Как увеличить объем продаж?

Флористический бизнес

Как увеличить продажи цветов? Для этого приведем примеры некоторых действенных уловок:

Построение системы допродаж. Клиент приобрел букет? Отлично! Спросите его, какой лентой лучше закрутить цветы (при этом предлагайте наиболее выгодный для вас вариант), какую игрушку он выберет к букету («Вот с этими цветами обычно берут плюшевого медвежонка…»), какой шоколад предпочитает одариваемый – черный или белый?

Формирование клиентской базы. Старайтесь получить контактные данные каждого покупателя. Проводите лотереи. К примеру, каждый человек, купивший букет до определенной даты, получает шанс выиграть десять тысяч рублей в счет покупки цветов.

Стимулирование продавцов. Сотрудник, реализовавший букеты на большую сумму, получает, к примеру, сертификат на СПА-услуги. Проводя подобные соревнования регулярно, вы все меньше будете задумываться о том, как увеличить продажу цветов: за вас все сделают сотрудники.

Предвосхищение ожиданий клиентов. Очень эффективно в этом плане преподношение милых безделушек к сделанным покупкам. Успешный пример одного из цветочных салонов: в День влюбленных сотрудники магазина запускали бабочек, чем приводили в восторг всех покупателей.

Повышение средней суммы в чеке

Для увеличения данного показателя можно продавать либо дорогой товар, либо больше единиц дешевого товара. Второй вариант считается наиболее простым. Какие шаги предпринять в этом случае?

В достижении цели поможет грамотное дублирование наиболее популярных товаров в дополнительных точках, заполнение прикассовой зоны полезными мелочами, выкладка комплектами. Не менее важна постоянная работа с персоналом: тренинги, семинары, лекции и т. д.

Выше была представлена общая информация. Теперь давайте рассмотрим, как применить полученные знания в тех или иных сферах.

Нехитрые приемы помогут вам понять, как увеличить оптовые продажи или преуспеть в розничной торговле. Стремитесь к тому, чтобы каждый ваш шаг был нацелен на улучшение качества услуг и формирование хорошего имиджа компании.

Почему падают продажи в розницу: возможные причины

Учесть все факторы влияния невозможно, повлиять на внешнее воздействие — тем более

Но есть очевидные причины уменьшения, которые важно устранить быстро и качественно

Неудачное расположение торговой точки

При выборе помещения владелец руководствуется несколькими критериями: транспорт, наличие парковки, удаленность или близость конкурентов, трафик посетителей и др. Если плановых показателей добиться не удается, возможно была допущена ошибка при выборе местонахождения. Так, бистро лучше разместить возле бизнес-центра, а пекарню со свежей выпечкой в спальном районе.

Плохое оформление витрины

Внешний вид магазина должен понравиться потребителям. Чтобы узнать это наверняка, проведите опрос и получите обратную связь. Наружная реклама должна выполнять такие функции, как:

содержать информацию о том, что продается внутри;
привлекать внимание, но не отталкивать;
информировать об акциях и скидках.

Небольшой ассортимент

К методам и идеям для увеличения продаж смело можно отнести возможность выбора покупателя. Чем больше вариантов Вы сможете предложить, тем с большей вероятностью визит к Вам закончится оплатой покупки. Нельзя забывать об обновлении линейки предлагаемых продуктов. Если это одежда или другие сезонные товары, согласовывайте коллекции со временем года, следите за модными и популярными тенденциями. Все новое часто пользуется большим спросом, поэтому обновляйте ассортиментные портфели.

Низкое качество обслуживания

Общение с продавцом оффлайн или онлайн определяет выбор потребителя. Навязчивый, неприятный или неграмотный диалог оттолкнет клиента. Чтобы систематизировать работу и придерживаться корпоративных стандартов обслуживания, проводятся семинары и обучающие тренинги, внедряются книги и скрипты для отработки возражений.

5 способов, как увеличить объем продаж

Эффективных способов увеличить продажи существует предостаточно, но я выбрала 5 наиболее эффективных и по мнению экспертов, и по мнению моего друга – успешного предпринимателя:

1. Тщательно изучить рынок.

   Коммерция не терпит действий наобум.

   Вы должны изучить тенденции современного рынка, истории успеха ваших конкурентов, причины их поражений и приспособить полученную информацию под свой бизнес.

   Составьте письменный стратегический план.

2. Рекламируйте свой товар.

   Да, реклама по-прежнему двигатель торговли, ничего не изменилось.

   Если снятие полноценных рекламных роликов и их демонстрация вам недоступны, то используйте современные способы: газетные объявления, социальные сети, электронные письма, телефонное информирование потенциальных клиентов, раздачу листовок и т.д.

3. Делайте цены гибкими.

   Знаете, как поступают некоторые отечественные магазины перед распродажами: они повышают цены (к примеру, на 20–40%), а затем заманивают покупателей привлекательными объявлениями: «Скидки на весь ассортимент до 50%!».

   Финансовых потерь никаких, а клиенты на слово «скидка» реагируют молниеносно.

4. Проводите побольше акций.

   Большинство покупателей их обожает.

   По-моему, лидером среди супермаркетов по креативным акциям сегодня в Украине является «Сильпо».

   Даже серьезных разумных людей они подсаживают на свои акции: «Цена недели», «Горячее предложение», «Тематические дни», «Купоны на увеличение баллов» и т.д.

5. Внесите изменения в работу своей компании.

   Посмотрите, что именно не работает.

   Может дело в нерасторопных продавцах или ваш ассортимент товара морально устарел, или цены у вас гораздо выше, чем у конкурентов, или в помещении пора сделать ремонт, или может логотип отталкивает клиентов.

   Беспричинного падения продаж не бывает.

   К примеру, моя подруга рассказывала, что в бытность ее работы продавцом в парфюмерном магазине, покупатели уходили, потому что уборщица не только источала аромат пота, но и с таким остервенением мыла полы в их присутствии, что они быстро ретировались.

   Так что, неважных мелочей в этом деле не бывает.

Предлагаю вашему внимание видеоролик с практичным советом,

как увеличить средний чек клиента в магазине.

Смотрим:

Названные способы продаж действительно эффективны, вы убедитесь, когда попробуете применить их в комплексе.

Как поднять продажи: пошаговая инструкция

Даже если Ваш товар уникален и дилерская сеть построена без изъянов, наступит пресыщение рынка и спад. Падение оборотов – это доказательство того, что компании есть, куда расти. Сложности в ведении бизнеса влекут за собой перемены, поэтому именно во время спада ведется подготовка стартовой площадки для увеличения прибыли.

Самое первое, что приходит в голову в такой ситуации – это увеличение объемов рекламы. Такой шаг не принесет желаемого результата. В момент пресыщения те, кто хотел купить, уже приобрел, а остальные не готовы делать покупку. Кроме того, сохранение уровня продаж ценой увеличения расходов на рекламу не даст прироста прибыли, доходы будут падать из-за больших потерь на продвижение.

Предлагаем разобраться, что нужно сделать в первую очередь, чтобы выйти на новый уровень работы.

Определяем специфику торговли

Начинать нужно с анализа ситуации. Любая торговая точка имеет свои особенности и, чтобы определить, в чем проблема, нужно сопоставить информацию. Важными категориями для оценки являются:

• ассортимент;
• характер торговой точки;
• принцип обслуживания и т.п.

Исходя из полученных сведений, формируется тактика и подбираются инструменты для выхода из кризисной ситуации.

Ищем слабые стороны

Очевидные на первый взгляд недостатки не всегда становятся решающими для потенциальных клиентов, которые решили покинуть магазин. Кропотливая работа по сбору сведений из форм обратной связи даст свои плоды.

Например, человек, постоянно пользующийся одним и тем же филиалом обслуживания, может зайти в другое отделение компании и, столкнувшись с другим уровнем сервиса, совсем отказаться от сотрудничества.

Выбираем методику решения проблемы и внедряем ее

Способов преодоления сложностей много. Эксперты не рекомендуют использовать одновременно более 2-3 методик, так как улучшить продажи это не поможет, а усложнит ситуацию и приведет к большему организационному хаосу.

Какие бывают клиенты

Увеличение среднего чека – это прежде всего правильная монетизация входящего трафика. Помните, что среди пришедших к вам клиентов всегда есть лояльные люди, которые купят всё что вы им предложите. Любой, кто работал в продажах подтвердит, что есть 3 категории клиентов:

Шопоголики – скупают всё на своём пути. Получают истинное счастье от процесса покупки, смело идут на общение с продавцом. Главное создать им позитивный настрой. Встречаются редко, в зависимости от сферы продаж от 2 до 10% от общего количества клиентов.
Скептики – относятся с подозрением к любой активности продавца. Любят принимать решение самостоятельно. Такие клиенты с появлением интернета почти полностью перешли туда, хотя всё же жизнь их выгоняет и в офлайн магазины

Не более 5% от всех клиентов.
Средний класс – обычные клиенты которым важно понимать за что они платят. Они могут проявлять качества и шопоголиков и скептиков, это зависит от условий продажи

Абсолютное большинство клиентов именно такие. Если вы им правильно объясните, что товар соответствует их потребностям и стоит своих денег, то они у вас купят.

Как увеличить объем продаж?

Как увеличить объем продаж

1. Методы увеличения объема продаж

Самый популярный вопрос, который возникает на определенном этапе работы любого продажника — «Как увеличить объем продаж?».

К решению этой задачи нужно подходить комплексно, объем продаж нельзя увеличить проделывая какое-то заученное действие много раз, нужно постоянно искать новые пути по привлечению клиентов, постоянно проводить анализ товаров, эффективность работы отдела продаж. Подробнее о секретах эффективного увеличения продаж читайте в этой статье.

Объем продаж = Количество клиентов Х Средний чек с клиента.

Как увеличить продажи? Есть два основных способа увеличения продаж – увеличение количества клиентов компании и увеличение денег, которые приносит каждый клиент. Подробнее о том, как увеличить объемы продаж с помощью этих способов — читайте в этой статье.

2. Как увеличить количество клиентов компании?

• Провести анализ существующих клиентов.
• Провести анализ продукции.
• Определить алгоритм привлечения новых клиентов.
• Определить алгоритм удержания клиентов.
• Определить каналы привлечения покупателей.
• Определить мероприятия по улучшению проанализированных факторов.
• Установить контрольные показатели внедрения изменений.

2.1) Зачем проводить анализ существующих клиентов?

• Чтобы понять, какой клиент «наш»?
• Что этого клиента сподвигло на работу с нашей компанией?
• Почему мы, а не конкуренты?
• Что не устроило тех, кто так и не стал нашим клиентом?
• Хотим ли мы, чтобы тот, кто не стал нашим, таки им стал?
• Какой тип клиентов приносит нам 80% дохода?

Можно громко назвать этот шаг позиционированием компании или товара/услуги. Формирование «портрета нашего клиента» позволит сконцентрировать свои усилия именно на тех клиентах, под которых заточена компания, которые могут и влияют на объем продаж и тех, кого мы можем максимально удовлетворить. Это достаточно простой шаг, и вполне логичный. Многие из тех, у кого мы развивали продажи, удивлялись, зачем это делать, ведь интуитивно понятно, какой клиент «наш». Но когда мы проводили эту работу, у 90% компаний оказывались громадные расхождения в том, кому они уделяли основное время, с тем, кто приносил основной доход. Поэтому, даже если при прочтении первого шага появился скепсис и желание пропустить этот пункт, рекомендую потратить 5 минут и нарисовать несколько основных портретов клиентов:

Основные влияющие факторы

Одним из самых наиболее подверженных воздействию внешних и внутренних явлений показателем в продвижении и реализации товаров является объем выручки. Наибольшее влияние на него оказывают следующие моменты.

Динамика рынка.
Она характеризует общую рыночную тенденцию. По ней можно судить о развитии или стагнации отрасли, расширении или сокращении сегмента. Данные сводятся в статистические или аналитические таблицы, доступные широкой публике.
Сезонность.
Никогда не выходит из поля зрения менеджеров, свойственна большинству продуктов с разными характеристиками. Напрямую влияет на снижение и повышение продаж
Например, туристические услуги или установка пластиковых окон наиболее востребованы с апреля по октябрь, всплески потребительской активности в сфере сувениров, парфюмерии и подарков всегда фиксируются перед праздниками.
Конкуренты.
Представители влиятельных стейкхолдеров всегда должны находиться под пристальным вниманием аналитиков компании, чтобы не пропустить как положительные, так и отрицательные последствия их работы.
Законодательство.
Знание нюансов нормативной документации позволит не только избежать штрафов, но и спланировать стратегические шаги, которые смягчат негативное влияние изменений в законодательной базе.
Товарный ассортимент.
Умело подобранная линейка основных и дополнительных продуктов увеличит шансы на совершение покупки

Несовременные, слишком дорогие или опасно дешевые товары будут «слабым звеном», которое тянет всю Вашу команду вниз.
Ценообразование.
Если Вы владеете этой наукой, то сможете работать с максимальной выгодой, не ошибетесь, определяя минимальную величину ценника, и справитесь с разработкой любой акции
Знать себестоимость, правила установки торговых наценок, предельную рентабельность не только важно, но и полезно.
Клиенты.
Все изменения в общей цепочке сбыта относят к этому фактору. Он может изменяться как количественно, так и качественно, увеличиваться или уменьшаться

Его бывает трудно скорректировать и спрогнозировать.
Каналы сбыта.
Рассматривается целесообразность работы оптом или в розницу, с частными потребителями или в сегменте B2B, определяется формат торговли.
Персонал.
Квалифицированные специалисты, владеющие профессиональными методиками, построение отдела, отвечающего современным реалиям, правильная структура — конкурентное преимущество для любой организаци.
Активность компании на рынке.
Повышает узнаваемость бренда и лояльность к нему покупателей. С помощью промоакций, конкурсов, рекламных кампаний представители бизнеса добиваются привлечения большего количества приверженцев фирмы.

Что было за эти шесть лет?

в первую неделю работы менеджером по продажам подписал 3 контракта на общую сумму $23 000

год удерживал первое место по продажам среди тридцати человек

личный рекорд – 372% плана

за год работы прошел путь от стажера до и.о. руководителя отдела продаж компании IPS с тридцатью менеджерами по продажам в подчинении

за один день конференции подписал контракты с тридцатью незнакомыми клиентами

увеличил обороты образовательной платформы LABA в два раза за первый месяц работы

постоянно обучаюсь, прошел тренинги у лучших специалистов: Белфорт, Адизес, Чальдини, Ферраци, Гандапас etc

еще один личный рекорд – продажи продукта бюджетной ценовой категории на $62 000 за месяц

Я продавал много, экспериментировал с различными схемами и сделал достаточно ошибок, пока не вывел для себя формулу идеальной продажи. Эту формулу можно использовать для увеличения оборота ВСЕГО отдела продаж, а не отдельного менеджера.

Однако перед тем как поделиться своими наработками, я хочу рассказать про самые распространенные мифы в продажах. 

Возможные антикризисные меры

• Расширение каналов сбыта.
  Речь о том, что повсеместно применяется реализация сопутствующих товаров, специализация отходит в прошлое, а торговцы стараются предоставить вошедшему клиенту как можно больший выбор. Сегодня можно без труда приобрести пластырь или бахилы в продовольственном магазине, а шоколад или воду в аптеке.
• Увеличение целевой аудитории.
  Расширяйте круг потребителей, осваивая новые ниши, маркетинг Вам в этом поможет. Именно этот прием сделал детский шампунь «Джонсон бэби» продуктом для всей семьи.
• Кредитование.
  Если клиенты готовы купить товар, но не могут или не хотят его оплатить, ссуда или кредит решат вопрос с платежеспособностью.
• Ценовое стимулирование.
  Снижение стоимости направлено на увеличение объема продаж, их рост смягчает негативный эффект от торговли по себестоимости.
• Работа в торговом зале.
  Подразумевает выстраивание сложных маршрутов и систем навигации по магазину, профессиональное оформление витрин и фокусирование потребителей на той или иной товарной группе.
• Развитие продавцов.
  Кадровая политика должна вестись в направлении внедрения скриптов, установки плановых показателей, разработки системы материальной и нематериальной мотивации.