Интерьер как способ заинтересовать покупателя
Сделав ремонт, приступайте к внутреннему убранству. Многие относятся к этому вопросу несерьезно. И оказываются неправы. В детские магазины часто приходят с малышами, которые, как известно, не сидят на месте и тянут своих родных скорее на улицу, чтобы пойти навстречу приключениям. Маленьких покупателей нужно заинтересовать.
Тогда они будут заняты своим делом и дадут родителям достаточно времени для того, чтобы купить в вашем магазине все, что им необходимо. Поставьте в помещении диванчик, сделайте небольшой детский уголок, развесьте по периметру картины с соответствующей тематикой, установите телевизор для показа интересных мультфильмов. Приходя к вам в магазин, посетители смогут спокойно выбирать товары для любимых чад. Они будут уверены в том, что их дети в безопасности и никуда не уйдут.
Выбираем помещение
Направленность магазина определили, остается вопрос, какое расположение выбрать. Ведь вам нужна хорошая посещаемость магазина и определенная целевая аудитория. Это дети и их родители. Где больше всего детей в городе? Возле соответствующих учреждений: садов, школ, больниц, развлекательных центров. Местонахождение помещения определили. Теперь самое главное – помнить, что первое впечатление на покупателя производят именно интерьер и обстановка магазина и его представители (продавцы, консультанты).
Также не последнюю роль играет то, насколько тут комфортно и хочется ли здесь остаться и рассмотреть все предложенные товары. Вспомните свое поведение в такой ситуации. Заходите в магазин. На потолке темные разводы от воды, запах кислой капусты и спертый воздух, старые, видавшие виды прилавки, которые к тому же давно не протирали, продавцы неопрятные. Хочется ли вам остаться в таком магазине, все посмотреть, а тем более купить? Вряд ли. Поэтому продумайте все до мелочей.
Помещение можно найти готовое. Однако лучший вариант – приобрести или на первых порах взять в долгосрочную аренду с дальнейшим выкупом место, которое требует ремонта. Такие здания обычно дешевле тех, где все в порядке. К тому же, делая ремонт, вы сами все обустроите на свой вкус и вложите в дело душу. Только тогда это начнет приносить доход.
Молочная кухня как бизнес
Жаловаться на работу молочной кухни можно (и нужно!) в отделение минздрава своего округа. Набиваете в интернете запрос на нужное отделение, звоните туда, вам дают нужный телефон (правда раза три придется перезвонить по тем телефонам которые вам будут говорить). Или идете к главврачу (если он адекватный). Выдавать продукты должны по рецепту. Но молочные продукты выдают раз в два дня, если вы не раз пропустили, то вам ее не выдадут. А вот сухую смесь обязаны выдать полностью, даже если вы пришли всего один раз в месяц, правда лучше приходить под конец месяца, иначе они все сразу не дадут, скажут — приходите через 10 дней. А педиатры ОБЯЗАНЫ выписывать рецепт по первому пожеланию матери, с первого месяца жизни, независимо от того есть ли у вас грудное молоко или нет, и нужна ли вам молочка или нет. Я как то жаловалась в отделение минздрава по поводу того, что на молочке зажали сухую смесь, так мне сама главврач перезванивала и извинялась, и все выдали потом.
Молочный бизнес имеет ряд специфичных факторов, которые останавливают многих предпринимателей. Во-первых, за счет высокого спроса на эту продукцию на рынке сформировалась серьезная конкуренция в этой отрасли. Во-вторых, продукт, быстро портящийся, и соответственно есть вариант иметь убыток с определенным объемом товара. Но в то же время покупатели любят специализированные магазины, где предоставлен огромной выбор продукции одной направленности и именно этот факт стимулирует предпринимателей открывать профильные магазины молочной продукции.
Подбор торговой площади для магазина детского питания
Для любого магазина, если речь идёт не об интернет-просторах, необходимо подобрать помещение. И так как мы с вами хоть и начинающие, но предприниматели, давайте подойдём к этому делу серьёзно.
Вначале стоит определиться, где наш магазин будет располагаться. Конечно, если открыть точку в самом центре города, где-нибудь рядом с парковой зоной, то можно ожидать большую проходимость, только потому что магазин будет у всех на виду. Но тут сразу нужно понимать, что статья расходов на аренду станет ненужным удорожанием нашему бизнесу.
Поэтому, обратите внимание на спальные районы. Где множество домов-высоток, где по спокойным дворам с детскими площадками гуляют наши потенциальные покупатели. Скорее всего, лучше приметить именно новостройки, или новые микрорайоны
Именно там селятся молодые семьи, у которых уже или вскоре появится дети.
Само помещение в таком случае может располагаться на первом этаже жилого дома. При этом оно не обязано быть очень большим. Можно начать с 20 – 30 квадратов, оптимальным будет 70 квадратов. Так как нужно учесть ещё площадь, используемую под складскую программу.
Брать помещение лучше в уже чистовом варианте. Чтобы не затрачиваться дополнительно на ремонт. Нам с вами на этом этапе деньгами раскидываться нельзя. (Строго говоря, ими никогда нельзя раскидываться, но это уже другая история).
Отдельное внимание обратите на удобство. Наши покупатели в большинстве своём будут ходить с громоздкими колясками
И подниматься им по ступенькам ну никак не понравится. Поэтому, обязательно должен быть удобный пандус. Здесь уже не экономим. Если сделать некачественно, то на выходе получим результат как у чиновников, которые строят пандусы по ширине подходящие товарному поезду, а лифты при переходе строго неработающие.
Внешне магазин должен говорить сам за себя: «Здесь – товары для детей!» Пусть это будут приятные светлые тона и плакаты с идиллическими картинками, изображающими довольных и сытых детишек с мамами.
Подбор персонала
Помещение оформлено, товар закуплен, переходим к подбору персонала. Главное в этом вопросе – найти хорошего и опытного администратора, в обязанности которого, как правило, входит:
- контроль над движением товара;
мониторинг ассортимента;
ведение отчетности.
Однако не стоит перекладывать на плечи администратора решение всех вопросов. Если мониторинг ассортимента и ведение отчетности вы возьмете на себя или же доверите другому сотруднику, у администратора появится возможность следить за порядком в зале и рассматривать жалобы и предложения посетителей. Это создаст положительный имидж вашему магазину.
Как открыть магазин обуви с нуля
Наверняка каждый начинающий предприниматель, задается вопросом о том, где взять деньги и сколько стоит открыть магазин обуви?
Все прекрасно понимают, что открыть свой бизнес с нуля достаточно сложно, поэтому пытающихся начать свое дело не так уж много. В случае с обувным магазином требуется немалый стартовый капитал, дабы закупить товар, арендовать точку и оплатить работу сотрудников. Но не стоит отчаиваться, ведь нет нереальных задач, есть лишь неправильное мышление.
Где взять деньги?
- Кредит в банке. Необходимую сумму для открытия своего бизнеса вы сможете получить в банке, предоставив и заполнив все необходимые документы. Но стоит отметить, что данный вариант получения денег не слишком надежный, учитывая все риски, которые могут возникнуть при организации своего дела. Я рекомендую вам все грамотно обдумать, прежде чем решиться на столь важный шаг.
- Помощь от государства. Существует специально разработанная программа денежной помощи молодым предпринимателям, от государства. Чтобы получить деньги вам требуется быть зарегистрированным в службе занятости как безработный, составить бизнес-план и представить все необходимые документы для начисления данной государственной помощи.
- Совместное открытие магазина. При недостатке стартового капитала, вы можете найти себе компаньона, который вложит часть своих денег в развитие общего бизнеса. Таким образом, у вас будет нужная сумма для старта, которой хватит на открытие обувного магазина.
Почему именно магазин детских товаров
Детские магазины, специализирующиеся на продаже таких товаров, как одежда, обувь и игрушки, относятся к числу наиболее часто посещаемых торговых точек после продуктовых павильонов. Магазины для детей пользуются спросом среди покупателей, поэтому выбор данного направления вполне оправдан. Причины этого следующие:
- родители, как правило, не скупятся на товарах для своих чад;
к тому же покупать одежду для малышей, в отличие от взрослых, приходится значительно чаще в силу физиологических особенностей детского организма. Особенно это касается детей дошкольного возраста и младшего школьного, когда покупать обувь и другие предметы гардероба следует чуть ли не каждый сезон.
Что касается игрушек, то данная ниша также имеет ряд преимуществ. Так, получить хорошую прибыль можно в предпраздничные периоды, в частности перед Новым годом и Рождеством, когда родители стараются порадовать малышей и преподнести что-нибудь незаурядное
Обратите внимание, что ценовая политика подарков при этом, как правило, не особо интересует как мам и пап, так и бабушек с дедушками
Оптимальный вариант развития бизнеса – это открытие магазина с широким ассортиментом детских товаров. Такая торговая точка наверняка будет пользоваться спросом, поскольку возможность купить все необходимые товары в одном месте, как правило, привлекает покупателей. Магазин с различными товарами помогает клиентам экономить время и силы, поэтому у него есть все перспективы для того чтобы стать успешным и прибыльным.
К тому же торговая точка, реализующая не только одежду и обувь, но и игрушки, приносит стабильный доход, что немаловажно в развитии предпринимательской деятельности. Игрушки чаще продаются в предпраздничные периоды, а одежда и обувь в межсезонье, в результате чего приток прибыли не прерывается
Как открыть детский магазин с нуля вы сможете узнать далее. Следует отметить, что механизм развития данного направления не требует особых знаний и усилий, поэтому в случае следования советам, представленным ниже, достичь определенных высот в этой сфере вполне возможно.
Работа по франшизе
В настоящее время несколько детских обувных магазинов всероссийского уровня продают франшизы. Насколько выгоднее работать под чужим брендом? На первый взгляд кажется, что проще купить право использовать популярное название, получить профессиональные рекомендации и правила формирования ассортимента. Вероятно, франчайзер возьмёт на себя закупки и поставки товаров. Это весьма выгодно: одновременно с франшизой предприниматель получит полноценный комплект инструкций по открытию магазина, работы с персоналом и так далее.
С другой стороны, затраты на открытие магазина возрастут. Помимо всех средств на помещение, оборудование и закупку первых партий товаров, понадобится оплата первоначального (пауштального) взноса. Кроме того, ежемесячно необходимо будет отдать процент от своей прибыли и отчитываться перед правообладателем.
На российском рынке пока нет детского обувного магазина, который был бы известен всем родителям и гарантировал бы высокую прибыль в первые месяцы работы. Поэтому логичнее вложиться в развитие собственного бренда, самостоятельно наладить поставки и сервис.
Формирование ассортимента
Нелегко открыть магазин обуви с нуля: отзывы показывают, что для хороших продаж нужно сформировать богатый ассортимент. Для специализированного обувного детского магазина — это главное конкурентное преимущество. Количество товаров должно значительно превышать ассортимент гипермаркетов. Это не так сложно, как кажется на первый взгляд. Гипермаркеты торгуют буквально всем, от обуви до колясок, что позволяет им представить только ограниченное число моделей. Специализированный магазин должен превышать этот показатель минимум в 2-3 раза.
Нужно закупать товары у нескольких производителей: отечественных, зарубежных, широко известных и только начинающих. В наличии постоянно должны быть модели большинства размеров. Все товары можно условно разделить на две разновидности: сезонные и внесезонные.
Сезонные товары связаны с временем года: тёплые сапоги зимой, резиновые для осени и зимы, лёгкие сандалии летом. В конце сезона нужно обязательно проводить распродажу всех старых моделей. Во время сезона, наоборот, цены следует держать выше.
Внесезонная обувь — это та, что нужна ребёнку круглый год. Это спортивные кроссовки, кеды, туфли, балетки (для сменной обуви в садике), домашние тапочки. Для самых маленьких обязательно наличие разнообразных пинеток. Самые новые и востребованные модели нужно расставлять ближе к входу, наименее актуальные — вглубь зала.
Товарный ассортимент достаточно пополнять раз в месяц. Через несколько сезонов работы станет очевидно, что некоторые категории или фирмы продаются лучше. На них нужно будет сделать акцент: расширить ассортимент, продублировать размерный ряд. И наоборот, модели, которые продаются хуже, заказывать меньшим объёмом или вовсе убрать из продажи.
В конце сезона нужно обязательно проводить распродажу всех старых моделей
Шаг за шагом к стабильной прибыли от продажи детского питания
Шаг первый: готовим юридическую и материальную базу
С юридической точки зрения открытие магазина детского питания мало чем отличается от организации любой другой торговой точки. Нужна налоговая регистрация (как ИП или ООО), разрешение от СЭС (выдается 1 раз в 5 лет) и согласование с пожнадзором. У всех продавцов должны быть санитарные книжки. Лицензированию этот вид деятельности не подлежит.
Чтобы понять, сколько стоит открыть магазин детского питания, в первую очередь оцените затраты на материальную базу.
Вам понадобится небольшое помещение — 15–20 м?, на которых вы разместите и торговый зал, и склад. Арендовать большую площадь при такой специализации не рентабельно. Выбирая помещение под будущий магазин, отдавайте предпочтение людным местам, но вдали от крупных аптек, супермаркетов и универсальных детских магазинов. Оптимальное место — на территории или в непосредственной близости от детской поликлиники. Неплохим выбором станет помещение рядом с детским садом или школой, а также в районе с новостройками.
Никакого особенного торгового оборудования не потребуется. Чтобы сэкономить, можете приобрести витрины и стеллажи б/у. Несмотря на то, что большинство видов детского питания можно хранить при температуре +25 °C, лучше озаботиться приобретением холодильника. Во-первых, туда можно поместить творожки и йогурты, разнообразив тем самым ассортимент. А во-вторых, покупатели склонны больше доверять торговым точкам, где товар хранится в холодильниках.
Шаг второй: формируем ассортимент
Опытные участники рынка отмечают, что наибольшим спросом пользуются молочные смеси, каши и соки. Следует внимательно отнестись к маркам — есть производители, продукцию которых молодые родители отказываются покупать, даже если установить супернизкие цены. Чтобы выяснить самые ходовые позиции, проведите маркетинговое исследование.
Тщательно контролируйте сроки годности! Просроченные продукты грозят обернуться испорченной репутацией и внушительными штрафами.
Внимательно следите за тем, чтобы в ассортименте были только позиции из списка разрешенных к продаже товаров — он обновляется раз в полгода. Кроме того, учитывайте мнение экспертов, которые считают, что раскрутить узкоспециализированный магазин детского питания довольно сложно. Чтобы обеспечить стабильные продажи, введите в ассортимент средства по уходу и подгузники.
Шаг третий: ищем поставщиков
Делясь опытом, владельцы магазинов детского питания советуют региональным предпринимателям искать поставщиков по месту — цены у них не намного выше, чем в столице, зато экономия времени на сроках доставки позволяет ускорить оборачиваемость средств. Это выгоднее, поскольку при небольшой наценке заработать можно только на оборотах.
Если в вашем регионе есть дистрибьюторы ходовых марок, постарайтесь договориться с ними х. Выгодность такого сотрудничества еще и в том, что дистрибьюторы часто предоставляют товар с отсрочкой платежа или даже под реализацию.
Знаете марку, которая точно будет пользоваться спросом, но пока никто поблизости ее не продает? Это отличная возможность занять свободную нишу, став дистрибьютором или
Как открыть магазин детской одежды
Начнем с того, что магазин детской одежды отличается от других магазинов несколькими факторами, а именно: контингентом и обязательным наличием сертификата на продукцию. Во всем остальном продажи одежды для детей ничем не отличаются, например, от продаж трикотажных изделий.
Чтобы открыть магазин детской одежды вам потребуется:
- подать документы в налоговый орган и пенсионный фонд, тем самым получить свидетельство о регистрации, которое позволит заниматься предпринимательством;
- найти поставщика детской одежды;
- найти помещение под магазин, провести ремонтные и отделочные работы, исходя из концепции продаж вашей фирмы;
- при необходимость найти 1-2 продавцов;
- провести рекламную кампанию.
Срок регистрации документов составляет 5 рабочих дней. В течение этого времени можно заключить договор с поставщиком продукции, найти помещение, продавцов, а также решить кучу других сопутствующих вопросов.
Поставщиков можно разделить на три условные группы: поставщики с дальних регионов, поставщики со своего или близлежащих городов, закупка товара на оптовых рынках. Выделить наиболее лучшую группу невозможно, но, стоит отметить, что последние не всегда обладают необходимым сертификатом на свою продукцию.
Помещение под будущий магазин детской одежды должно удовлетворять высокой проходимости людей. Больше всего для таких целей подходят торговые центры. Также магазин будет хорошо функционировать, если расположить его рядом с детскими развлекательными центрами, детскими магазинами игрушек и т.д. Арендная плата в торговых центрах составляет 500-1200 за квадратный метр, а в отдельных сооружениях 1500-3000 рублей/кв.м.
Ремонт помещения требуется тогда, когда оно перепрофилируется под другой вид, то есть, если раньше на вашем месте располагалась швейная мастерская, а сегодня вы открываете магазин. Оформление помещения должно быть тематическим, то есть иметь такую окраску, чтобы ребенок мог уговорить своих родителей посетить данный магазин. Стоит отметить, что, чем больше ассортимента у вас будет, тем популярнее вы станете.
Количество продавцов зависит от объемов вашего магазина. Естественно, что для небольшого отдела потребуется всего лишь один продавец, которым может выступить и сам руководитель магазина. Для более крупных магазинов потребуется один, два и даже больше сотрудников.
Задаваясь вопросом, как открыть магазин детской одежды, можно рассмотреть массу вариантов. Вполне возможно, что это будет небольшой магазин детской одежды самообслуживания или магазин, где стоимость одежды определяется исходя из веса, а может, вы будете реализовывать лишь брендовые вещи. Все зависит от вашего желания и фантазии.
Помимо обычного магазина одежды, всегда есть возможность открыть интернет магазин детской одежды. Для этого вам потребуется создать собственный сайт, приобрести домен и хостинг. Домен является адресом вашей странички, а хостинг представляет собой подобие арендной платы. Стоимость хостинга достаточно мала по сравнению с реальной арендой. Месячная оплата варьируется от 300-500 рублей и выше. При этом стоит учитывать, что регистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя обязательно. Единственное отличие будет заключаться в виде розничной торговли.
Где лучше расположить магазин
Изначально для открытия магазина большой площади не понадобится. Достаточно будет 50 м2.
Лучше начинать с небольшой точки. Это позволит изучить предпочтения покупателей, определить самые ходовые товары и «набить руку».
Имеет смысл открывать магазин в местах с высокой проходимостью, желательно той аудитории, на которую рассчитан товар.
Не обязательно в центре города. Одежду детям покупают взрослые, поэтому точки вблизи детских садов, аттракционов, площадок, поликлиник, центров развития будут уместны.
Выгодно располагать помещение вблизи аналогичных магазинов, пользующихся у потребителей популярностью.
Это увеличит шансы привлечь внимание потенциальных потребителей. Следуя в привычный магазин, покупатели с высокой степенью вероятности посетят и ваш
Убедить клиента купить одежду ребенку именно у вас помогут качественный уровень обслуживания, продуманный ассортимент и лояльная ценовая политика.
Естественно, стоит учитывать и ставку аренды. Она может разниться в несколько раз. Однако расположение магазина в дорогом торговом центре с высокой арендной ставкой, не гарантирует большого товарооборота.
Магазин одежды для детей в арендованном помещении
Сайт – лицо магазина. Он является и витриной, и офисом, поэтому должен быть интересным, удобным и максимально понятным клиенту. Все необходимые данные должны быть на виду (контакты, кнопки заказа продукции, время работы, размеры, цвет, наличие товара, цены, преимущества покупки именно на этом ресурсе и пр.).
Лучше заказать сайт у профессионалов. Специалисты не только создадут качественный ресурс с расширенным функционалом, учитывающий все пожелания клиента, но и смогут подсказать, какой приобрести домен и хостинг, какая структура и цветовое решение сайта будет более выигрышным.
Сложности и преимущества
Сейчас у нас в штате работают 16 человек. А начинали мы с мужем вдвоем, практически без стартового капитала, так как работали по предварительному заказу: поступил заказ, клиент его оплатил, мы получили товар на складе поставщика и отвезли клиенту.
Специфика нашей сферы накладывает свои сложности на поиск помещений для магазинов, так как нам необходимы помещения, входные группы которых обеспечены пандусом, так как наши клиенты — это родители, и зачастую они приходят в магазин с детьми в колясках. Соответственно, стоимость арендной платы за такие помещения гораздо выше, но удобство клиентов не то, на чем можно экономить
Так же мы сталкиваемся со сложностями в поиске кадров и никогда не перестаем искать лучших сотрудников, нам важно предоставить своим клиентам лучший сервис и поэтому формирование команды профессионалов — наша основная задача
Несмотря на то, что мы набираемся опыта и оптимизируем процессы, задач меньше не становится — мы до сих пор практически круглосуточно занимаемся бизнесом и любим то, что делаем. Развитие сети «Берегите Чудо» — не просто коммерческое достижение, в большей степени это желание преодолеть свои границы. Вместе с этим бизнесом мы меняемся сами и стараемся изменить свое окружение.
Ответы знатоков
Наталья Балбуцкая:я в аптеке сроду не возьму, В маркете контроль лучше у нас и проходимость народу больше и всегда можно претензии предъявить, а в аптеках у нас либо старухи в очках работают древние, либо практикантки и им наплевать давно на все, в маркете = допустим в Финском — марку держат всегда, по поводу самим — смотря какое пюре и какие соки, банановый сок я при всем желании не сделаю и вишневый тоже, вот морковный сын делает сок и яблочный постоянно ) соковыжималка есть и еще беременной супруге он делал соки каждый день .
Агния Малина:Ну, а почему нет! ? )Смотрите дату и герметичность упаковок. Я всегда брала питание в супермаркетах. Никаких недоразумений не было.
Владимир Петров:Сиотрите на дату выпуска и сроки хранения и целостность упаковки. А питание везде одинаковое
Антон Великанов:Да никакой разницы, берут они с одного оптового рынка. Это миф, что в аптеке товар качественней.
Всем на радость:разницы никакой.. на срок годности только смотрите..
Незнакомка:По-возможности сами делайте пюре, а покупать в магазине дешевле, только срок годности см
Васа:В супере больше проходимость, там по определению свежее.В аптеке дороже, поэтому берут меньше и только в крайних случаях.
Kseniy Cabaret:Сейчас огромный выбор детского питания можно заказать в интернет магазинах, почитать отзывы и купить качественнее чем в магазине или аптеке. Можно просмотреть здесь например .
Петр Байков:Можно. Ситуация построена так: вы должны иметь свой собственный капитал + субсидия. Пишете бизнес план (в службе занятости Вам помогут) . Затем Ваш бизнес план оценивает комиссия и решает дать или не дать Вам субсидию. Это будет зависеть от реальности Вашего бизнес плана. Моя студентка (бывшая) открыла мастерскую по ремонту сотовых телефонов. Дела у них пока идут неплохо, но они мало уделяют времени рекламе. Налогов много/ Например, как только Вы получите субсидию, вам придется сразу платить налог за полученную сумму. Далее Вы будете платить практически все налоги. Но чтобы получить субсидию, вам нужно стоять на учете в службе занятости. Там всем желающим заняться самозанятостью проводят занятия, где Вы се подробно узнаете. Байков Петр
ФЕЯ:если не ошибаюсь субсидии на торговлю оптом и в розницу не выдаются, а лучше узнайте в ЦЗ.
mserg:теоретически можно, если эти 58 т. р. сделают погоду для открытия магазина. Так их еще получить — это надо полгода убить и быть на учете в службе занятости, пройти обучение и все такое. Короче, очередная хрень какая-то, типа утилизации автохлама.
Александр С.:На «купи-продай» такие субсидии дают лишь теоретически. В первую очередь финансируется бизнес социальной направленности, потом сфера услуг, которой эти субсидии уже не достаются после бизнеса соц. направленности:)
АНДРЕЕВ ВЛАДИМИР:субсидию не выдают на торговлю
Сергей Дарков:Чего за бред! Субсидию дают на торговлю и не только. За две недели встаешь на биржу (безработный) Потом через месяц получаешь субсидию. И в итоге за два месяца у тебя уже свой магазин детской одежды!
Бизнес должен продержаться 1 год и 1 день, а иначе вернешь деньги 58т. р.
Да минус это налог, но как без него?
Стартап в реальном времени
В голове было несколько технических решений. Но количество используемых деталей очень сильно расстраивало. Это усложняет процесс использования бутылочек, да и каждая деталь — это дополнительная нагрузка на себестоимость. А бутылочки должны быть доступны всем родителям.
Такой вариант не подходит для подогрева в холодное время года, потому что температура будет недостаточной для кормления. А при температуре выше 20 градусов смесь может быть перегрета. Есть вариант с использованием гелевых элементов , которые предварительно следует нагревать или остужать и потом вставлять в термосумку.
Добавить комментарий