оформления полисов и формирования отчетов. Дополнительные знания для выполнения
трудовых обязанностей предоставляются во время корпоративного обучения.

Как работает период охлаждения?

Допустим, вы взяли кредит и оформили полис на страхование жизни или от потери работы. У вас будет два документа: отдельно — договор на кредит, отдельно — страховой полис. И вы поняли, что условия или цена страховки вам не нравятся.

Смотрите в договор или правила. Там обязательно будет пункт о том, что в течение как минимум пяти рабочих дней можно отказаться от страхования и вернуть деньги. Так работает период охлаждения.

По закону можно отказаться от добровольной страховки и вернуть деньги. Иногда одновременно придется купить другую страховку на такую же сумму, потому что такие условия в договоре — например, если берете ипотеку. Но по общим правилам от добровольного страхования можно попробовать отказаться. Если, конечно, вам на самом деле не нужна защита и вы готовы сами нести риски.

Сейчас период охлаждения длится пять рабочих дней. Это минимальный срок, когда страхователь может расторгнуть договор. Он может быть и больше — на усмотрение страховой компании, — но не меньше.

Для договоров, которые заключат после 1 января 2018 года, минимальный период охлаждения составит 14 дней. Будет больше времени подумать, посчитать и отказаться от полиса.

Мошенничество клиентов

Клиенты пытаются обмануть свою страховую организацию при помощи:

Договоренности с экспертом, оценивающим понесенный ущерб и его причинно-следственную связь со страховым случаем. Обычно эксперту предлагается материальное вознаграждение за умышленное завышение размеров ущерба, а следовательно, и компенсации по договору страхования.

Поддельных документов о страховании. Например, фальшивый полис ОСАГО позволяет автовладельцу избежать штрафов со стороны ГАИ при проверке документов. Получить страховую компенсацию по такому полису не удастся, но существенно сэкономить на страховании ответственности перед третьими лицами вполне реально.

Страхование жизни, здоровья или машины у разных страховщиков с целью получить компенсацию за один инцидент несколько раз.

Инсценировка кражи автомобиля. Доказать факт страхового мошенничества в этом случае крайне проблематично.

Как вернуть деньги за страховку?

Стоит подумать, действительно ли страховка не нужна. Пока всё хорошо, кажется, что это лишние траты. На самом деле это защита не только банка, но и заемщика. Если человек заболеет или потеряет работу, страховая компания будет погашать за него кредит. Если случится что-то страшное, наследники не останутся с долгами и даже смогут получить достойную выплату.

Как долго и на какую сумму защищен заемщик, зависит от правил страхования и условий договора в конкретной компании.

Если страховка нужна, но банк навязал невыгодные условия, можно вернуть деньги за полис и сразу купить другой. Сейчас у вас точно есть пять рабочих дней или больше: в некоторых страховых период охлаждения уже сейчас длится две недели или даже месяц.

Если страховка не нужна, напишите заявление в страховую компанию: попросите расторгнуть договор и вернуть деньги. Контакты страховой и бланки заявлений можно найти на сайтах. Если найти не получается или боитесь ошибиться, позвоните на горячую линию — там всё объяснят.

Важно понимать, что хоть вы и получили страховой полис в банке, но продала его страховая компания. По умолчанию требовать что-то от банка бессмысленно — общайтесь со страховой

Если банк и страховая связаны, заявление могут принять в банке, но так бывает не всегда.

В вашем городе может не оказаться офиса страховой, которая продала полис. Это не проблема: отправьте документы заказным письмом.