Профессия торговый представитель: функции, навыки

Автоматизация

В течение нескольких последних лет компании, которые опираются на работу торговых агентов, устанавливают между ними и собственными менеджерами тесную взаимосвязь. Основным оборудованием при этом выступает портативный компьютер либо мобильный терминал. Посредством специализированного программного обеспечения менеджер передает необходимую информацию о клиентах, продукции, бизнес-процессах агентам. Описание товара при этом, как правило, дополняется изображениями, рекомендациями по его продвижению. Таким образом, агент становится своеобразным экспертом. Одним из основных преимуществ электронного каталога выступает наличие возможности оперативно изменить информацию. К примеру, у менеджера появилась идея о более эффективном продвижении продукта. На своем компьютере он вносит необходимые корректировки, которые передает на устройство агента. Аналогичным образом изменяются сведения о клиентах. При этом агент получает всю доступную информацию о поставщиках и покупателях, в том числе по лимитам отгрузки, задолженностям, авансам, о руководстве торговых точек, об организациях, через которые осуществляются бухгалтерские операции.

Немного истории

Профессия торгового представителя появилась еще в древности, когда денег не существовало, а все сделки проводились путем товарного обмена. К следующим этапам развития ремесла относят появление оптовой торговли и такого слоя населения, как купечество, сбывавшего лавочникам большие партии разнообразных товаров.
С возникновением маркетинга оптовая торговля получила новый виток развития

Стали образовываться компании, уделяющие особое внимание бухгалтерскому учету, анализу рынка, запросам потребителей и конкуренции. В начале 2000 гг

деятельность торгового агента попала в ТОП-5 самых востребованных профессий в стране.

В последние годы в связи с развитием сетевой розничной торговли и снижением количества частных предпринимателей наблюдается тенденция смены приоритетов в пользу сотрудничества с крупными торговыми сетями.

Личные качества работника

Требуется торговый представитель. Кого же ждет работодатель? Как правило, занятость одинаково хорошо подходит обоим полам – и мужчинам, и женщинам. Наниматели при этом ценят следующие личные качества работника:

Целеустремленность. Желание “работать и зарабатывать”. Коммуникабельность. Работа связана с постоянным установлением деловых контактов с самыми разнообразными людьми. Притом взаимодействие должно быть успешным, чтобы клиент согласился на длительное и продуктивное сотрудничество. Стрессоустойчивость. Торговый представитель предлагает сотрудничество, продукцию. Естественно, ему придется работать с отказами, грамотно и вежливо на них реагировать. Ответственность. От действий и решений сотрудника зависит прибыль работодателя, его деловая репутация. Организованность

Умение планировать собственное рабочее время очень важно для торгового представителя, который сам строит свою оплату труда

Куда устраиваться?

Интернет полон объявлений о вакансиях торговых представителей в разных отраслях: сфере продуктов питания, алкогольной продукции, соков, пивного производства, бытовой химии, автомобильных и строительных товаров и пр. Как правило, для успешного обслуживания и поиска клиентов зону деятельности сотрудника разделяют по трем сегментам:

рестораны, кафе, гостиницы (зона HoReCa);
торговые сети (VIP-зона, в которой следят преимущественно за выкладкой товара);
небольшие магазины, ларьки, киоски (линейная розница)

Представитель может отдавать товар сразу при заключении договора, то есть заниматься ванселлером – торговлей с колес, или при первой встрече только договариваться о поставках и подписывать документы, занимаясь преселлером – торговлей по предзаказу.

Самыми «хлебными» среди представителей считаются вакансии от фирм-производителей известных продуктов питания. Такие специалисты хорошо и стабильно зарабатывают, перемещаются на казенном авто, получают компенсацию за ГСМ и мобильную связь.

Работать в оптовой или дистрибьюторской компании сложнее, так как прайсы в них значительно выше, поэтому зарплата ниже. Рабочий автомобиль оптовики не выдают, так что при трудоустройстве стоит учитывать еще и расходы на покупку и ремонт «рабочей лошадки». Зато получить место торгового представителя в подобной фирме может даже новичок.

Работа торговым представителем

В чем заключается работа торгового представителя, как это все происходит?

Руководство компании, на которую он работает, закрепляет сотрудника за определенным регионом, который тот будет обслуживать. В нем могут уже быть некоторые клиенты, закупающие продукцию компании, а могут и не быть. Торговый представитель составляет список торговых предприятий этого региона, которых он хотел бы видеть в числе клиентов компании, и постоянно ведет работу по их привлечению: созванивается, шлет письма, встречается с руководством, ведет всевозможные переговоры.

Когда договор с клиентом подписан, торговый представитель контактирует с сотрудниками, ответственными за прием и сбыт товара — работниками склада или продавцами магазинов, обговаривает с ними объемы и сроки поставки продукции, способы оплаты. Составляет заявки на товар по каждому клиенту и отправляет их в свою компанию, где они обрабатываются и подготавливаются для отправки клиенту.

Далее торговый представитель или сам доставляет товар клиенту, или следит, чтобы его доставил водитель-экспедитор (в зависимости от того, как построена работа компании). Он получает с клиента расчет за товар (в т.ч. наличными) и сдает выручку в банк или кассу предприятия, либо следит за тем, чтобы клиент перечислил оплату через банк, в зависимости от выбранной формы расчетов.

В процессе работы торговый представитель постоянно отслеживает остаток продукции своей компании на складах и торговых площадях клиентов, и если она заканчивается, согласовывает с клиентами новые заявки на новые партии товаров. И так по всем своим действующим клиентам с одновременным привлечением новых.

Кто это?

Торговый представитель – это специалист, чья основная цель – организация продажи товаров (или группы продуктов) своей компании, заключение соответствующих договоров, контрактов с партнерами. Соответственно, его “родная” сфера деятельности – маркетинг и продажи.

Согласно опросам, порядка 70% респондентов считают подобную деятельность востребованной и перспективной в наши дни. Профессия сегодня не является редкой, напротив, она весьма распространена на рынке труда. Но это не мешает оставаться ей востребованной – опытные и талантливые “продажники” всегда будут на вес золота. Открытые вакансии есть практически в каждом городе и отнюдь не в единичном количестве. Высокая оплата труда и вместе с тем всегда открытые рабочие места – в чем же дело?

Торговый представитель в торговой точке – своеобразный посредник между производителем и реализатором или же между двумя посредниками (а не конкретным конечным потребителем, клиентом). Например, между изготовителем и оптовой базой, производителем и дистрибьютером, производителем и дилером, между крупнооптовым и мелкооптовым складом, дилером и розничным маркетом, дистрибьютером и ритейлером. Вариантов тут большое множество.

Торговый представитель – это мобильная занятость, постоянные перемещения от клиента к клиенту, от одной торговой точки к другой. Поэтому представитель профессии должен иметь водительские права и, желательно, свой личный автомобиль. Главная цель его работы для нанимателя – поддержание уровня оптовых продаж, их увеличение. А расширение клиентской базы, совершающей закупки, в свою очередь, – основа оплаты труда самого работника.

Должностная торгового представителя

Чтобы человеку понять, подходит ли он для этой деятельности, ему нужно получить представление о профессиональном регламенте:

Торговый представитель способствует реализации товаров компании на определенной территории.
Повышает положение фирмы путем создания позитивного впечатления о продукции в обслуживаемом районе и в деловых кругах.
Проводит мероприятия, которые направлены на рекламу реализуемых товаров.
Борется с конкурирующими фирмами за первоочередное размещение своей продукции.
Проводит маркетинговое исследование рынка для своей компании.
Занимается поиском новых партнеров и источников сбыта продукции своей фирмы.
Сообщает директору компании о пожеланиях партнеров и конечных потребителей.
Заключает договорные обязательства о поставке продукции.
В отдельных случаях собирает деньги за предоставленный товар, чтобы предотвратить образование задолженности перед своей компанией.
Выполняет роль связующего звена между службой доставки товара и клиентами.
Визиты торгового представителя на свою точку должны осуществляться в точно установленные дни.
При необходимости налаживает личные контакты между представителями потребителя и руководством компании.

К правам торгового представителя относят:

Специалист обладает правом ознакамливаться с решениями руководства, которые непосредственно касаются его деятельности (отчеты, планы и другая информация). Может изучить документы, в которых указаны его права и обязанности. А также принципы, по которым его труд будет вознаграждаться.
Вносить собственные предложения об улучшении процесса работы.
Просить помощь у сотрудников, которые вовлечены в реализацию продукции или услуг.
Запрашивать специальную документацию, необходимую для осуществления своих обязанностей.
Сообщать руководителю предприятия о возникновении недостатков в работе и устранять их.
Требовать у своего начальника помощи в выполнении поставленных задач, когда специалист не имеет возможности выполнить их самостоятельно.

Знание своих прав и обязанностей позволяет торговому представителю эффективно выполнять свои функции.

В чём заключается работа торгового представителя?

В расширенный список обязанностей торгового представителя (перечислить их все невозможно — ситуация на рынке постоянно меняется, из-за чего специалисту приходится адаптироваться) входят:

Регулярное посещение находящихся на вверенной ему территории (районе, округе, городе или даже целом субъекте) потенциальных и действующих деловых партнёров. В зависимости от реализуемого продукта это могут быть аптеки, спортивные, развлекательные и торгово-развлекательные центры, магазины и даже ларьки — любые организации и индивидуальные предприниматели, занимающиеся продажей товара конечному потребителю. Цель посещений заключается в проверке готовности клиента к новым поставкам, информировании его об изменении условий производителя и разрешении относящихся к компетенции торгового представителя недоразумений.
Расширение клиентской базы. Чем больше новых деловых партнёров, тем лучше: старые, даже самые надёжные и много раз проверенные, могут внезапно отказаться от сотрудничества, разориться или сменить сферу деятельности, а «диверсификация» торговой сети позволит производителю остаться на плаву — даже если придётся пожертвовать частью дохода.
«Проверка» продавцов, пока не заинтересованных в сотрудничестве, но имеющих соответствующие перспективы. Например, магазин, торгующий продуктами питания, рано или поздно может решить расширить свой ассортимент, а значит, и повысить выручку за счёт реализации бытовой химии, посуды или предметов гигиены — тут-то торговый представитель и должен первым предложить потенциальному покупателю «свою» продукцию.
Увеличение продаж как по каждой группе товаров в отдельности, так и в качестве совокупного показателя. Грамотный торговый представитель делает это, анализируя текущие данные, подыскивая новых клиентов на ещё не занятых территориях или предлагая уже действующим (по поручению или с согласия нанимателя) более выгодные условия закупки.
Информирование деловых партнёров о новых предложениях производителя — товарах, превосходящих по качеству ранее представленные на рынке, или инновационных, относящихся к новой линейке продукции. Чем подробнее торговый представитель расскажет о новинках и чем убедительнее покажет их преимущества, тем лучше будут продажи — а в этом и заключаются обязанности специалиста.
Забота о наилучшей демонстрации продукта. Хотя мерчандайзинг не входит в функции торгового представителя, при каждом посещении точки продаж он должен убеждаться, что товар правильно выставлен, выделяется на фоне релевантной продукции и доступен для конечных потребителей — а значит, будет хорошо продаваться. При нарушении этих критериев торговому представителю следует дать покупателю советы по размещению товара — и проконтролировать их выполнение при следующем визите.
Анализ текущих и годовых отчётов о продажах, выявление слабых мест и выработка плана мероприятий по дальнейшему увеличению реализации продукта. Торговый представитель — не маркетолог и не может предписывать каких-либо действий конечному продавцу, зато имеет право предлагать ему стратегии повышения продаж — это в интересах всех трёх сторон.
Обеспечение сервисных работ. Если по условиям реализации текущее обслуживание, ремонт или замена продукции осуществляются производителем, торговый представитель должен таким образом скоординировать работу сервисных служб, чтобы продавец мог в любое время отправить негодный товар производителю, тот, в свою очередь, получал достоверную информацию и в кратчайшие сроки отсылал новые или починенные изделия обратно, а конечный потребитель — забирал назад своё приобретение так быстро, как это возможно. Качественное постпродажное обслуживание укрепляет репутации и первичного, и розничного продавца, что в конечном счёте необходимо для распространения товара и роста его реализации.

К этим обязанностям могут добавляться и другие — вплоть до представительских поездок за границу и подписания договоров и дополнительных соглашений от имени работодателя; разумеется, чем сложнее и неожиданнее будет новое поручение, тем на большую заработную плату имеет основания рассчитывать профессионал.

Обязанности торгового представителя

В его обязанности входит:

Разработка стратегии и системы представления интересов компании на том секторе, который он представляет.
Сбор информации о конъюнктуре рынка, анализ тенденции его развития, оценка перспектив.
Встречи с клиентами, проведение переговоров о купле-продаже, заключение договоров.
Оказание помощи тем, кто составляет спецификации на товар, предоставление информации о том, насколько товар востребован.
Совершение сделок, организация исполнения обязанностей, прописанных в договорах.
Контроль исполнения клиентами обязательств, рассмотрение причин их нарушения, помощь в устранении и предупреждение конфликтных ситуаций.
Выявление и учет возможных покупателей, определение их потребностей, консультация по техническим и потребительским характеристикам товаров, организация презентаций и рекламно-информационных акций.
Ведение клиентской базы.
Помощь с разработкой маркетинговой стратегии, маркетингового плана, посещение конференций, семинаров, совещаний.
Составление отчетов, касающихся дистрибьюции товаров, объемов продаж общих и по отдельным клиентам, предложений поощрения и стимуляции для клиентов, прогнозов развития сектора.
Обеспечение сохранности документации.
Координация того, как работают мерчандайзеры, промоутеры, водители, экспедиторы.

Торговый представитель без опыта работы: возьмут ли?

Возьмут, все ведь с чего-то начинали. Самое главное, это составить правильное резюме, где нужно сделать упор на те качества, которые работодатель всегда желает видеть в члене своей команды. Резюме торгового представителя, образец которого можно составить по нашим подсказкам, – очень важный критерий отбора, по которому вас позовут на собеседование либо нет.

Стоит помнить, что просто написать не получится, необходимо все-таки прокачать свой навык продавать – проштудируйте обучающие статьи, просмотрите видео и подороже “продайте” свои таланты. Кстати, на собеседовании кандидата всегда просят условно продать что-нибудь. Владея теорией, вы уже будете готовы к этому и не упадете лицом в грязь, вернее получите работу.

Перед тем как заявиться в компанию, стоит добыть информацию о фирме: сколько лет на рынке, где завод-изготовитель, перечень продукции, сильные стороны товаров и пр.

Преимущества и недостатки профессии

1. Ощущение свободы.

Торговый агент большую часть рабочего времени проводит в пути и в общении с людьми, ему не нужно сидеть в офисе. Однако мобильные представители, которым приходится работать в нескольких населенных пунктах, в большей степени ограничены во времени.

2. Достойный заработок.

Результат оправдает ожидания, если целенаправленно совершенствоваться, ежедневно следовать намеченному плану. Размер дохода всегда зависит только от индивидуальных усилий и профессионализма агента.

3. Постоянное движение.

Работая мобильным агентом, человек получает возможность двигаться вперед не только в физическом плане, но и самосовершенствоваться. Однообразная деятельность в офисе вызывает чувство безысходности, торговый агент всегда активен и развивается.

4. Гибкий график работы и удаленность от начальства.

Степень загруженности рабочего дня специалист определяет самостоятельно, руководство не контролирует передвижения коммивояжера. Главное помнить, что заработная плата прямо пропорциональна приложенным усилиям.

Что касается недостатков, их не так много. Профессия требует от человека профессионализма и знаний во многих сферах, торговый агент одновременно:

водитель;
инкассатор;
бухгалтер;
консультант;
психолог.

Работать приходится в любую погоду, с людьми, которые не всегда доброжелательны, регулярно посещать тренинги, изучать большие объемы информации о продукции.

Пути получения профессии

Многие молодые люди интересуются, как стать торговым агентом. Получить профессию можно разными способами. Однако первым условием является наличие среднего образования. Вторым обязательным обстоятельством выступает возраст. По закону, торговым агентом не может быть несовершеннолетний. Это обусловлено тем, что профессия связана с оборотом денег и материальной ответственностью. Торговых агентов готовят специальные образовательные учреждения. Получить профессию можно в учебном заведении, готовящем специалистов в области продаж. Кроме этого, некоторые образовательные учреждения, дающие знания из других областей, предоставляют возможность получить дополнительную подготовку.

Какую продукцию лучше продавать?

Если вас интересует работа торговым представителем, отзывы помогут лучше определиться с компанией, куда лучше пойти работать:

Реализация молочной продукции – одно из приоритетных направлений среди торговых агентов. Без молока, кефира, сметаны и творога людям не прожить, а значит, и спрос будет всегда. Стабильные продажи – стабильная заработная плата. К минусам относится то, что продукция скоропортящаяся, часто придётся иметь дело с просрочкой, да и впрок магазин не загрузишь.
Те, кто занимается реализацией бытовой химии, имеет неоспоримое преимущество в виде длительного периода годности продукции. Некоторые торговые марки настолько раскручены, что продавать их одно удовольствие, можно сказать, что их продаёт сам бренд. В таких организациях самая низкая текучка кадров.
Торговый же представитель, продающий электронику, должен обладать не только навыком продаж, но и иметь глубокие знания в определенных категориях техники.
Алкоголь, пиво – еще одна категория, которая славится своим спросом у нас в стране. Обычно в компаниях, специализирующихся на сбыте данной категории заработная плата всегда на порядок выше.
Работа с табачными изделиями тоже всегда приносила отличный доход, однако в последнее время идёт пропаганда спорта и здоровья, поэтому заработки в этом сегменте падают.

Работа торговым представителем: плюсы и минусы

Теперь давайте рассмотрим основные преимущества и недостатки в такой работе.

Работа торговым представителем, плюсы:

Постоянное наличие свободных вакансий;
Часто можно устроиться без высшего образования или не по специальности;
Можно зарабатывать очень хорошие деньги, в разы превышающие среднюю зарплату, особенно в крупных компаниях;
Достаточно гибкий рабочий график, работа вдалеке от начальства, в случае необходимости всегда можно отлучиться на личные дела;
Хорошие перспективы для карьерного роста: торговые представители, показывающие лучшие результаты, впоследствии становятся супервайзерами (начальниками торговых представителей), начальниками отделов продаж и т.д.;
Возможность завести множество полезных деловых связей;
Возможность получить хороший опыт в прямых продажах, который однозначно будет полезен при дальнейшем трудоустройстве или построении собственного бизнеса.

Работа торговым представителем, минусы:

Очень нервная, напряженная, сложная физически и психологически работа;
Требуется наличие собственного автомобиля и использование его в работе;
Устроиться в крупную компанию с большим заработком без опыта работы очень сложно;
Материальная ответственность (торговый представитель часто перевозит крупные суммы выручки, а также дорогостоящие товары);
Ненормированный рабочий и день и постоянные большие переработки;
Зарплата зависит от персональных продаж, которые не всегда легко обеспечить в достаточном объеме.

Подводя итог, можно сделать следующий вывод.

Теперь вы имеете представление о том, кто такой торговый представитель, как он работает, чем занимается, сколько зарабатывает, каковы преимущества и недостатки работы торговым представителем. Надеюсь, что эта информация была вам полезна и поможет в принятии правильных решений.

На этом я прощаюсь с вами. Желаю успехов в карьере и заработках! До новых встреч на Финансовом гении — сайте, который научит вас зарабатывать и грамотно распоряжаться личными финансами.

Алгоритм работы торгового представителя

В первую очередь агент должен содержать себя в опрятном виде.
Быть в курсе показателей продаж своих точек.
Составлять на каждый день план действий.
Иметь при себе все, что может понадобиться в работе.
Посещение точки начинать с приветствия персоналу.
Знать имена всех, с кем ведете дела.
При посещении осматривать торговую точку, какая в ней размещена реклама вообще и конкретно вашей фирмы.
Отметить, какая есть продукция конкурентов, где размещена, возможно ли ее перемещение.
Обдумать способы увеличения представительности вашей продукции.
Опросить людей, чтобы выяснить, какая продукция им нужна.
Презентовать ваш товар поясняя, какие свойства товара выделяют его среди других и какую выгоду получит клиент от его использования.
Следить, чтобы выкладка товара соответствовала политике компании.
Следить за заполнением необходимых бумаг, составлять отчет о сделанном.
Фиксировать планы по каждой точке.

Начало рабочей деятельности

По функциональным обязанностям можно судить, что деятельность торгового представителя очень похожа на работу коммивояжеров позапрошлого века. Давайте рассмотрим теперь повседневную занятость специалистов.

После того как торгового представителя утверждают на должность, руководитель закрепляет за ним определенный регион, район – все зависит от масштабов компании-нанимателя. Иногда предлагается уже и частично наработанная клиентская база от прошлого специалиста, иногда – нет.

После закрепления локации торговый представитель изучает торговые компании на своей территории. Он выделяет список тех, с которыми возможно продуктивное сотрудничество.

Далее начинается работа уже по непосредственному привлечению. Надо сказать, что его (привлечения) методики быстро меняются вслед за развитием самой сферы маркетинга и продвижения. Когда-то были популярны личные визиты, затем “холодные звонки”, рассылка электронных писем – предложений о сотрудничестве. Сегодня работа уходит в социальные сети. Однако по-прежнему остаются актуальными личные беседы, встречи с руководством.