Как продать ручку на собеседовании

Главный секрет продажи ручки

В самом начале этого предложения специалист по первой реакции соискателя работы делает вывод о его компетентности в сфере продаж. По вызванным реакциям и эмоциям на предложение негласно претендентов разделяют на три вида. Из них первые две подгруппы не проходят собеседования, а представители третьей сразу набирают себе очки и демонстрируют способности работать в компании:

1. Непонимающие. При первом таком предложении продать ручку или карандаш, у них на лице отображается непонимание задачи, они теряются и замыкаются в себе, отвечая на предложение молчанием. А есть те, которые сразу же отказываются от эксперимента.
2. Шутники. Они решают, что это какой-то розыгрыш и начинают, словно в шутку предлагать купить ручку, используя шаблонные доводы: «какая она хорошая» или «на такую покупку не стоит жалеть денег».
3. Творческие профессионалы. Они после небольшой паузы принимают правила и начинают демонстрировать нестандартные подходы и предложения по привлечению внимания к такой вещи, как ручка. Практически каждый такой претендент с блеском проходит собеседование. По статистике к этой группе относится 20% процентов соискателей.

Критерии для оценки претендента на должность

 Знание техники убеждения. Каждая продажа делится на логические этапы, при проведении таковой хороший претендент на должность плавно и с уверенностью пройдет всю цепочку этого цикла.
 Точность изучения товара и тактика проведения подготовки к продаже. На этом этапе продукт должен быть изучен до мелочей.
 Манера держаться. Соискатель обязан ясно выражать свои мысли и быть уверенным во время проведения фиктивной продажи. Дополнительно рассматривается умение пользоваться языком тела.
 Умение собрать необходимую информацию с клиента. Для этого работодатель смотрит на то, как соискатель задает вопросы открытого типа (как, кто, что, где и когда).
 Владение методикой создания доверительных отношений с клиентами.
 Грамотная презентация продукта

При оценке этого пункта важно описание необходимых для осуществления покупки клиентом свойств предмета и выгод, которые ваш покупатель может получить. Возможность отвечать на возражения, а также четкое определение соискателем потребностей предполагаемого покупателя

Оценка работы с возражениями должна проводиться соискателем как дополнительная возможность узнать больше о потребностях клиента.
 Умение доводить продажу до этапа ее совершения, а также предложение дополнительных условий.
 В некоторых случаях оценивается оригинальность и креативность действий соискателя. Особенно, если вакансия менеджера по продажам открыта в крупной компании или в организации, которая занимается продажей нестандартных товаров.

Общие советы

Давайте разберемся, что необходимо предпринять и как правильно действовать, если вдруг вам дали задание продать ни что иное как ручку.

 Перед тем, как начинать продажу, обратите внимание на некоторые детали, например, как выглядит товар, его дороговизна, возможный бренд и т.д. Не бойтесь проговорить свои рассуждения вслух

Например: “передо мной шариковая ручка, достаточно тяжелая по весу, которая открывается и закрывается при нажатии на кнопку, на одной из сторон написано название компании Паркер”. Подобный подход позволит оценить вас со стороны работодателя, как умеющего грамотно мыслить человека.
 Если вас охватило волнение, попросите 2-3 минуты на размышление. Это поможет вам успокоиться и привести правильные аргументы при продажах.
 В 90% случаях ситуация с продажей канцелярской принадлежности будет беспроигрышной, если придерживаться классической схемы продаж (подробнее об этом можно прочесть ниже). Работодатель всегда оценит знание техники.
 Обязательно изучите потребности клиента и задайте ему соответствующие вопросы, на основании которых можно строить персонально выгодное предложение.
 При продаже старайтесь не давать ложную информацию. Если цена ручке всего 5 рублей, не стоит навязывать информацию о ее бренде. А в случае, если вам выпал шанс продать более дорогой экземпляр, не стоит занижать его цену.
 При разговоре с клиентом не забывайте про невербальное общение. Смотрите в глаза, улыбайтесь, если того требует ситуация.
 Позвольте оппоненту подержать товар и попробовать его на деле.

Как произвести впечатление на собеседовании

5 способов продать ручку

Джордан Белфорт, главный герой фильма “Волк с Уол-стрит” знал, как продать ручку на собеседовании, пример поведения в такой ситуации описывается в одном из эпизодов. Тогда его друг забрал у него ручку и предложил написать свое имя на бумаге. Оказалось, что у Джордана нет ручки, чтобы этого сделать и он просто вынужден выкупить ее у товарища. Этот метод отлично продемонстрировал схему работы успешного продавца: сделать любой товар нужным для покупателя.Жаль, только, что в последнее время им стало пользоваться очень много кандидатов, а потому предлагаем 5 новых способов, как продать ручку на собеседовании, диалог с кадровиком после этого пройдет как по маслу:

1. Более 50% соискателей предлагают продать ручку, потому что она хорошо пишет, является качественной, ею удобно писать и т. д. Также начал диалог и наш молодой человек, при устройстве на работу в банке, когда работодатель протянул ему свою ручку, подаренную председателем правления, и предложил продать. Покрутив ручку в руках и совсем не убедив начальника в необходимости ее покупки, соискатель махнул рукой, сказав “Ну и не надо!” — и начал уходить. “Постойте — раздалось в ответ, — вы забыли отдать ручку!”. “Тогда вам придется ее купить у меня!” — это даровало рабочее место человеку, сумевшему мотивировать одного из самых успешных людей компании.
2. Второй соискатель обладал наблюдательностью. “Зачем вам нужна эта ручка?” — спросил он. “Для того чтобы держать ее в руке, когда я говорю по телефону,” — был ответ. “А не было ли случая, что чернила закачивались в неудобный момент?” “Конечно были, и много, особенно когда нужно срочно записать телефон!” “А что вы делаете в таком случае?” “Зову свою секретаршу.” — улыбнулся работодатель. “Тогда вам понадобится моя ручка!” — сказал парень. “Ее стержень обладает уникальной возможностью — не заканчиваться в течение шести месяцев и писать на любом типе бумаге, а за счет того, что в ней предусмотрена подача чернил под давлением, она способна даже работать в любом положении, так что вы сможете делать записи ею даже на стене”. Это был еще один пример успешного прохождения собеседования.

Теперь вы знаете пять разных способов, как продать ручку на собеседовании, видео поможет закрепить результат и наглядно увидеть примеры, как еще можно справиться с этой задачей.

Способ с учетом модели продаж

1. Установление контакта начинается с приветствия, самопрезентации, представления компании.

2. Выявить потребности и соответствующим образом презентовать продукт, сделать акцент в презентации на них. Задавайте уточняющие вопросы: «Как часто вы пользуетесь ручкой? Каждый день?». Так у вас появится два варианта продолжения диалога в зависимости от того, дешевый или дорогой образец товара вам достался: «Тогда предлагаю вариант для ежедневного использования, легкая и компактная, хорошо лежит в руке и стоит недорого»или «Наверняка у вас много ручек для ежедневного использования. Позвольте предложить Паркер для особых случаев и важных контрактов». Делайте акцент не на качества и характеристики, а на выгоды, которые получит покупатель.

3. Работа с возражениями. Ищите аргументы, уговаривайте. Возможные возражения – «У меня уже есть», «Мне не нужно».

— Согласитесь, это не тот предмет, который прослужит вечно. В ответственный момент вы можете забыть её дома или потерять, и тогда вас выручит вторая.

Добавьте дополнительные аргументы:

— сегодня стоит полцены;

— в подарок карандаш и ластик.

4. Завершение сделки.

Знание распространенных ошибок поможет их избежать. Не используйте шаблонные выражения и штампы:

• качественная;
• из крепкого материала;
• качественные чернила;
• инновационные технологии.

Не придумывайте несуществующие свойства: запах, суперпрочность, бесконечные чернила. Работодатель обязательно поставит уточняющий вопрос, на который вряд ли найдется честный, достойный ответ.

Классические этапы продажи – немного теории

Сделки заключаются по одной и той же схеме

Для лица, ответственного за подбор персонала всегда важно знание техники продаж и способность ее применять. Иногда продающему специалисту трудно дается имитация ситуаций

Ведь работать намного легче, когда владеешь данными о ценах, рынках сбыта и есть время обдумать действия, проанализировать возможности. Немного воображения и смекалки. Как продать ручку на собеседовании?

Подготовка к продаже

Чтобы собраться с мыслями можно попросить небольшую паузу, однако некоторые кадровики захотят увидеть быструю импровизацию

И то и другое важно, но выбор не должен противоречить личному отношению к работе. Пауза не значит, что соискатель не подходит, просто на отработку скриптов ему нужно больше времени

За менеджером по продажам стоит организация или бренд. Придумайте подходящее название: Мегастилос или Ручки Ltd, официальный дилер Parker, представитель проекта по внедрению разработок Nasa.

Проанализируйте продукт:

• Выгоды для клиента: цена, комфорт, качество, роскошь;
• Качества товара: внешние свойства, особенности, преимущества;
• Производитель;

Приветствие и установление контакта

Прежде всего, приветствие: Здравствуйте, меня зовут Валерий, я менеджер компании «Канцлер». Как я могу к Вам обращаться? Цель на данном этапе вызвать ответную реакцию – без нее нельзя считать, что клиент согласился на контакт.

– Владимир Владимирович, я хочу предложить Вам то, от чего Вы не сможете отказаться!

– Что это? Почему не смогу?

Речь и невербальные сигналы спокойные и доброжелательные. Многие покупатели уверены, что менеджерам главное продать, и они заботятся не о клиентах а о личных выгодах. Нужно преодолеть этот негативный барьер.

Выявление потребностей или «болей»

Пришло время задавать вопросы. Специалист с опытом продаж может намеренно создавать препятствия, перехватывать инициативу, от продавца требуется мягко, но крепко удерживать ведущую роль и возвращать беседу в нужное русло. Задача: выяснить, как использование продукта может помочь клиенту. Примеры:

• Я заметил, что Вам приходится ежедневно просматривать и подписывать большой объем документов.
• Такой деловой человек как Вы наверняка имеет органайзер.
• Вам наверняка приходится многое знать и помнить. Делаете ли Вы пометки в записной книжке?
• Скажите, часто ли к Вам обращаются сотрудники с просьбой что-либо подписать? Часто ли это случается, когда вы находитесь не в кабинете?
• Часто ли вы проводите встречи с бизнес-партнерами? Как Вы думаете, можно ли подчеркнуть статус с помощью аксессуаров?

Презентация

В соответствии с выявленными потребностями, выстраивается предложение, способное закрыть их полностью: – «Уважаемый Владимир Владимирович, я хочу предложить Вам ручку, которую….»

• Вы сможете всегда носить с собой, так как она легко помещается в кармане, при этом она не протекает, и Вы можете не опасаться, что испортите одежду, у Вас будет возможность писать, где бы Вы не находились.
• Вы сможете оставить в машине, чернила в ней не замерзнут;
• Стильную ручку, которая подчеркнет Ваш деловой статус. Ведь Вы знаете, что от Вашей подписи зависит многое;

Отработка возражений

Начало возражений значит, что продажа выполнена больше, чем наполовину. Клиент не отказывается в резкой, непримиримой форме, просто выражает сомнения, что предложение на самом деле подходящее для него. Какие уточнения могут высказываться:

У меня уже есть или меня обеспечивает организация–со временем заканчиваются чернила; ручка может пригодиться Вам не только на работе, Вы можете положить ее там, где храните документы или рядом с домашним ПК;
Я не уверен в качестве – Если качество ручки Вас не устроит, в течение двух недель Вы можете обменять ее на новую или вернуть деньги;
Слишком дорого– Вы поймете, что цена оправдана,ручка пишет на любых поверхностях: неровных и вертикальных, чернила в ней не высохнут

Иногда от этого может зависеть подписание важного договора. Аналогичная модель другого известного производителя стоит на 30% дороже, при этом без гарантии;
У меня есть секретарь – Отлично, что у Вас есть помощник

Но он может выйти на перерыв или заболеть, тогда для подписания бумаг и при переговорах по телефону Вам может понадобиться качественная ручка.

Когда все невыясненные вопросы устранены, сделка закрывается: Всего 100 рублей и ручка Ваша! После завершения продажи можно предложить дополнительные товары и договориться о дальнейшем сотрудничестве.

Как продать ручку на собеседовании

Итак, вы услышали просьбу продать вам ручку, что делать? Вот некоторые правила, которые необходимо выполнять для успешной продаже ручки:

Не спешите. Если чувствуете, что слишком волнуетесь или вам нужно подумать, попросите минуту на подготовку – это нормальная практика.
Внимательно изучите продаваемый товар.
Придерживайтесь этапов продаж
Это беспроигрышный вариант, любой работодатель это оценит по достоинству и даже если продать не сможете, вас всё равно скорей всего возьмут.
Особое внимание уделите выявлению потребностей клиента

От этого зависит 90% успеха продажи, при выявлении потребностей обязательно используйте технику активного слушания
Рекомендую задать следующие вопросы: Как часто вы пишите? Что для вас важно в ручке? Бывает ли, что у вас заканчиваются чернила?  Какой ручкой пользуется клиент сейчас? И чем она ему нравится и что можно было бы улучшить? Есть ли у вас запасная ручка?
Не врите. Не нужно приписывать чудо свойства ручке за 2 рубля

И так же не нужно говорить что ручка паркер стоит 10 рублей.
Используйте невербальное общение с клиентом, обязательно поддерживайте зрительный контакт, дайте клиенту подержать товар в руках. Так же советую узнать: что такое паравербалика. Эти инструменты не только помогут вызвать доверие у клиента, но и вы заслужите уважение, если вас будет оценивать специалист.
Если клиент согласился на покупку, обязательно предложите что ни будь ещё: запасную пасту, ежедневник, блокнот, степлер, бумагу и т.п. Этот небольшой ход выделит вас среди прочих кандидатов.

Добрый день, меня зовут …………, как я к вам могу обращаться?

Обращаемся по имени, я вижу, вы деловой человек, и у меня есть уникальное предложение индивидуально для вас. Но сначала позвольте задать вам пару вопросов?

• Как часто вам приходится делать записи?
• В каких условиях вы пишите?
• Какие ручки вам нравятся?
• У вас всегда ручка при себе или только на работе?
• У вас много сотрудников в отделе?

ВАЖНО: вопросов нужно задать столько сколько потребуется для того чтобы понять на основе каких выгод проводить презентацию товара покупателю

Презентация

Презентацию нужно построить на основе выявленных потребностей, и если потребность выявлена, то презентовать товар не трудно. Если вы выяснили, что клиент часто пишет, то предложите ему ручку как запасную. Если клиент пишет настолько редко, что у него нет ручки, то скажите, что вам как раз нужна недорогая ручка на всякий случай. Если проводит собеседование рекрутер, то предложите ему купить ручку для того чтобы давать кандидатам для заполнения анкеты или коллегам или подчиненным.

Работа с возражениями

Как бы замечательно вы не провели презентацию ручки, вы в любом случае услышите какие либо возражения. Это совершенно нормальный процесс

В целом не очень важно, какие именно возражения вы услышите, главное правильно их отработать. Для наглядности приведу пример:

— у меня уже есть ручка, она меня устраивает.

— я с Вами полностью согласен, было бы странно если бы Вы использовали ручку которая вас не устраивает или у вас её не было совсем. Вы согласны с тем что ручка это важный инструмент делового человека? И мы с вами вместе вспоминали, как не приятно, когда в ней заканчиваются чернила, причем в самый ответственный момент. Именно поэтому я и предлагаю вам взять запасную ручку. Лично я ношу с собой минимум 3 ручки, поскольку в продажах, нужно быть готовым ко всему.

ложные возражения

Завершение сделки

Красивое завершение сделки – это искусство, которое приходит с опытом. Для начала если вы не знакомы, со способами завершения сделки, обязательно их изучите. Если у вам знания и умения позволяют, то рекомендую использовать метод Сократа. Он выглядит наиболее эффектно и произведёт хорошее впечатление. Если Вы ещё только учитесь, то лучше использовать альтернативный или критический способ, например: «итак вам оформить одну ручку или возьмёте несколько про запас?», «только сегодня, на данную модель у нас хорошая скидка, берём?».

Как все-таки продать ручку на собеседовании?

Хочу поделиться небольшим лайфхаком, как все-таки продать эту чертову ручку. В продажах уже почти 10 лет. Проходил разные собеседования. Да и сам сейчас иногда провожу.На заре карьеры засыпался на собеседовании. Начал продавать так, как думал, что нужно продавать: смотрите какая классная ручка!

Вам она пригодится, купите ее у меня.Ну и естественно с такой продажей меня не взяли.Потом разобрался в теме, составил скрипт разговора, который потом всегда использовал, и больше проблем с собеседованиями у меня не было.Собственно скрипт. Надеюсь кому-нибудь пригодится. Такой диалог складывается в 80% случаев.

Р — работодатель, С — соискатель.

Р (ехидно улыбаясь): А ну ка продайте мне эту ручку!

С: Хорошо. Как часто вы пользуетесь шариковыми ручками?

С: Как вы ее обычно используете?

Р: Подписываю документы, делаю пометки в записной книжке.

С: Вы пользуетесь ручкой только в кабинете, или иногда нужна и вне кабинета?

Р: И в кабинете, и иногда нужна с собой.

С: Что для вас самое важное в шариковой ручке?

Р: Чтобы она писала, была удобной и не протекала, когда лежит в кармане.

С: Хорошо, тогда хочу предложить вам ручку. Она специально предназначена для тех, кто пользуется ручкой часто (редко). Она всегда хорошо пишет, удобная и никогда не протекает. И идеально подходит для того, чтобы подписывать документы и делать пометки в записной книжке. Стоит она 50 рублей, если купите прямо сейчас, то 30 рублей.

Эта ручка не удобная, плохо пишет и течет, я уже пользовался

(ответ: я даю гарантию на эту ручку, вы можете вернуть ручку в течение двух недель, если она вам не подойдет).Но повторюсь, что чаще всего и выделываться не будут.Что здесь важно? Только одно. Задав вопросы, вам нужно точно слово в слово повторить все что говорил вам собеседник.По данным с http://funon.cc/show/kak-vse-taki-prodat-ruchku-na-sobesedovanii-161431

Проходим тест на продажу шариковой ручки

В данной статье речь пойдет о проверке работника. HR специалисты с каждым годом придумывают все более изощрённые способы проверки работника на разного рода личностные качества.

Продайте мне ручку! Многие сталкивались с этим, когда пытались устроиться на работу торговым представителем. Данному приему уже несколько десятков лет, однако, его все еще используют.

Некоторые кадровые представители также просят продать еще и второстепенный предмет, например — «Продайте мне ручку и принтер«.

Количество предметов для продажи не столь важно. Единственным важным аспектом такого собеседования является ответ работника, способность продать тот или иной предмет

Многие не могут адекватно среагировать на поставленную задачу. Происходит это из-за того, что предполагаемого работника не оповещают заранее о такой проверке.

В статье речь пойдет о следующих составляющих:

1. Цель продажи ручки.
2. Приемы продажи ручки.
3. Неудачные попытки.

Сама процедура, направлена на выявление стрессоустойчивости и креативности человека. Необходимо понимать, что в такой ситуации работодатель хочет посмотреть, как работник будет вести себя в присутствии клиента, а также в непосредственном общении. Таким образом работодатель понимает возможности предполагаемого работника.

Некоторые работодатели даже не хотят что бы им продали эту ручку. Их цель совершенно другая. Такие работодатели хотят посмотреть, будет ли работник несмотря ни на что пытаться продать ручку.

Если предполагаемый работник не сдастся после первой попытки, а продолжит осуществление второй и третьей попытки продажи, уже это будет жирным плюсом в глазах работодателя.

Первый вариант продажи ручки.

Работник должен создать такую ситуацию, что бы работодатель сам изъявил желание купить эту ручку. Можно попытаться продать другой предмет, добавив ручку как бесплатный бонус к покупке.

Например: “Здравствуйте, у нас действует акция. Только сейчас при покупке принтера, вы получите эту шариковую ручку из высокотехнологичного металлического сплава совершенно бесплатно«.

Второй удачный вариант продажи.

Всем торговым представителям известно, что спрос рождает предложение. Это значит что нужно поставить работодателя в ситуацию, когда ему просто необходима ручка.

Стоит отметить что, как правило, в таких моделированных ситуациях присутствует полная свобода воображения.

Поэтому работник может быть кем угодно.

Пример: “Здравствуйте, ваш партнер по бизнесу не смог явиться лично. Он попросил меня предоставить вам все документы. Для того что бы я вручил вам документы, распишитесь, пожалуйста в получении».

Таким образом у работодателя появляется нужда данной ручки. Появляется спрос. Но стоит учитывать, что данный прием эффективен в случаях, если на столе у работодателя нет никаких других пишущих предметов. Ведь он может сказать в любой момент — «Слушайте, у меня уже есть ручка, вот она». Поэтому если все же на столе ничего нет, этот вариант продажи просто идеален.

При собеседовании необходимо постоянно задавать вопросы. Многие думают, что человек с вопросами является слабым, тем кто не знает ничего.

Однако, умный работодатель поймет, что именно человек, который задает вопросы, является тем, кто занимается самообразованием.

Упрямый человек может многого добиться лишь одной настойчивостью. Даже неудачная попытка продать товар может закончится наймом на работу, если работодатель увидит те качества, которые он желает видеть в своих работниках.

Многие люди после двух, трех неудачных попыток устроится на работу, опускают руки и не предпринимают дальнейших действий. Этого делать нельзя. Ведь, даже неудачный результат, все равно является результатом.

Необходимо сделать выводы на основании негативного жизненного опыта. И в последствии, поработать над ошибками. Таким образом, каждый раз совершенствуясь, в конечном итоге получение работы просто гарантированно.

Как продать ручку на собеседовании?

Всем нам регулярно приходится что-то себе покупать, и только некоторым из нас – продавать. Среди продавцов, как и в других сферах деятельности, существуют квалифицированные и неквалифицированные специалисты.

Настоящий профессионал способен продать все, что угодно. Конечно же, каждый предприниматель желает, что бы у него работали именно настоящие специалисты, но вот найти их не самая легкая задача. Для решения данной проблемы кадровые агентства создали множество технологий, которые применяются к претендентам на рабочее место.  

Как правило, для тестирования на профильную пригодность специалиста по продажам, ему предлагают выполнить определенное задание: прямо здесь и сейчас продать что-нибудь. Объектом продажи может оказаться любой предмет в кабинете, например, блокнот, чашка или ручка.

Интересный пример по продаже ручки был в фильме «Волк с Уолл-стрит»:

— Продай мне эту ручку, держите.

— Хорошо, дайте мне ваш автограф.

— Но у меня нет ручки.

— Продано

Итак, исходя из этого примера можно понять, что в первую очередь нужно определить потребности человека.

С одной стороны, продать ручку достаточно сложно. Кроме того, человек, которому вы должны продать ее знает об этом и будет всячески пытаться отказываться от предложения. С другой же стороны, если знать определенный подход к данному процессу, то продать ручку не составит ни какого труда:

• 1. Для начала стоит понять, что за человек перед вами сидит и каковы его интересы. Человеческие интересы и являются ключом ко всем потребностям, на которые вы сможете опираться в процессе продажи. Лучше не спешить с предложениями, а начать с вопросов. Можно спросить, чем занимается человек, каковы его обязанности, с кем он общается, где проводит свободное время и так далее. Вопросы нужны для того, что бы ни попасть в неудобное положение, предлагая человеку, которые не умеет писать или у которого есть аллергия на чернила шариковую ручку. Данный пример немного утрирован, но он хорошо показывает вредность спешки во время продажи.
• 2. После того, как контакт с клиентом будет налажен и общее представление о его личности будет составлено, спектр ваших интересов можно будет сузить и переходить на более конкретные вопросы. К примеру, как часто этому человеку приходится писать ручкой и какой ручкой ему вообще удобней пользоваться. Следует разузнать, какими еще параметрами клиент руководствуется при выборе ручки: дополнительные функции, название производителя и так далее. Причем, клиенту нельзя демонстрировать ту ручку, которую вы впоследствии собираетесь ему продать.
• 3. Вам нужно убедить клиента в том, что сейчас его жизнь сопряжена с разными трудностями. Стоит попробовать описать те случаи, в которых шариковая ручка будет являться залогом судьбы, например, важный экзамен или собеседование, но вдруг окажется неисправной. Потом объясните всю трагичность такого глупого провала, а затем, предложите ему надежную, проверенную ручку.
• 4. Сделайте свое предложение о покупке ограниченным в количестве или во времени. Пусть эта достаточно нужная ручка именно сегодня будет продаваться за полцены. Или же, к примеру, эта ручка осталась всего лишь одна, а новая партия будет не скоро. Клиент может начать бояться потерять такой удачный шанс, и тем самым вы сможете успешно продать ему ручку.

Все эти навыки могут в дальнейшем пригодятся в продажах.

По данным с http://biznesklubonline.com/stati/337-kak-prodat-ruchku-na-sobesedovanii/

Почему у вас все получится

Кроме использования указанных выше методов, вы можете самостоятельно придумать свой уникальный способ продажи ручек и не только. Почему бы вместе с этим пишущим предметом, вам не предложить их же карандаш, ксерокс, компьютер, гарантию на все это и вдобавок особый пенал к самой ручке со скидкой 70%?

И последнее помните 7 главных правил, которые помогут успешно пройти подобное собеседование:

1. Сохраняйте уверенность;
2. Смотрите по сторонам;
3. Ставьте себя на место покупателя ;
4. Придумайте оригинальные методы продаж;
5. Предлагайте выгоды;
6. Задавайте наводящие вопросы;
7. Не отчаивайтесь в случае отказа

И, главное, помните: ручка нужна всем, а потому продать ее очень просто.

Продажа ручки отрывок из фильма «Волк из Уолл Стрит»

Для чего работодатель просит продать ручку

Продажи — сложнейшая техника, которая должна сочетать в себе комплекс технических и психологических методов. Если вы претендуете на должность менеджера или другого сотрудника, в обязанности которого входит продавать — вы непременно должны сочетать в себе соответствующие личные качества и специальные навыки. При продаже на собеседовании ручки работодатель смотрит, насколько вы креативны и способны осуществлять свои прямые обязанности.

Когда работодатель говорит вам: “продай мне ручку”, это определенный тест, который помогает рассказать о 4-х навыках соискателя, которые нужны для вакантной должности: способность собирать и анализировать информацию, доносить предложение до клиента и делать просьбы.

Ручка как способ пройти собеседование

Я не буду продавать ручку на собеседовании

Всё чаще я слышу мнение, что «нормальный» работодатель не будет требовать продать товар на собеседовании. Это не этично по отношению к кандидату. И типа, если вы услышали такую просьбу, то нужно сразу разворачиваться и уходить. Сразу скажу, что каждое мнение имеет право на существование. Вот один из комментариев к данной статье.

«это просто возможность повы**ся работодателя, такие стандартные вопросы нацелены выявить беспринципного готового на всё ради этой работы (даже дать в Ж) «человека» и им это конечно же нравится.»

Для работы в продажах нужны люди, которые не боятся продавать и преодолевают стрессовые ситуации. И дело даже не в том, что человек знает, а применяет ли он знания это на практике

Это очень важно, если кандидата спросить напрямую – «вы стрессоустойчивый человек?», какой вы ответ получите? Конечно – да. «Вы сможете продавать?» – да! «вы любите общаться с людьми?» – да! На собеседовании все себя хвалят и стараются показаться лучше, чем есть на самом деле

Именно поэтому большинство работодателей давно не используют такие вопросы, а просто дают кейсовое задание которое выявит все нужные компетенции кандидата. Или проводят ассессмент. Сам вопрос про ручку действительно «заезженный» и поэтому применяется всё реже и реже. Но не, потому что он не эффективен или не этичек, просто многие кандидаты к нему стали заранее готовится.

Другого способа выяснить, что действительно может человек как продавец, просто нет. Если есть и вы его знаете – делитесь!

«не хватает ума у них проверить действительную квалификацию или хотя бы искреннюю заинтересованность человека в своей работе»

А как проверить? Некоторые работодатели уже на полиграфе проверяют кандидатов. Вам это комфортней чем ручку продавать? Что-то мне подсказывает что нет. Особенно понравилась фраза про искреннюю заинтересованность.

«таким «клоуном» работодателем вообще лучше не связываться, просто поищите себе работу посерьёзней чем впаривать всякое никому не нужное дерьмо.»

А с кем связываться? Вы считаете, что работа торговым представителем Pepsi, Mars или Philip Morris плохая? Это несерьёзные фирмы? Я Вас расстрою, ЗП и соц пакету сотрудников этих компаний позавидует большинство жителей нашей страны.

Как продать ручку – классические способы

Традиционно в продажах применяются несколько методов, которые помогают определить и закрыть потребности клиента, представить ему нематериальные преимущества.

Продажа решения проблемы

Какие канцелярские трудности могут возникнуть у клиента? Пишущие принадлежности сломались, потерялись, ими неудобно пользоваться. Какое решение вопроса можно найти?

Продукт должен удовлетворить существующие потребности, возможные страхи и опасения предоставить лучший результат, чем есть у клиента, благодаря прошлому выбору.

Продажа выгоды

Выгоды правильнее отнести к чувствам, они отражают жизненную позицию и общее отношение к определенным видам товаров.

• Стоимость – экономия при покупке;
• Качество – долговечность, потребительские качества;
• Комфорт – дополнительные функции, мы можем поставлять все канцелярские товары на основе долгосрочного сотрудничества, и Вам не придется ходить за ними в магазин;
• Статус – бренд, материал, дизайн.

В той или иной степени, каждая покупка приносит выгоды, но одна или две являются определяющими при совершении выбора.

Не стандартные ходы в продаже ручки

Иногда бывает что ваш «клиент» наотрез отказывается покупать ручку. В таких случаях может помочь не стандартный подход. Ваша задача использовать такую схему продажи, которую ранее данный клиент не слышал. Тут конечно очень большую роль имеет импровизация, и умение видеть — кто перед вами сидит. Но опытные продавцы, подобный манёвр смогут сделать. Вот пример:

Пример 1

Вы умеете продавать? (скорей всего вы услышите ответ – да)

Вам было бы интересно получить неплохой доход? (а кому не интересно)

Тогда я вам предлагаю немного подзаработать, дело в том, что сейчас у меня есть ручка по крайне низкой цене. Вы её можете перепродать и получить хороший доход.

Пример 2

Если вам дали продать дорогую ручку, то в случае отказа можно сказать что я тогда оставлю её себе. И демонстративно убрать её себе в карман.

Пример 3

Вы слышали, что заводы по производству ручек закрываются? Это происходит в связи с распространение цифровых устройств. Скоро шариковая ручка будет дефицитным и редким товаром. Я всем клиентам рекомендую сделать запас.

Действие первое – изучите товар

Если на собеседовании просят продать ручку, не волнуйтесь и ни в коем случае не отказывайтесь от деловой игры, иначе у вас не останется шансов получить должность. Никому не нужен сотрудник, не умеющий и даже не желающий выполнять свою работу, в данном случае это продажа ручки.

Во время беседы с работодателем не опускайте глаза вниз и не отводите их в сторону. Зрительный контакт – признак уверенного в себе человека. А такого, скорее всего, и ищет ваш потенциальный наниматель.

Перед тем как на собеседовании продать ручку, попросите у вашего интервьюера немного времени, чтобы изучить предложенный товар. Не стесняйтесь озвучивать вслух все свои действия и соображения по этому поводу, так работодатель поймет, что вы умеете размышлять. Это высоко ценится. Например: «Передо мной шариковая ручка, автомат, включается и выключается исправно, есть прорезиненная вставка, корпус выполнен в зеленом цвете, паста синяя». Описывайте все, что видите, говорите все, что приходит в голову, но не молчите.

Покрутите ручку в руках, оцените ее внешний вид, можете даже разобрать ее, чтобы посмотреть на внутреннее содержимое, проверьте, выполняет ли свое прямое назначение – пишет ли она вообще. А то, может быть, придется продавать «недееспособную» ручку, и лучше знать об этом заранее. Задача сложная, но вполне выполнимая.

Чего нужно избегать при продаже ручки?

В этом тесте все этапы его прохождения очень важны, нужно держать внимание потенциального покупателя до совершения «виртуальной» сделки, а для этого следует избегать некоторых моментов и неправильных вопросов:

• Нельзя категорически отказываться от предлагаемого теста, можно заранее оговорить условия, но не более того.
• Не прибегать к шаблонным фразам, которые можно услышать в любом магазине: «известный производитель», «качественный материал». Будьте оригинальны, проявите смекалку и приведите качества ручки, о которых интервьюер и не догадывался.
• Не стоит расхваливать только сам товар, не рассказывая о выгодах его приобретения, навязывать его.
• Избегать длительного монолога, нужно выводить потенциального клиента на диалог, добиваться, чтобы он признавал положительные стороны такой покупки.
• Возможно продавать ручку придется долго, поэтому не нужно выказывать недовольства по поводу впустую потраченного времени, так собеседование точно можно провалить. Нужно запастись терпением и доходчиво объяснять, почему нужно ее купить.